Шпаргалки к экзаменам и зачётам

 

Сущность, содержание, цели, основные принципы, функции маркетинга.

 

Управление маркетингом — это анализ, планирование, претво­рение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчи­танных на укрепление, установление и поддержание выгодных обменов с покупателями ради достижения определенных задач организации (например, получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.).

Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это по­могало организации в достижении поставленных целей. Попросту говоря, управление маркетингом — это управление спросом. Фирма вырабатывает представление о желательном для нее уровне спро­са на свои товары. В любой отдельно взятый момент времени уро­вень реального спроса может быть ниже, выше или на уровне желаемого.

Основные цели маркетинговой деятельности:

-расширение объема продаж и рынков сбыта;

-увеличение занимаемой доли на рынке;

-рост прибылей и обеспечение обоснованности принимаемых руководством фирмы решений в области производственно-сбы­товой и научно-технической деятельности.

маркетинг — комплекс функций и подфунк­ций, затрагивающий все сферы деятельности предприятия:

1.Аналитическая функция включает следующие подфункции: изучение рынка, товара, потребителей; анализ внутренней и внешней среды предприятия.

2. Производственная функция состоит из следующих подфункций: организация производства новых товаров и новых технологий, организация материально-технического обеспечения производства, управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

3.Сбытовая функция - это организация системы сбыта и товародвижения, формирование спроса и стимулирование сбыта и организация сервиса. Функция управления, коммуникаций и контроля связана с созданием организационных структур управления, планированием, коммуникациями и организацией контроля.

Для маркетинга характерны следующие принципы:

1.ориентация всей научно-исследовательской и производственно-сбытовой деятельности на рынок, учет его требований. Эта объемная, требующая высокой квалификации, научно-исследовательская и практическая работа предполагает глубокое и всестороннее изучение потребностей рынка, рыночной и общеэкономической конъ­юнктуры. Анализу подлежат емкость рынка, система ценообразо­вания и ценовая динамика, потребительские свойства товара, осо­бенности построения и методы работы фирм-партнеров в хозяй­ственной и внешнеэкономической сфере, каналы сбыта, стимулирование продаж, специфика коммерческой работы и т. д.

2.обеспечение дифференцированного подхода к рынку. Практика изучения различных рынков показывает, что спрос редко имеет однородный характер. Более характерно для современного рынка, скорее, наличие большого количества покупательских групп с раз-личными запросами. Поэтому в большинстве случаев при сегментировании рынка необходимо разделение потенциальных покупателей на группы, которые, с одной стороны, должны быть по возможности однородными по многим существенным признакам, а с другой стороны — достаточно представительными для организации сбытовой деятельности на этих сегментах.

3.ориентация на нововведения. Результатом направленности про­изводственной программы предприятия на удовлетворение доволь­но быстро меняющихся запросов покупателей является выведе­ние на рынок новых товаров или освоение новых рынков.

4.гибкое реагирование на всякое изменение требований рынка. В настоящее время для укрепления своих конкурентных позиций фирмам необходимо увязывать стратегию активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.

5.постоянное и целенаправленное воздействие на рынок. Оно затрагивает временной аспект: направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат.

6.ориентация на длительную перспективу.

7.эффективное руководство. Один из принципов работы фирм, обеспечивающий успех на рынке, — ориентация в кадровой по­литике на выдающихся менеджеров.

1. ориентация внутренней политики фирмы на человека. Этот принцип предпо­лагает, прежде всего, уважение к человеку — главной ценности компании, раскрепощение его творческой энергии, предоставле­ние ему возможности проявлять инициативу, самостоятельность и предприимчивость. Реализация данного принципа направлена на развитие у сотрудников патриотизма по отношению к компании

Функции маркетинга:

1.Аналитическая

а)исследование рынка – исследование потребителей (существующих, потенциальных), конкурентов, отраслевых тенденций, общеэкон-х тенденций.

б) исследование организации (структуры и внутренней среды), товара.

2.Производственная (разработка технологий, организация производства, снабжения, управление качеством продукции).

3.Сбытовая (товарная политика, ценовая политика, сбытовая политика, политика продвижения).

4.Функция управления и контроля (орг-ция стратегического и оперативного планирования, информационное обеспечение, орг-ция сис-мы коммуникаций, обратной связи, ситуационный анализ)

 

 

 

Этапы развития маркетинга. Концепция социально-этического маркетинга.

Концепции маркетинга – это наиболее общие подходы к решению задач достижения желаемого уровня сбыта на разных рынках, принципы их решения, которые являются основой управления маркетингом.

Концепция социально--этического маркетинга — традиционная концепция маркетинга, которая учитывает потребности и интересы предприятия, однако не всякая компания и в настоящее время использует эту концепцию. Дело в том, что маркетинг на практике представляется чрезвычайно сложной задачей, при решении которой требуются большой объем плановых расчетов, подготовка кадров, значительные дополнительные затраты. Кроме того, существует сомнение не в практической пользе концепции маркетинга, а в правомерности и законности ее применения в отношении не потребителей и отдельных предпринимательских единиц, а всего общества, т.е. сомнение в том, способствует ли маркетинг удовлетворению индивидуальных потребностей и долговременным интересам общества; не приводит ли стремление предприятия к удовлетворению запросов потребителей к нежелательным последствиям в обществе. Очевидно, что опасения не лишены оснований. Достаточно отметить, что традиционная концепция маркетинга нацеливает на постоянное возбуждение потребностей и спроса, а это ведет не только к удовлетворению потребностей и желаний покупателей, но и к появлению стремления к неудержимому росту прибыли, что, как показывает практика, часто приводит к нарушению требований рациональности потребления, к нехватке сырьевых, энергетических ресурсов, растущему загрязнению окружающей среды. В целях рационализации потребления, гуманизации производства и экологической защищенности общества от нежелательных процессов производства появилась новая концепция, призванная заменить традиционную концепцию маркетинга. Новую концепцию Ф. Котлер назвал концепцией социально-этического маркетинга, которая предполагает достижение целей предприятия с учетом удовлетворения потребностей как отдельного потребителя, так и общества в целом. Обязательными условиями применения концепции социально-этического маркетинга являются:

1) наличие основной цели предприятия, которая должна состоять в удовлетворении различных потребностей покупателей в соответствии с интересами общества;

2) необходимость постоянно заниматься поиском новых товаров, полнее удовлетворяющих спрос, обеспечивающий интересы потребителей. Предпринимательская единица должна быть готова вносить нововведения в товары в соответствии с интересами покупателей;

3) наличие постоянного контакта с потребителями, поддерживающими предприятие, и проявление заботы об удовлетворении их потребностей.

Годы	Концепция	Ведущая идея	Основной инструментарий	Главная цель
1860-1920	Производственная	Произвожу то, что могу	Себестоимость, производительность	Совершенствование производства, рост продаж, максимизация прибыли
1920-1930	Товарная	Производство качественных товаров	Товарная политика	Совершенствование потребительских свойств товара
1930-1950	Сбытовая	Развитие сбытовой сети, каналов сбыта	Сбытовая политика	Интенсификация сбыта товаров за счет маркетинговых усилий по продвижению и продаже товаров
1960-1980	Традиционного маркетинга	Произвожу то, что нужно потребителю	Комплекс маркетинга-микса, исследование потребителя	Удовлетворение нужд потребностей целевых рынков
1980-1995	Социально-этического маркетинга	Произвожу то, что нужно потребителю, с учетом требований общества	Комплекс маркетинга-микса, исследование социальных и экологических последствий от производства и потребления производимых товаров и услуг	Удовлетворение нужд потребностей целевых рынков при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и других ресурсов, охраны окружающей среды
С 1995 понаст время	Маркетинга взаимодействия	Произвожу то, что удовлетворяет потре-ей и партнеров по бизнесу	Методы координации, интеграции и сетевого анализа, комплекс маркетинга-микса	Удовлетворение потребностей потребителей, интересов партнеров и государства в процессе их коммерческого и некоммерческого взаимодействия

 

Маркетинговые исследования, их содержание и методы: общая характеристика.

Для эффективной рыночной деятельности, ведения целенаправленной конкурентной борьбы фирме необходимы маркетинговые исследования.

Под маркетинговым исследованием следует понимать целенаправленный на решение стоящей перед фирмой маркетинговой проблемы (комплекса проблем) процесс постановки задач, получения маркетинговой информации, планирования и организации ее сбора, анализа и представления отчета о результатах. К основным принципам проведения маркетинговых исследований относятся объективность, точность и тщательность.

Принцип объективности означает необходимость учета всех факторов и недопустимость принятия определенной точки зрения до завершения анализа всей собранной информации.

Принцип точности означает четкость постановки задач исследования, однозначность их понимания и трактовки, а также выбор инструментов исследования, обеспечивающих необходимую достоверность результатов исследования.

Принцип тщательности означает детальность планирования каждого этапа исследования, высокое качество выполнения всех исследовательских операций, достигаемое за счет высокого уровня профессионализма и ответственности исследовательского коллектива, а также аффективной системы контроля его работы.

Маркетинговые исследования, ежегодно проводимые фирмами, различают как по масштабам, так и по видам. Важнейшими факторами, определяющими, масштабы маркетинговых исследований и их направление являются размер и специализация фирмы.

Каждая фирма самостоятельно определяет тематику и объем маркетинговых исследований исходя из имеющихся у нее возможностей и потребностей в маркетинговой информации, поэтому виды маркетинговых исследований, проводимых различными фирмами, могут быть разными. Они подразделяются на: зондирование (поиск идей и гипотез, определение ситуации); разработка и анализ маркетинговой политики; эксперимент (проверка рабочих гипотез, предположений в рамках маркетинговых исследований).

Основы исследования маркетинга

Маркетинг представляет собой арсенал современных приемов и методов различных научных дисциплин, которые используются для решения широкого диапазона задач маркетинговой деятельности.

Методологические основы маркетинга складывается из общенаучных, аналитико-прогностических методов, а также методических приемов, заимствованных из разных областей знаний.

1. Общенаучные методы.

- Системный анализ находит широкое применение в маркетинговых исследованиях, поскольку позволяет рассматривать любую рыночную ситуацию как некий объект для изучения с большим диапазоном внутренних и внешних причинно-следственных связей. Так, изменение на рынке потребительских товаров могут быть причиной, с одной стороны, внешних процессов: изменение в сфере рынка средств производства, финансового рынка, международного рынка, а с другой, - внутренних процессов изменение в развитии рынков отдельных тесно взаимосвязанных товаров.

- Комплексный подход позволяет исследовать рыночную ситуацию, рассматривая ее как объект, имеющий разные проявления.

- Программно-целевое планирование широко используется при выработке и реализации стратегии и тактики маркетинга. Более того, можно сказать, что маркетинг – это и есть использование программно-целевого подхода в сфере рынка.

2. Аналитико-прогностические методы.

- Линейное программирование как математический метод для выбора из ряда альтернативных решений наиболее благоприятного (с минимальными расходами, максимальной прибылью, наименьшими затратами времени или усилий) применяется при решении ряда проблем маркетинга. Например, разработка более выгодного ассортимента при ограниченных ресурсах, расчет оптимальной величины товарных запасов, планирование маршрутов движения сбытовых агентов.

- При решении проблем выбора очередности обслуживания заказчиков, составления графиков поставок товаров и других аналогичных задач применяются методы теории массового обслуживания. Они дают возможность, во-первых, изучить складывающиеся закономерности, связанные с наличием потока заявок на обслуживание, и, во-вторых, соблюсти необходимую очередность их выполнения.

- Теория связи, рассматривающая механизм «обратных связей», позволяет получить специальную информацию о процессах, выходящих за пределы установленных параметров.

В маркетинговой деятельности использование такого подхода дает возможность управлять товарными запасами (регулирование поступлениями и отгрузками), процессами производства, и сбыта (увязка производственных мощностей с возможностями сбыта).

- Методы теории вероятностей помогают принимать решения, которые сводятся к определению значения вероятностей наступления определенных событий и выбору из возможных действий наиболее предпочтительного. В данном случае речь идет о том, производить или нет продукт А или В, реорганизовать либо расширять производство, проникать на рынок или нет.

- Метод сетевого планирования дает возможность регулировать последовательность и взаимозависимость отдельных видов работ или операций в рамках какой-либо программы. Он позволяет четко фиксировать основные этапы работы, определять сроки их выполнения, разграничивать ответственность, экономить затраты, предусматривать возможные отклонения. Достаточно эффективным является использование метода сетевого планирования при разработке программы производства нового товара и организации пробных продаж, подготовке и проведении сбытовых и рекламных компаний.

- Разрешению реальных маркетинговых ситуаций в значительной мере помогает метод деловых игр. Упрощенные модели поведения конкурентов, стратегии выхода на новые рынки могут «проигрываться» для нахождения оптимальных решений.

- Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции, и одновременной экономии материальных и трудовых ресурсов используется метод функционально-стоимостного анализа (ФСА).

- Особое место в методическом арсенале маркетинга занимают методы экспертных оценок. Они позволяют достаточно быстро получить ответ о возможных процессах развития того или иного события на рынке, выявить сильные и слабые стороны предприятия, получить оценку эффективности тех или иных маркетинговых мероприятий.

3. Заимствованные методы.

- Методы социологии позволяют исследовать процессы распространения информации на рынке, выявлять отношения потребителей к нововведениям, изучать развитие различных сфер жизнедеятельности человека, его ценностных ориентаций.

При этом используются методы анкетирования, «панельных» обследований и т.п.

- В маркетинговых исследованиях нашли применение и методы антропологии, что позволяет лучше изучить рыночную среду с учетом национальных культур, уровней жизни.

- Антропологические изменения используются также в конкретных случаях при моделировании ряда потребительских товаров (например, одежда, обувь, мебель).

Методы маркетинга тесно связаны и с такими науками, как экология, эстетика, дизайн, физиология, история, философия.

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности.

С точки зрения объекта изучения маркетинговые исследования представляют собой комплексные исследования. Так, очень сложно отделить друг от друга такие направления исследований, как рынок, потребитель, конкурент. Рынок немыслим без конкурентной борьбы, потребители формируют свое поведение в определенной рыночной среде.

Исследование рынка предполагает выяснение его состояния и тенденций развития, что может помочь выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке и подсказать возможности и пути его улучшения, но это, однако, только часть проблем, определяющих содержание маркетинговых исследований в целом. Все маркетинговые исследования осуществляются в двух разрезах:

1.Оценка тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени.

2.Получение их прогнозных значений.

Как правило, прогнозные оценки используются при разработке как целей и стратеги развития организации в целом, так и ее маркетинговой деятельности.

Предприятие (или лицо) проводимое маркетинговое исследование самостоятельно или на заказ, должно получить информацию: что продавать и кому, а также о том, как продавать и стимулировать продажи, что имеет решающее значение в условиях конкуренции. Результаты исследования могут предопределить изменение целей деятельности компании.

 

 

 

Маркетинговая среда.

Маркетинговая среда предприятия - это совокупность условий, факторов и активных субъектов прямо или косвенно влияющих на деятельность предприятия.

Маркетинговая среда делится на микро- и макросреду. Микросреда делится на внутреннюю и внешнюю. Внутренняя микросреда это сама фирма, ее подразделения, организация управления, ресурсы фирмы, культура предприятия. Внешняя микросреда представляется факторами, с которыми предприятие непосредственно взаимодействует и может влиять на них.

Контактные аудитории — это организации или группы лиц, которые проявляют или могут проявлять интерес к фирме и могут оказать положительное или отрицательное влияние на достижение ее целей. К ним относятся средства массовой информации, финансовые круги, муниципальные органы власти, различные организации потребителей, организации охраны окружающей среды.

Факторы макросреды не поддаются воздействию со стороны фирмы, их можно только учитывать в своей работе, чтобы снизить отрицательное влияние и усилить положительное.

Среда, в рамках которой осуществляется маркетинг

Факторы, контролируемые высшим руководством фирмы. Выс­шее руководство принимает много разнообразных решений, но для маркетологов наиболее важны только пять:

-Область деятельности (общие категории продукции, функции и конкретную деятельность компании)

-Общие цели (представляют собой устанавливаемые руководством задания)

-Роль маркетинга (отмечая его важность, устанавливая его функции и встраивая его в общую деятельность фирмы.)

-Другие предпринимательские действия

-Корпорационная культура (это понятие включает в себя единую систему ценностей, норм и правил деятельности, передаваемую сотрудникам, которые должны их соблюдать.)

Факторы, контролируемые маркетингом. Основные элементы, которыми управляет служба маркетинга:

-Выбор целевого рынка. (включает два решения, связанных с его размерами и осо­бенностями: можно выбрать очень большой целевой рынок (прак­тикуя массовый маркетинг) или его небольшую часть (используя сегментацию рынка). В первом случае разрабатывается обобщенный план маркетинга, во втором — он специально приспосабливается для определенной группы людей.

-Цели маркетинга. ( в большей степени ориентированы на потре­бителей, чем цели, установленные высшим руководством фирмы. Например, службы маркетинга очень интересуются тем, какой | образ компании и ее отдельных товаров сформировался у потре­бителей.

-Организация,

-Структуры (товары, товародвижение, сбыт, продвижение, цена.)

-Контроль

Неконтролируемые факторы

-Демографическая среда (демография – наука, изучающая население на основе различных статистических показателей численности, плотности, географической локализации, полового и расового состав, занятий и др.)

-тенденции изменения численности и прироста населения (увеличение)

-изменение возрастного состава населения (старение нации)

-изменение в структуре семьи (люди позже женятся и заводят меньше детей)

-влияние миграции -рост уровня образования

-растущее многообразие (уникальность, неоднотипность)

-Экономическая среда – факторы, влияющие на покупательную способность и структуру расходов потребителей:

-распределение доходов и изменение покупательной способности-изменение структуры расходов населения .

-Природная среда – природные ресурсы, которые требуются для производства товаров и услуг или на которые оказывает влияние деятельность компании. Маркетологам следует учитывать четыре тенденции развития природной среды:

-дефицит сырья

-удорожание энергии

-рост уровня загрязнения окружающей среды

-государственное регулирование природопользованием.

-Научно-техническая среда – силы, которые создают новые технологии, открывающие возможности развития товара на рынке. Нужно учитывать следующие тенденции:

-ускорение темпов НТП

-рост расходов на НИОКР

-концентрация внимания на мелких усовершенствованиях

-Политическая среда – законы, государственные учреждения и группы влияния, которые воздействуют на компании и людей и ограничивают их деятельность.

-законодательство в сфере бизнеса

-увеличение количества организаций, защищающих общественные интересы

-усиление социальной ответственности

-Культурная среда – общественные институты и другие силы, влияющие на ценности, убеждения, предпочтения и действия общества.

-устойчивость культурных ценностей

-сдвиги во вторичных культурных ценностях:

-представления людей о себе

-представления людей о других

-об организациях

-взгляды на общество

-представления людей о природе…

 

 

 

Комплексный маркетинговый анализ рынка.

Комплексное маркетинговое исследование - это тщательно организованное объективное измерение, сбор, анализ и распространение информации, позволяющее более эффективно использовать рыночные возможности за счет своевременного выявления и решения маркетинговых проблем.

Цели проведения комплексного маркетингового исследования - заключается в постановке задач, и разработке подхода к их решению, разработке плана исследования, полевых работы по сбору и первичного контроля данных, подготовка и анализ данных, подготовка отчетов и проведение презентаций.

Комплексное маркетинговое исследование проводится в шесть этапов. Притом, что первые три являются подготовительными. В ходе их выполнения осуществляется выбор и последовательная детализация применяемых схем и методик, для чего нередко проводят поисковые исследования.

Поисковые исследования нужны, чтобы выдвинуть гипотезы.

Цель проведения дать представление об исследуемой проблеме, базу для генерации новых рыночных идей. Выводы исследования носят предварительный характер. Для их уточнения проводятся описательные и причинные исследования.

Описательные исследования - их назначение выявить типичные маркетинговые характеристики, структуру решаемых задач, характер исследовательского инструмента.

Причинные исследования - проводятся для регистрации изменений, происходящих в условиях специально спланированного маркетингового эксперимента. Они дают возможность сделать заключение о существовании причинной связи между событиями или значением параметров.

Этапы исследования

Этап 1. Постановка задачи. На этом этапе формируются ясное представление о цели исследования. Выясняется, какая информация должна быть получена и как на ее основе будут приниматься маркетинговые решения.

Этап 2. Разработка подхода к решению задачи. На этом этапе строится теоретический каркас исследования, подбираются теоретические модели, ставятся исследовательские вопросы, выдвигаются гипотезы.

Этап 3. Разработка плана исследования. На этом этапе решаются, какие типы, дизайны и методы исследований будут использоваться. Будут ли применяться поисковые, описательные и причинные исследования. Если будет решено проводить описательные исследования, то какой метод будет использоваться для сбора информации: опрос, или наблюдение; по какой схеме ее будут получать: однократно или периодически; если периодически, то от одних и тех же респондентов или разных. При разработки плана тоже могут потребоваться поисковые исследования: для уточнения изучаемых переменных, для разработки шкал, по которым будет проводиться их измерение. Если речь идет об опросах, то на этом этапе разрабатывается анкета и план построения выборки.

Этап 4. Полевые работы: сбор и первичный (полевой) контроль данных. От качества выполнения этих данных во многом зависят размеры погрешностей, неизбежно сопровождающих всякую, в том числе, и маркетинговую информацию.

Этап 5. Подготовка и анализ данных. На этой стадии готовятся к вводу анкеты: еще раз просматривается и проверяется. Дефектные анкеты, если можно, уточняются, а если нельзя, - удаляются. Проводится кодирование открытых и полуоткрытых вопросов, после чего данные вводятся в компьютер, и затем выполняется их компьютерный контроль: проверка логических соответствий между ответами на разные вопросы. Завершается этап анализом данных.

Этап 6. Подготовка отчета и проведение презентации. В отчете даются ответы на основные вопросы и наглядно демонстрируются главные выводы исследования. Кроме того, иногда проводится презентация результатов работы.

Результаты проведения комплексных маркетинговых исследований:

Получение данных по исследуемому предмету методом проведения нескольких исследований, на основании которых, путем анализа данных в отчете, даются ответы на поставленные вопросы. Выдвигаются дальнейшие гипотезы и программы развития исследуемого объекта. Данная информация помогает определить, насколько эффективно будут работать маркетинговые инструменты и предположить результат их применения.

 

 

 

Моделирование потребительского поведения.

Процесс   моделирования   потребительского поведения включает:

1.анализ факторов, определяющих поведение покупателей.

2.анализ процесса покупки товара.

В зависимости от типа потребителей и их поведения выделяют два типа рынков:

· потребительский рынок,

· рынок предприятий.

На поведение покупателя на потребительском рынке оказывают сильное влияние факторы культурного порядка, социальные, личностные и психологические факторы.

Самое сильное влияние на потребности и поведение покупателя оказывают культурные факторы: культура, субкультура, социальный класс/положение.

Культура - совокупность основных ценностей, понятий, желаний, воспринятых членом общества от семьи и других общественных институтов. Маркетинг должен отслеживать изменения в культурной жизни общества, чтобы предложить новые товары для удовлетворения изменившихся потребностей.

Субкультура - составная часть культуры, характерна для группы людей с общей системой ценностей, формируется на национальной, региональной, расовой или региональной основе. Для каждой субкультурной группы потребителей маркетинг разрабатывает и предлагает товары и услуги.

Социальные классы - построенные в строгой иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами и поведением. Отличительные признаки социального класса: склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению; наличие определенного социального статуса (социальное положение человека в обществе); образование, род деятельности, уровень доходов; возможность перехода из класса в класс.

Маркетинг учитывает предпочтения и возможности разных классов, что позволяет избежать ошибок в процессе разработки товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политики.

На поведение покупателя также оказывают влияние социальные факторы. Выделение и изучение социальных факторов позволяет сконцентрировать усилия маркетологов на определенных группах, посредством которых маркетинг оказывает влияние на остальных потребителей. К социальным факторам поведения индивидуальных покупателей относят референтные группы, семья, роли и статусы.

Референтные группы - группы, которые оказывают прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему-либо и его поведение, в т.ч. при совершении покупок. Влияние на людей референтных групп может осуществляться демонстрацией новых правил поведения и стиля жизни, влиянием на жизненные оценки индивидов или на оценки индивидов при выборе товаров. Влияние референтных групп используют в рекламе: известные артисты, режиссеры высказывают свое мнение.

Люди часто попадают под влияние групп, членами которых они не являются. Такие группы могут быть желательными (на которых человек равняется) и нежелательными (которые человек отвергает). В референтных группах могут существовать носители мнения - члены референтной группы, которые в силу своих специальных знаний и (или) авторитета оказывают влияние на других членов группы, их покупательскую   политику   и   поведение   на   рынке.   Если   влияние референтных групп велико, необходимо изучать поведение носителей мнения и влиять на их позицию.

Семья – самая влиятельная референтная группа, важнейшее социальное объединение потребителей. Маркетинг интересует распределение ролей в семье: кто из членов семьи оказывает решающее влияние при выборе товаров и услуг. В зависимости от типа товара влияние мужа и жены в процессе совершения покупки различно:

-       превалирует мнение мужа при страховании жизни, выборе автомобиля, видео-, аудиотехники;

-       превалирует мнение жены при покупке продуктов питания, одежды, хозяйственных мелочей, мебели, кухонных принадлежностей;

- решение о проведении отпуска, покупки жилья, развлечении вне дома принимается совместно.

Изменение демографической обстановки влияет на традиционное разделение влияния членов семьи при совершении покупки. Увеличение количества работающих женщин, приводит к тому, что все чаще решение о покупке принимается обоими супругами.

На поведение покупателя также оказывают влияние выполняемые им роли и статусы.

Роль - набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица (роль отца, сына, директора). Каждой роли соответствует определенный социальный статус (статус директора выше статуса инженера). Статус характеризует положение человека в обществе.

Следующей группой факторов, оказывающих влияние на поведение покупателей являются личностные: возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономические условия, образ жизни, тип личности.

Маркетинг предлагает потребителю товары и услуги в соответствии с его возрастом, с этапом жизненного цикла семьи. Жизненный цикл семьи обычно делят на 9 этапов, характеризующихся определенным финансовым положением и типичными покупками:

1)Холостая жизнь - молодые одинокие люди, живущие отдельно от родителей.

2)Новобрачные - молодые, детей нет.

3 Семья с детьми, младшему ребенку меньше 6-и лет.

4)Семья с детьми, младшему ребенку 6 и более лет.

5)Пожилые супруги, живущие с детьми.

6)Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи работает.

7)Пожилые супруги, дети живут отдельно, глава семьи на пенсии.

8)   Вдовец (вдова) работает.

9)   Вдовец (вдова) на пенсии.

На выбор товаров и услуг оказывает влияние и род занятий. Маркетологи стремятся определить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении конкретных товаров и услуг.

Экономическое положение значительно влияет на выбор товаров потребителем. Уровень и стабильность доходной части бюджета, размер сбережений, отношение к накоплению денег - все эти факторы маркетинг учитывает при разработке характеристик товара, его цены. Повышение благосостояния населения позволяет вносить дополнительные характеристики и, соответственно, делать товары более дорогими.

Образ жизни отражает всего человека в его взаимодействии с окружающими, в его деятельности, интересах и мнениях. Люди, принадлежащие к одной субкультуре и социальному классу, могут вести совершенно разный образ жизни. Существует множество классификаций образа жизни для различных социумов, но все они не являются универсальными, т.к. классифицировать образ жизни достаточно сложно. Однако, изучение образа жизни человека помогает продвижению товара.

Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обусловливающих его относительно постоянные и последовательные реакции на воздействие окружающей среды. Тип личности определяется на основе следующих человеческих черт: уверенности в себе, влиянии на окружающих, независимости, почтения, общительности, самозащиты и приспособляемости. Потребители выбирают товары в соответствии со своим типом личности и представлениями о себе, таким образом маркетинг дифференцирует товары и услуги в зависимости от личностных факторов потребителей.

Маркетинг также занимается изучением психологических факторов поведения покупателя: мотивации, восприятия, усвоения, убеждения и отношения.

Мотивация - побуждения, вызывающие активность человека и определяющие ее направленность на покупку товара. Потребность становится мотивом только тогда, когда она становится настоятельной, достигает определенной интенсивности, а ее удовлетворение снижает психологическое напряжение.

Мотив –   значительное   давление   потребности   на   личность, необходимость удовлетворения потребности.

Человек стремится удовлетворить большое количество разных потребностей, но среди разнообразных потребностей в первую очередь удовлетворяются те, которые вызываются наиболее сильными мотивами. Для фирмы необходимо понимание основных побудительных мотивов,  так  как  это  позволяет  сосредоточить  усилия  фирмы  на основных,   наиболее   эффективных   направлениях   воздействия   на покупателя. Мотивы    можно   разделить    на    две    обобщенные   группы    – рациональные и эмоциональные.

В зависимости от того, какие мотивы являются приоритетными, различают несколько теорий мотивации поведения покупателей.

Теория Маслоу является наиболее распространенной и используемой в маркетинге.

Поведение потребителя формируется не только под воздействием базовых мотиваций, но и других факторов, таких как степень активности при покупке, марочная дифференциация и другие.

Процесс принятия решения о покупке различается в зависимости от типа потребителя.

Модель индивидуального покупательского поведения на потребительском рынке можно разбить также на пять этапов, на каждом из которых компания может оказывать влияние на потребителей

1.     Осознание потребности – появление и укрепление в сознании потребителя побудительных мотивов; в том случае, когда потребность неочевидна (Гербалайф, дорогие туристические поездки) продавец может способствовать возникновению потребности у индивида.

2.     Поиск информации – процесс, в ходе которого потребитель собирает информацию о возможных товарах и продавцах; компания может оказывать непосредственное воздействие на потребителя путем рекламы, или косвенное воздействие через лиц влияния (друзей, родственников, коллег), дающих положительные отзывы.

Источники информации:

1)   личные источники - семья, друзья, соседи, знакомые, личный опыт.

2)   коммерческие - реклама, торговые представители, выставки;

3) общественные источники - СМИ, организации по защите прав потребителей;

Личные источники информации наиболее значимы для потребителя.Информация влияет на сужение рамок выбора товара.

3. Оценка вариантов. Потребитель принимает во внимание существование товаров-заменителей. Вместо ксерокса можно приобрести принтер со сканером (что дешевле при наличии компьютера и дает дополнительные возможности).

При оценке вариантов потребитель рассматривает будущий товар с точки зрения:

1) наиболее эффективного удовлетворения потребности;

2) набора   определенных,   важных   для   потребителя   свойств, связанных с удовлетворением, прежде всего, основной потребности.

Покупка копировального аппарата призвана удовлетворить потребность в копировании печатных листов. Основные характеристики: количество копий до капремонта, количество копий на одной заправке, качество, скорость копирования, цена, цена расходных материалов. Дополнительные характеристика: возможность уменьшения и увеличения копий, копирования с 2-х сторон, брошюровка.

4. Принятие решения о покупке – процесс сопоставления различных предложений и выбора конкретного товара/продавца; в случае товара осознанного выбора продавец может влиять на выбор в ходе личных консультаций, а в случае импульсной покупки – используя различные приемы мерчендайзинга (справедливо только для розничных продавцов; компании-производители не имеют возможности оказывать непосредственное влияние на покупателя на этом этапе).

5.Оценка правильности выбора – после приобретения товара потребитель в явном или неявном виде дает оценку своему выбору; продавец или производитель, оказывая послепродажное обслуживание или должным образом удовлетворяя жалобы, может повлиять на эту оценку (общепризнанным является факт, что потребители, жалобы которых удовлетворены, дают продавцам более высокую оценку по сравнению с потребителями, у которых не возникало жалоб).

Модель поведения институциональных потребителей на рынке предприятий имеет свои особенности, которые обусловлены следующими основными факторами:

• закупками   занимаются   профессионалы   (агенты   по   закупкам, сотрудники службы материально-технического обеспечения);

• на     рынке     присутствует     незначительное     число     крупных покупателей;

•  покупатели чаще всего географически сконцентрированы;

• спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на потребительские товары и слегка запаздывает в своей реакции; Продавцу    на    рынке    товаров    промышленного    назначения

необходимо знать о покупателе следующую информацию:

а) кто принимает решение на каждом этапе закупки товара, уровень ответственности и компетенции этих лиц (кто ищет поставщиков, кто оценивает выгодность контракта, кто принимает решение о заключении договора и проведении расчетов);

б) какими критериями при принятии решения о покупке эти лица пользуются (цена, качество, сроки поставки);

в) как влияют на поведение этих лиц факторы окружающей обстановки (колебания рыночной конъюнктуры, межличностные отношения в компании).

1. Осознание потребности и ее описание. Побудительные факторы: необходимость нового оборудования для производства новой продукции, замена старого оборудования и т.д. Отличается от аналогичного этапа индивидуальных потребителей тем, что в него входит формализация потребностей в терминах количества, бюджета, требований к качеству, срокам поставок и т. д. В рамках определения характеристик продукта проводится анализ стоимости продукта -т щательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства.

2. Поиск поставщиков – осуществляется компанией-потребителем более целенаправленно, чем индивидами, нередко задействуются специализированные посреднические фирмы (которые, собственно, и являются для фирмы-потребителя поставщиками).

3. Запрос коммерческих предложений – обязательный этап, связанный с желанием покупателя получить информацию относительно технико-экономических     и технологических     возможностей

поставщика.

4. Выбор поставщика – чаще всего является строго формализованной процедурой (к потенциальным поставщикам предъявляется целый ряд требований, которые используются для построения многокритериальных систем оценки поставщиков. С помощью метода экспертных оценок, взвешенного среднего (характеристики: ена, сроки поставки, надежность поставщика, уровень обслуживания и т.д.) определяется основной кандидат на поставку продукции.

5. Формирование заказа – определение конкретных сроков, объемов поставок и оплаты.

6. Оценка работы поставщика – также формализованная процедура, в которой оценивается степень соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам.

 

 

 

Товар и товарная политика. Сегментация и выбор целевого рынка.

Товар - это средство для удовлетворения определенной потребности или желания, которое предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

В качестве товара могут выступать физические объекты, услуги, рабочая сила, определенная территория, организации и идеи. Классификация товара на 3 уровня:

-Товар по замыслу – является ядром товара, включает все выгоды, которые хочет получить потребитель от данного товара.

-Товар в реальном исполнении – создается на основе товара по замыслу и обладает пятью реальными характеристиками: потребительскими свойствами, упаковкой, внешним оформлением, марочным названием, качеством.

-Товар с подкреплением – формируется в результате предложения потребителю дополнительных услуг и выгод, например, в виде доставки, кредитования, монтажа на месте эксплуатации, послепродажного обслуживания, гарантий, «горячих» консультационных линий. Дополнительные услуги и выгоды должны не только удовлетворять потребителя, но и доставлять ему удовольствие. В настоящее время конкурентная борьба все больше перемещается на уровень подкреплений товару.

Вся товарная совокупность может быть поделена, исходя из типа потребителя и целей приобретения, на:

-товары производственного назначения- это товары , приобретаемые юридическими и физическими лицами для дальнейшей переработки или использования в хозяйственной деятельности, делятся на:

*основное оборудование- оборудование, предназначенное для производства основных видов продукции;

*вспомогательное оборудование- оборудование, предназначенное для обеспечения работы основного оборудования в сфере производства. Вспомогательное оборудование – это движимое заводское и офисное оборудование. При выборе поставщика основными соображениями является качество, свойства и цена товара, а также наличие системы сервиса.

*Узлы и агрегаты – элементы выпускаемой продукции, отличающиеся конструктивной и технологической завершенностью.

*Основные материалы – материалы, их которых состоит основная массовая доля выпускаемой продукции.

*Вспомогательные материалы – материалы, необходимые для обеспечения производственного процесса. Вспомогательные материалы бывают двух видов: рабочие материалы и материалы для технического обслуживания и ремонта. Вспомогательные материалы в значительной мере стандартизированы, их обычно покупают с минимальной затратой усилий методом повторных закупок. Основными соображениями при этом является цена товара и сервис по их доставке.

*Сырье – необходимо для производства природных материалов, нуждающихся в переработке. Отдельно выделяют сельскохозяйственную продукцию и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда и т.п.). Предложение сельскохозяйственной продукции на рынке зависит от трудоемкости и условий внешней среды. Продукты сельского хозяйства – товары скоропортящиеся и в силу своей сезонности требуют использования особых маркетинговых приемов для продвижения на рынки. Природные продукты, как правило, объемы, средняя цена их единицы колеблется и определяется многими факторами, а транспортировка обходится довольно дорого. Поставки обычно осуществляются на основе долгосрочных контрактов. Основными факторами, влияющими на выбор поставщика, служат его надежность и цена товара.

*Услуги – блага, предлагаемые к продаже в форме деятельности. Само оказание услуг создает желаемый результат.

*Производственные услуги – услуги, оказываемые в процессе создания продукции.

*Интеллектуальные товары – компьютерные программы для обеспечения производственных процессов, ноу-хау, методики, пакеты, идеи, авторские права и т.п.

-Товары широкого потребления - это товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, делятся на:

*Товары краткосрочного пользования – это товары широкого потребления, которые потребляется в течение одного или нескольких циклов.

*Товары длительного пользования – это товар широкого потребления, которым обычно пользуются в течение продолжительного времени.

В зависимости от покупательских привычек товары широкого потребления могут быть отнесены к одной из четырех групп:

-Товары повседневного спроса – это товары, которые потребитель часто покупает в соответствии со сложившейся привычкой без раздумий и с минимальными усилиями по сравнению с аналогичными товарами. Как правило, это недорогие товары, представленные во многих точках продажи.

-Товары предварительного выбора – это товары, различные марки которых потребитель при подготовке к покупке, как правило, тщательно сравнивает по цене, качеству и стилю. Примером таких товаров является электробытовые приборы, мебель, одежда. Они определяются как однородные и неоднородные. В ряде источников употребляют термины схожие и несхожие товары.

*К категории однородных относятся товары, схожие по качеству, стилю и выполненным функциям, например бытовые холодильники. При их продаже существенное влияние на успех сбыта может оказать разница в цене, достаточно значительная для потенциального покупателя. Продавец таких товаров в разговоре с покупателями должен «обосновывать цену».

*Неоднородными являются товары, отличные по качеству, стилю, а также объему выполняемых функций, например мебель. При их продаже на первом месте зачастую выходят неценовые факторы. Для успешной реализации неоднородных товаров необходимо иметь широкий ассортимент, чтобы удовлетворить самые разнообразные индивидуальные вкусы, и хорошо подготовленный штат продавцов, которые могли бы дать потребителю совет и необходимую информацию.

-Товары особого спроса – это товары с уникальными для потребителя характеристиками, для приобретения которых покупатели готовы затратить дополнительные усилия. Например, это художественные и антикварные произведения, ювелирная продукция, особо престижные марки автомобилей. Товары особого спроса не предполагают никаких сравнений.

-Товары пассивного спроса – это товары, о существовании которых потребитель или не знает, или не планирует их покупку в ближайшее время. Например, добровольное страхование жизни от несчастных случаев (полисы). Это товары требуют для сбыта значительных маркетинговых усилий, как правило, в виде проведения постоянных рекламных компаний и особых (индивидуальных) методов продажи. Считается, что наиболее изощренные приемы индивидуальных продаж были созданы именно для сбыта товаров пассивного спроса.

-Иногда отдельно выделяют товары импульсивной покупки, товары для экстренных случаев. Эти товары приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно их продают во многих местах, а поэтому потребителям нет необходимости специально их искать. Так, развлекательные журналы часто выкладывают рядом с кассой, потому что иначе потребитель мог бы и не подумать об их приобретении. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например, плащ-палатку во время ливня, одноразовые бахилы для посещения медицинских учреждений. Продавцы таких товаров организуют их распространение так, чтобы не упустить возможность продажи. Когда потребителю они вдруг понадобятся.

В маркетинге при классификации товаров широкого потребления учитываются следующие характеристики:

Ø Длительность использования;

Ø Частота совершения покупки;

Ø Продолжительность выбора или степень запланированности покупки;

Ø Престижность обладания товара;

Ø Типичность продукта;

Ø Осознанность покупки;

Ø Регулярность спроса.

На обычном рынке товар определяет судьбу рыночной и всей хозяйственной политики предприятия-производителя. Уже в силу этого обстоятельства вся совокупность мер, связанных с товаром, т. е. его создание, производство и совершенствование, реализация на рынках, предпродажное и сервисное обслуживание, разработка рекламных мероприятий, а также снятие товара с производства, бесспорно, занимает центральное место во всей деятельности производителя и называется товарной политикой производителя.

Именно поэтому если у производителя нет качественного, ориентированного на потребности товара, у него нет ничего! – это главная заповедь маркетинга.

Товар – основа всего комплекса маркетинга. Если товар не удовлетворяет потребности покупателя, то никакие дополнительные затраты на маркетинговые мероприятия не смогут улучшить его позиции на конкурентном рынке - его провал в конечном счете неизбежен.

Товарная политика предполагает определенные целенаправленные действия товаропроизводителя или наличие у него заранее обдуманных принципов поведения. Она призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управления; поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш (сегментов); разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Отсутствие такого набора действий приводит к неустойчивости всего предприятия, провалам, подверженности ассортимента чрезмерному воздействию случайных коньюктурных факторов. Текущие решения руководства в таких случаях нередко носят половинчатый, малообоснованный характер, основывающийся на интуиции, а не на расчете, учитывающем долговременные интересы.

Роль руководящего начала при формировании ассортимента заключается в том, чтобы, умело, сочетая ресурсы предприятия с внешними и внутренними факторами и возможностями, разрабатывать и осуществлять такую товарную политику, которая обеспечивала бы стабильное положение предприятия за счет роста сбыта высокоэффективных конкурентоспособных товаров.

Хорошо продуманная товарная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода ориентиром общей направленности действий, позволяющим корректировать текущие ситуации.

Отсутствие генерального, стратегического курса действий предприятия, без которого нет и долгосрочной товарной политики, чревато неправильными решениями, распылением сил и средств, отказом от запуска изделий в производство в момент, когда уже все готово к их серийному или массовому выпуску. Естественно, ошибки такого рода дорого обходятся производителям.

Но товарная политика - это не только целенаправленное формирование ассортимента и управление им, но и учет внутренних и внешних факторов воздействия на товар, его создание, производство, продвижение на рынок и реализация, юридическое подкрепление такой деятельности, ценообразование как средство достижения стратегических целей товарной политики и др.

Основой всей системы планирования в условиях рынка является прогнозирование сбыта. Поэтому первой задачей руководства фирмы является определение объема продаж в соответствии со спросом и только на основе оценки рынка сбыта можно приступать к планированию производственной и финансовой деятельности фирмы.

Оценка рынка сбыта - комплекс мероприятий, направленный на исследование торгово-сбытовой деятельности предприятия, и изучение всех факторов, влияющих на процесс производства и продвижения товара от производителя к потребителю. Каждое предприятие осознает, что его товары не могут нравиться всем покупателям сразу, поэтому с помощью маркетинга руководство предприятия на основе информации о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить за товар, о каналах сбыта, о конкуренции определяет сегмент рынка сбыта.

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Объектами сегментации рынка сбыта являются:

- группы потребителей;

- группы продуктов (товаров, услуг);

- предприятия (конкуренты).

Сегментация рынка по группам потребителей - это группировка потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Сегментация рынка производится по критериям и признакам.

Критерий- способ оценки выбора того или иного сегмента рынка для продуктов или предприятия (конкурента).

Признак- это способ выделения данного сегмента на рынке.

Наиболее распространенными критериями сегментации являются:

- емкость сегмента, по которой определятся число потенциальных потребителей и, соответственно, необходимые производственные мощности;

- каналы распространения и сбыта продукции, позволяющие решить вопросы о формировании сети сбыта;

- устойчивость рынка, позволяющая сделать выбор о целесообразности загрузки мощностей предприятия;

- прибыльность, показывающая уровень рентабельности предприятия на данном сегменте рынка;

- совместимость сегмента рынка с рынком основных конкурентов, позволяющая оценить силу или слабость конкурентов и принять решение о целесообразности и готовности внесения дополнительных затрат при ориентации на таком сегменте;

- оценка опыта работы конкретного персонала предприятия (инженерного, производственного или сбытового) на выбранном сегменте рынка и принятие соответствующих мер;

- защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, психографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяется по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Основными признаками сегментации рынка по группам продуктов являются функциональные и технические параметры, цена и т.п.

Основными признаками сегментации рынка по предприятиям (конкурентам) являются качественные показатели продукта (НТ), цена, каналы сбыта, продвижение продукта на рынке.

Сегментация рынка по потребителям, сегментация по продуктам и конкурентам взаимно дополняют друг друга и все полученные результаты рассматриваются в комплексе, что позволяет правильно выбрать наиболее эффективный сегмент рынка.

Сегментирование рынка по группам потребителей

По совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка,

Сегментирование рынка по группам продуктов

Для повышения конкурентоспособности и правильного определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).

Сущность метода заключается в том, что на основе выделенных сегментов рынка по группам потребителей и сопоставления их с различными значениями факторов (функциональных и технических параметров изделия), выбранных для анализа, определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей.

Наиболее распространенными для оценки рынка по продукту являются параметры: цена, каналы сбыта, технические характеристики. Результаты анализа методом двойной сегментации оформляются в виде матрицы, по строкам которой откладывается значение фактора, а по столбцам - сегменты рынка по потребителям.

Сегментация рынка по продукту предполагает, что на стадии разработки новой продукции для каждой модели товара:

- учитываются все факторы, отражающие систему потребительских предпочтений и одновременно технические параметры нового изделия, удовлетворяющие запросы потребителей (выделение сегмента рынка по параметру изделия);

- определяются группы потребителей, каждая со своим набором запросов и предпочтений (психографическая сегментация);

- все выбранные факторы ранжируются по степени значимости для каждой группы потребителей (сегментов рынка).

Многофакторная модель позволяет определить узкие места при разработке товара и воздействовать на них через стимулы общей заинтересованности всех служб предприятия в завоевании доли рынка.

Сегментирование рынка по конкурентам

Сегментирование рынка по основным конкурентам осуществляется на основе оценки конкурентоспособности вашего предприятия относительно конкурентов

Данные, необходимые для такого рода анализа, должны быть предоставлены экономическими службами аппарата управления предприятия, а выставленные оценки - согласованы с мнением специалистов этих служб. Оценка конкурентоспособности предприятия должна дополняться анализом его слабых и сильных сторон. Руководство предприятия должно получить ответы на следующие вопросы:

- Какие планы существуют у конкурентов в отношение их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?

- Какой рыночной стратегии придерживаются ваши конкуренты в настоящее время? С помощью каких средств они обеспечивают ее реализацию?

- Каковы их сильные и слабые стороны?

- Каких действий можно ожидать в будущем от нынешних и возможных конкурентов?

Сегментация рынка и по конкурентам, и по потребителям, и по продуктам взаимодополняют друг друга, и все полученные результаты рассматриваются и оцениваются в комплексе. Только в этом случае руководство предприятия сумеет правильно выбрать именно тот сегмент рынка, где предприятие сможет наилучшим образом использовать свои сравнительные преимущества.

Итак, предприятие может воспользоваться тремя подходами к рынку:

1. Массовый (не дифференцированный) маркетинг с целью привлечения к одному товару предприятия внимания покупателей всех типов.

2. Товаpно-диффеpенциpованный маркетинг с целью предложения рынку разнообразия и различия товаров предприятия от товаров конкурентов.

3. Концентрированный (целевой маркетинг), предлагающий для каждого целевого рынка (сегмента) соответствующие товары и комплексы маркетинга.

После выделения сегментов отбирается один или несколько самых выгодных для предприятия.

Решив, на каком сегменте выступать, предприятие должно разработать стратегию проникновения в этот сегмент. Для этого определяются позиции всех имеющихся конкурентов и принимается решение о собственном позиционировании. У предприятия есть два пути. Первый - позиционировать себя рядом с одним из существующих конкурентов и начать борьбу за долю рынка, второй - разработать товар, которого еще нет на рынке. Сегментирование рынка - это разделение его на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга.

 

 

 

Маркетинговое планирование.

Планирование маркетинга — это последовательность действий и процедур по постановке целей маркетинга, выбора стратегий и разработке мероприятий по их достижению. На определенном периоде планирование маркетинга осуществляется на основе стратегического планирования, т.е. до составления плана маркетинга должны быть определены цели и задачи предприятия, разработан план развития хозяйственного портфеля, должны быть определены СХЕ — сферы деятельности предприятия, которые различаются по признаку товара, рынка и т.д., стратегия роста фирмы (интенсивный, расширение границ рынка). Планы маркетинга разрабатываются для каждой СХЕ. Это годовые планы с разбивкой по кварталам (месяцам, пятилетние планы).

Разделы плана маркетинга:

1. Аннотация (кратко изложены основные задачи и рекомендации, основные показатели развития: объем реализации, прирост в %, факторы, за счет которых обеспечивается прирост, прибыль, расходы на маркетинговую деятельность);

2. Текущая маркетинговая ситуация (описываются: целевой рынок, положение предприятия на целевом рынке и позиционирование товара);

2.1. описание рынка (количественные (емкость, доля рынка), качественные (характеристики потребителей));

2.2. характеристика продуктов предприятия: экономические показатели (цены, объем продажи, рентабельность), качественные характеристики;

2.3. конкуренция: стратегия главных конкурентов, их доли рынка, способы сбыта продукции и продвижения товаров.

2.4. каналы распространения продуктов.

3. Цели маркетинга. Они устанавливаются в виде количественных или качественных характеристик: рентабельность, доля рынка, объем сбыта. Система целей может быть представлена в виде дерева целей.

4. Стратегии маркетинга. Указываются главные принципиальные направления маркетинговой деятельности, с помощью которых можно достичь поставленных целей. Эти стратегии разрабатываются и по элементам комплекса маркетинга, т.е. общая стратегия конкретизируется в товарной политике, сбытовой и коммуникационной.

5. Программа действий — совокупность мероприятий, которые необходимо осуществить для реализации стратегии, т.е. указывается, что должно быть сделано, кто исполнитель, когда, стоимость.

6. Бюджет маркетинга. Не только (?) результаты (?) на маркетинг, но и плановые величины выручки, затрат и прибыли. Включаются не только затраты производства, но и затраты маркетинга.

7.Контроль плана. Процедуры измерения и оценки результатов реализации стратегии и программы маркетинга.

 

Контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности.

Контроль маркетинга – постоянная, систематическая и непредвзятая проверка, и оценка положения и процессов в области маркетинга.

Задачами и целями контроля маркетинга являются:

-установление степени достижения цели (анализ отклонений);

-выявление возможностей улучшения (обратная связь);

-проверка того, насколько приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающей среды соответствует требуемой.

Значение контроля маркетинга растет с увеличением динамичности среды, величины предприятия, уровня разделения труда.

Основные формы контроля:

· контроль результатов и

· маркетинг – аудит.

1) Задача контроля результатов заключается в проверке правильности и эффективности реализованной концепции маркетинга путем сравнения плановых и реальных величин и выяснения причин отклонений. Контроль может быть направлен на маркетинг – микс в целом или на отдельные инструменты. При контроле используют данные системы учета и данные исследования рынка.

2) Маркетинг аудит – это ревизия, обнаружение слабых мест в концепции маркетинга. Предметом ревизии являются как организационные, так и функциональные вопросы. Порядок ревизии обычно тот же, что и при контроле результатов: установление стандарта, выяснение реального состояния, сравнение и анализ.

Маркетинговый контроль является действительным инструментом повышения эффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности фирмы. Назначение маркетингового контроля - это получение информации о закономерностях и особенностях развития рынка, и соответствии деятельности компании запросам потребителей. Он должен распространяться не только на экономико-финансовые данные, но и на оценку качественных показателей работы и ее конкурентных позиций, на данные, формирующиеся вне самой фирмы, в ее окружающей среде.

Оценка эффективности

В целях совершенствования маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности, предприятиям необходимо регулярно осуществлять оценку эффективности маркетинга.

Наука не выработала методических основ комплексной оценки эффективности маркетинга, доступной для практического использования в аналитической работе предприятий.

 

 

 

Виды (лингвосемантический, лингвостилистический, дискурс-анализ) и основные методы лингвистического анализа рекламного сообщения.

Л. А. Новиков выделяет следующие приемы лингвистического анализа художественного текста:

1) лингвистический комментарий, главная задача и основной прием которого – словарное или подстрочное разъяснение непонятных, малоупотребительных, устарелых, специальных слов и выражений, грамматических явлений и других подобных фактов языка (такой анализ имеет своим объектом главным образом собственно языковой уровень текста, а также частично – экстралингвистический);

2) лингвостилистический анализ, изучающий изобразительные средства художественного текста, тот эстетический эффект, который дает их синтез (основной прием здесь – поиск синтезирующего начала в средствах речевой изобразительности), а объект – ключевые тропы и фигуры);

3) целостный лингвистический анализ, задача которого – комплексное многоаспектное филологическое изучение художественного текста. Основным приемом этого анализа является исследование текста путем раскрытия его образной поэтической структуры в тесном единстве с идейным содержанием и системой языковых изобразительных средств. В основу такого синтезирующего анализа кладется категория образа автора.

Этот анализ немыслим без раскрытия поэтической (композиционной) структуры текста, системы образов в их сюжетном развитии как выражения идейного замысла произведения, особенностей его жанра, эстетических функций словесных образов в их взаимной связи и обусловленности

Дискурс-анализ — в общем смысле — это ряд подходов в социальных науках, целью которых является критическое исследование дискурса, а основными задачами — анализ соотношения сил в обществе, при осуществлении которого формулируется нормативный подход, с позиции которого можно критически проанализировать эти соотношения в связи с социальными изменениями. К дискурс-аналитическим подходам могут быть отнесены: теория дискурса Э.Лакло и Ш.Муфф, критический дискурс анализ, дискурсивная психология и др.

В конкретных смыслах, используется:

-в лингвистике для обозначения анализа отношений между предложениями и высказываниями на микроуровне.

-для обозначения анализа способов применения ментальных схем, при понимании текста людьми.

Дискурс-анализ — это не просто один из методов исследования некой проблемы через специфический способ анализа дискурса, но целостный комплекс, включающий в себя: 1) философские (онтологические и эпистемологические) предпосылки, касающиеся роли языка в социальных структурах мира, 2) теоретические модели и 3) методологию того, как выбрать подход к исследованию проблемы, и 4) специфические приёмы анализа.

План лингвостилистического анализа

1.Тема.

2.Идея.

3.Форма:

-стиль текста;

-тип текста;

-композиция;

-лексические средства выразительности;

-стилистические фигуры речи;

-синтаксический строй (способ связи предложений в тексте, преобладание сложных или простых предложений и др.).

 

 

 

 

 

Речевое воздействие и манипулирование в рекламе.

Речевое воздействие в широком смысле – воздействие на индивидуальное и/или коллективное сознание и поведение, осуществляемое разнообразными речевыми средствами, иными словами – с помощью сообщений на естественном языке. Иногда под понятие речевого воздействия подводят также использование сообщений, построенных средствами так называемых паралингвистических (т.е. «окололингвистических») семиотических систем, к которым относятся, прежде всего, жесты, мимика и позы (так называемая кинесика, образующая ядро паралингвистики в традиционном понимании последней); эстетические коды словесного творчества (например, стилистические коды и систему интертекстуальных ссылок); а также, в случае письменной коммуникации, средства графического оформления текста (метаграфемика).

В узком смысле, который на практике встречается гораздо чаще, под речевым воздействием понимают использование особенностей устройства и функционирования перечисленных знаковых систем, и, прежде всего, естественного языка, с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на сознание и поведение адресата или адресатов сообщения.

Как наука теория речевого воздействия имеет свою историю. В Древней Греции и Риме процветала риторика, которая учила эффективному публичному выступлению, умению вести спор и одерживать в споре победу. На первых этапах риторика была не столько теорией, сколько практикой, так как заключалась в обучении речевому мастерству.

Причинами возникновения и развития науки о речевом воздействии являются следующие:

- причины социально-политического характера (риторика, искусство убеждения наиболее полно развивается лишь в демократичном государстве);

- психологические причины, которые связаны с изменением концепцией человека в обществе. Человек оказался не примитивным существом, а сложным, разносторонним в психологическом плане;

- коммуникативные причины: расширяется значение устной речи, расширение сфер общения людей;

- экономические причины (возникла необходимость в науке о рекламе, в совершенствовании управлением производством).

Основными направлениями науки о речевом воздействии являются

1.риторика как наука об эффективной публичной речи;

2.реклама как наука об эффективном продвижении товара на рынке (в ее текстовой, языковой составляющей);

3.деловое общение как наука об эффективном общении при достижении предметной или информационной цели.

Природа речевого воздействия. Чтобы пояснить соотношение широкого и узкого пониманий речевого воздействия, необходимо заметить, что потребность в языковом общении между людьми возникает в том случае, если они должны в дальнейшем каким-то образом взаимодействовать друг с другом. Язык выступает как инструмент координации совместной деятельности людей. Любой речевой акт оказывается особой формой оказания воздействия, осуществляемого путем передачи адресату некоторой информации, существенной для того, чтобы он в дальнейшем занял какое-то место в деятельности говорящего.

Столь широкое понимание речевого воздействия, однако, оказывается малосодержательным. Для обоснования узкого понимания необходимо указать на то, что слушающий имеет какие-то свои интересы и не всегда бывает готов занять то место, которое уготовано ему в планах говорящего. Мало кто не размышляя готов выполнить приказ прыгнуть с пятнадцатого этажа; далеко не всякий человек гарантированно отреагирует на призыв голосовать за «Блок Жириновского» и т.д.. Человек обычно окружает свое сознание неким защитным барьером, способным противостоять чужому воздействию и по возможности обеспечивать именно согласование деятельности, а не просто включение себя в чужие планы; и сам же человек является часовым, охраняющим этот защитный барьер и контролирующим проход через него. Эффективное преодоление защитного барьера – это и есть то, что понимается под речевым воздействием в узком смысле и что изучается специальной дисциплиной, именуемой теорией речевого воздействия.

Развивая метафору «защитного барьера», можно сказать, что результат взаимодействия коммуникантов, как и везде, зависит от надежности этого барьера и стойкости часового, с одной стороны, и от эффективности инструмента, воздействующего на защитный барьер, – с другой. Исходя из соображений здравого смысла, легко представить себе несколько основных способов преодоления защиты. Во-первых, барьер можно проломить, используя грубую силу, а часового при необходимости так или иначе вывести из строя – хотя бы запугав или «отключив» его. Во-вторых, в барьере можно найти какие-то уязвимые места, воспользоваться оплошностью часового и т.д. В-третьих, через барьер и мимо часового можно незаметно «просочиться». В-четвертых, можно проникнуть через барьер открыто и при этом ненасильственно – скажем, сказав пароль, предъявив пропуск, убедив часового в том, что защищать барьер вовсе не стоит, или прикинувшись «своим». Наконец, в-пятых, часового можно подкупить, предложив ему некую компенсацию за невыполнение долга.

Все эти основные случаи легко интерпретируются применительно к ситуации речевого воздействия и задают самое общее членение подходов, описывающих его механизмы. В частности, первый случай описывает использование массированного повторения и эмоционального давления, практикуемого в пропаганде, а также в рамках особо интенсивных рекламных кампаний. На нахождение уязвимых мест направлены всякого рода психологические приемы воздействия на людей, суггестивные техники, логические ловушки и т.д. Официальное преодоление – это предмет исследования риторики и теории аргументации. Подкуп в рамках рассматриваемой метафоры – это прежде всего облечение сообщения в привлекательную упаковку: эстетическое удовольствие служит компенсацией за готовность согласиться с предлагаемыми взглядами, оценками, трактовками и т.п. Что же касается «просачивания», то именно оно традиционно представляет основной интерес для теории речевого воздействия, хотя, конечно, границы между перечисленными подходами и соответствующими дисциплинами весьма относительны.

Подобно тому, как у защитного барьера сознания имеется предел прочности и всякие слабые места, инструменты речевого и, шире, семиотического воздействия могут обладать большей или меньшей эффективностью. Исход воздействия определяется по возможности более точным знанием, во-первых, об устройстве «оборонительных рубежей», ограничивающих возможности воздействия на личность, а во-вторых – знанием семиотических средств преодоления защитных барьеров и умением ими пользоваться. В случае речевого воздействия семиотические средства детализируются как особенности устройства и функционирования языка.

А.А. Леонтьев определяет речевое воздействие как акт общения с точки зрения его целенаправленности. В условиях диалогической коммуникации происходит взаимное влияние участников общения друг на друга. Если же общение носит форму монолога (хотя даже в этом случае можно наблюдать обратную связь), то воздействие говорящего на слушателя будет выражено более эксплицитно, чем воздействие реципиента на оратора (которое также имеет место в условиях коммуникации).

Речевое воздействие можно представить в виде определенной системы, которая включает в себя следующие элементы:

а) действующий индивид (субъект воздействия);

б) объект воздействия;

в) средства или орудия действия;

г) метод действия или способ использования средств;

д) реакции индивида, на которого оказывается действие (результат воздействия).

Основными понятиями науки о речевом воздействии являются следующие: коммуникативное равновесие, коммуникативная позиция, коммуникативная роль, коммуникативная неудача, коммуникативная грамотность.

Коммуникативная позиция – степень коммуникативной влиятельности, авторитетности говорящего по отношению к его собеседнику. Коммуникативная позиция человека может изменяться в разных ситуациях, а также по ходу общения в одной и той же ситуации. Коммуникативная позиция говорящего может быть сильной (начальник против подчиненного, старший против ребенка и т.п.) и слабой (ребенок против взрослого, подчиненный против начальника).

Коммуникативная роль это принятое для той или иной социальной роли человека нормативное коммуникативное поведение. Коммуникативные роли могут и не соответствовать социальной роли говорящего – их репертуар гораздо шире, чем набор социальных ролей, и их выбор, смена, умение разыграть (проситель, беспомощный, маленький человек, крутой, знаток, решительный и др.) составляют одну из сторон искусства речевого воздействия отдельной личности.

Коммуникативное равновесие – это сохранение баланса отношений с собеседником. Коммуникативное равновесие бывает двух видов – горизонтальным и вертикальным. И при горизонтальном, и при вертикальном коммуникативном равновесии важно, чтобы соблюдались принятые в обществе ролевые нормы. Если равный не командует равным ему, начальник не унижает и т.д., то коммуникативное равновесие соблюдено.

Горизонтальное коммуникативное равновесие – это выполнение в соответствии с принятыми в обществе правилами роли равного – по степени знакомства, по возрасту, по служебному положению, по социальному положению и др. Это значит – оправдывать ролевые ожидания равных тебе, говорить с ними в рамках принятых в обществе правил вежливости и уважения.

Вертикальное коммуникативное равновесие связано с соблюдением норм общения, принятых для лиц, находящихся в неравных отношениях по вертикали: начальник – подчиненный, старший – младший, стоящий выше в социальной иерархии – стоящий ниже в социальной иерархии.

Коммуникативная неудача – это отрицательный результат общения, такое завершение общения, когда цель общения оказывается не достигнутой

Манипулирование.

Само слово «манипуляция» имеет корнем латинское слово manus - рука (manipulus - пригоршня, горсть, от manus и ple -наполнять). В словарях европейских языков слово толкуется как обращение с объектами с определенными намерениями, целями (например, ручное управление, освидетельствование пациента врачом с помощью рук и т.д.). Имеется в виду, что для таких действий требуется ловкость и сноровка. В технике те приспособления для управления механизмами, которые как бы являются продолжением рук (рычаги, рукоятки), называются манипуляторами. В работе с радиактивными материалами используют манипуляторы, которые просто имитируют человеческую руку. Отсюда произошло и современное переносное значение слова - ловкое обращение с людьми как с объектами, вещами. Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка».

Таким образом, термин «манипуляция» есть метафора и употребляется в переносном смысле: ловкость рук в обращении с вещами перенесена в этой метафоре на ловкое управление людьми (и, конечно, уже не руками а специальными «манипуляторами»). Заметим, что с самого начала это понятие ограничивает понимаемый как манипуляция набор способов управления - им обозначается только управление с ловкостью и даже скрытое управление.

Сегодня под манипуляцией понимают программирование мнений и устремлений масс, их настроений и даже психического состояния с целью обеспечить такое их поведение, которое нужно тем, кто владеет средствами манипуляции.

Выделим родовые признаки манипуляции.

Во-первых, это - вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилия). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности. Одной из первых книг, прямо посвященных манипуляции сознанием, была книга социолога из ФРГ Герберта Франке «Манипулируемый человек» (1964). Он дает такое определение: «Под манипулированием в большинстве случаев следует понимать психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, и в ущерб тем лицам, на которых оно направлено. Простейшим примером тому может служить реклама».

Во-вторых, манипуляция - это скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Как замечает Г.Шиллер, «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой ее присутствие не будет ощущаться». Когда попытка манипуляции вскрывается и разоблачение становится достаточно широко известным, акция обычно свертывается, поскольку раскрытый факт такой попытки наносит манипулятору значительный ущерб. Еще более тщательно скрывается главная цель - так, чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений. Поэтому сокрытие, утаивание информации - обязательный признак, хотя некоторые приемы манипуляции включают в себя «предельное самораскрытие», игру в искренность, когда политик рвет на груди рубаху и пускает по щеке скупую мужскую слезу.

В-третьих, манипуляция - это воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. Встречаются, конечно, талантливые самородки с мощной интуицией, способные к манипуляции сознанием окружающих с помощью доморощенных средств. Но размах их действий невелик, ограничивается личным воздействием - в семье, в бригаде, в роте или банде. Если же речь идет об общественном сознании, о политике, хотя бы местного масштаба, то, как правило, к разработке акции привлекаются специалисты или хотя бы специальные знания, почерпнутые из литературы или инструкций. Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или ее частями). Возникла система подготовки кадров, научные учреждения, научная и научно-популярная литература. Правда, Нобелевской премии в явном виде в этой области пока что не учредили (хотя некоторые лауреаты Нобелевской премии мира или по литературе скорее должны были бы идти по разряду выдающихся манипуляторов сознанием).

Еще важный, хотя и не столь очевидный признак: к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам. Манипуляция - это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера.

Не включаем мы в понятие манипуляции и этикет - воздействие на поведение окружающих с помощью иносказаний и умолчаний, языка знаков, понимаемых только в данной культуре. Если человек понимает знак, то смысл обращения ему ясен и намерения того, кто «воздействует на его поведение», для него секрета не составляют.

Когда человек обращается к другому с использованием приемов этикета повышенного ранга (например, утонченно вежливо), он, конечно, стремится повлиять на поведение партнера в свою пользу. Но это - не манипуляция, поскольку здесь не скрываются ни факт воздействия, ни намерения. Напротив, знаковый язык должен быть понятен, иначе попытка воздействия и не может быть удачной. Без этикета и условностей, связанных с обманом, жить в обществе невозможно. Но, применяя правила этикета, мы вовсе не обращаемся с человеком как с вещью, мы его уважаем как личность. Этот вид «нас возвышающего обмана» мы в понятие манипуляции не включаем.

В уже упомянутой книге «Манипулируемый человек» подчеркивается эта особенность манипуляции как психического воздействия: «Оно не только побуждает человека, находящегося под таким воздействием, делать то, чего желают другие, оно заставляет его хотеть это сделать».

Итак, манипуляция - способ господства путем духовного воздействия на людей через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном власти направлении.

Уже из этого очень краткого определения становится ясно, что манипуляция сознанием как средство власти возникает только в гражданском обществе, с установлением политического порядка, основанного на представительной демократии. Это - «демократия западного типа», которая сегодня, благодаря промыванию мозгов, воспринимается просто как демократия - антипод множеству видов тоталитаризма.

При «старом режиме», власть не распределялась частицами между гражданами, а концентрировалась у монарха, обладавшего не подвергаемым сомнению правом на господство (и на его главный инструмент - насилие). Как и в любом государстве, власть монарха (или, скажем, генсека) нуждалась в легитимации - приобретении авторитета в массовом сознании. Но она не нуждалась в манипуляции сознанием. Отношения господства при такой власти были основаны на «открытом, без маскировки, императивном воздействии - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения». Иными словами, тиран повелевает, а не манипулирует. Этот факт подчеркивают все исследователи манипуляции общественным сознанием, отличая способы воздействия на массы в демократических и авторитарных или тоталитарных режимах. Ведущие американские социологи П.Лазарсфельд и Р.Мертон отмечают: «Те, кто контролируют взгляды и убеждения в нашем обществе, прибегают меньше к физическому насилию и больше к массовому внушению. Радиопрограммы и реклама заменяют запугивание и насилие».

 

 

 

Способы речевого воздействия

В реальном коммуникативном акте разные способы воздействия выступают, как правило, в совокупности, поэтому можно говорить лишь о доминировании, преобладании какого-либо типа.

Ряд авторов выделяет следующие виды речевого воздействия:

-информативное воздействие;

-фактическое воздействие;

-убеждение;

-суггестия.

Фактическое воздействие служит в большей степени для формирования этического образа оратора, его манеры поведения.

Информативное воздействие относительно нейтрально, менее ненавязчиво. Ряд исследователей, как увидим ниже, относят его к виду убеждающего воздействия.

И. Стернин определяет пять типов речевого воздействия:

1.Доказывание. Доказывать - это приводить аргументы, подтверждающие правильность какого-либо тезиса. При доказывании аргументы приводятся в системе, продуманно, в соответствии с законами логики. Доказывание - это логический путь речевого воздействия, обращение к логике мышления человека. Доказываем мы так: «Во-первых, во-вторых, в третьих...». Доказывание хорошо действует на человека с логическим мышлением, но логика действует эффективно не на всех (далеко не все мыслят логически) и не всегда (в некоторых условиях эмоция полностью подавляет логику).

2.Убеждение. Убеждать - это вселять в собеседника уверенность, что истина доказана, что тезис установлен. В убеждении используется и логика, и обязательно - эмоция, эмоциональное давление. Убеждаем мы примерно так: «Во-первых.... Во-вторых... Поверь, так оно и есть! Это действительно так! И другие так думают. Я это точно знаю! Ну почему ты не веришь? Поверь мне, это действительно так...» и т.д. Убеждая, мы стараемся фактически навязать свою точку зрения собеседнику.

3.Уговаривание. Уговаривать - это преимущественно эмоционально побуждать собеседника отказаться от его точки зрения и принять нашу - просто так, потому что нам этого очень хочется. Уговаривание всегда осуществляется очень эмоционально, интенсивно, использует личные мотивы и основано обычно на многократном повторе просьбы или предложения: «Ну, пожалуйста... ну сделай это... ну что тебе стоит...». Уговаривание эффективно в ситуации эмоционального возбуждения, когда собеседник в равной степени может выполнить просьбу, а может и не выполнить. В серьезных вопросах уговаривание обычно не помогает.

4.Внушение. Внушать - это побуждать собеседника поверить вам без обдумывания, без критического осмысления. Внушение основано на сильном психологическом, эмоциональном давлении, часто - на авторитете собеседника. Сильные, волевые, авторитетные личности, «харизматические типы» (вроде Сталина) могли внушить людям практически что угодно. Очень внушаемы дети по отношению к взрослым, часто внушаемы молодые девушки, женщины по отношению к решительным мужчинам.

5.Принуждение. Принудить - значит заставить человека сделать что-либо против его воли. Принуждение основывается обычно на грубом нажиме либо прямо на демонстрации грубой силы, угрозах: «Кошелек или жизнь».

Принуждение запрещено законом; уговаривание ПР-практикие, как правило, мало эффективно, а доказательство трудно выполнимо из-за сухости, неэмоцинальности текста, построенного исключительно на логических, рациональных, объективных аргументах. Мы будем говорить о двух наиболее часто используемых в ПР-е способах: убеждении, в котором преобладает доказательное, объективное начало, и суггестии.

Убеждение. Метод убеждения заключается в передаче сообщений с целью склонить к определенному мнению или поступку человека, воздействуя на его интеллектуальную, эмоциональную и волевую сферы. Убедить – значит с помощью доводов доказать или опровергнуть какое-либо положение. Предметом убеждения может стать как отдельно взятое высказывание, так и система высказываний.

Процесс убеждения характеризуется следующими признаками: сообщение основано на логической аргументации; восприятие сообщения характеризуется осознанностью и критичностью; благодаря этому воздействию адресат способен видеть объект в связи с другими; имидж создает дополнительный стимул для воздействия; характеризуется эксплицитностью в передаче оснований положений и способов аргументации; используется только при наличии исходных позиций сторон, а также несовместимых представлений об одном и том же объекте, явлении; благодаря открытости предполагает свободу в принятии решения и так далее.

Таким образом, исходя из вышеперечисленных признаков, убеждение возможно только в том случае, когда реципиент желает воспринимать доводы адресанта, заинтересован выслушать собеседника.

При убеждении «мы не сообщаем реципиенту ничего, чего бы он уже не знал, но то, что он знает, представляем для него в ином свете» (Леонтьев).

Оратор может использовать следующие виды убеждения, с помощью которых строится аргументация. В.П. Шейнов выделяет четыре вида убеждающего воздействия на сознание: 1) информирование; 2) разъяснение; 3) доказательство; 4) опровержение.

Процесс информирования лежит в основе информативного воздействия, поэтому мы можем говорить о тесной взаимосвязи двух видов речевого воздействия – убеждения и информатики. Характер информативного воздействия для каждого отдельного адресата (адресатов) будет различным. Информирование может происходить при помощи различных методов, основным из которых является рассказ. В основе рассказа лежит индукция (т.е. изложение фактов от частного к общему), или дедукция (от общего к частному).

Разъяснение включает в себя следующие виды: инструктивное, повествующее и рассуждающее. Суть повествующего рассуждения сводится к «изложению фактов в виде живого повествования, которое приводит к определенным выводам» (Ивин). Следовательно, повествующее рассуждение схоже с рассказом. Рассуждающее разъяснение предполагает постановку перед реципиентами вопросов «за» и «против» и приглашает их тем самым к размышлению.

Следующий вид убеждения – доказательство – строится на законах логики и представляет собой выдвижение какого-либо положения (тезиса) и подтверждение его путем приведения доводов (аргументов).

Опровержение – это «рассуждение, направленное против выдвинутого положения и имеющее своей целью установление его ошибочности или недоказанности» (Ивин).

Суггестия (внушение). Под суггестией понимается восприятие одним человеком идеи другого, следование ей. Если убеждение представляет собой вербальное (словесное) воздействие, то суггестия – это как вербальное, так и невербальное воздействие, в том числе и звуковое, интонационное воздействие. При внушении звук несет определенный смысл, который фиксируется не сознанием реципиента, а его бессознательной сферой. Таким образом, звук обращается непосредственно к чувствам, эмоциям.

А.К. Киклевич и Е.А. Потехина говорят о том, что внушение «основывается на иррациональном, неаргументированном воздействии одного субъекта (суггестора) на другого (суггеренда) или группу субъектов, а также на некритическом восприятии сообщения, отсутствии его адекватного понимания, логического анализа его содержательной структуры».

Процесс суггестии характеризуется следующими признаками: адресат лишен логического анализа содержательной структуры сообщения; отсутствует адекватное понимание сообщения; адресант обладает относительно высоким авторитетом и чувствует свое психологическое превосходство перед адресатом; сообщение характеризуется косвенностью в организации компонентов аргументативного воздействия; восприятие сообщения характеризуется некритичностью; цель адресанта скрыта от адресата: приводит к консенсусу незаметно; учитываются такие индивидуальные особенности адресата, как невзрослость, низкий уровень развития интеллекта, массовость, измененное состояние сознания.

К вербальным средствам внушения относятся ее монологичная форма (впрочем, убеждение, как правило, строится также в виде монолога), при которой главная роль принадлежит суггестору. При этом важную роль играют невербальные факторы – социо-психологические характеристики коммуникантов, которые дополняют данный вербальный компонент.

При внушении наблюдается единство текста и действия. При этом текст заключает в себе запрещение, приказ, просьбу, заклинание и т.д. Еще одним фактором суггестии является концентрация внимания реципиента на отдельно взятом предмете, объекте, явлении, идее, которые навязываются суггестором. Достигается это в основном за счет многочисленных повторов субъекта дефиниции или с помощью набора его синонимов.

Если рассматривать сообщение при суггестивном воздействии в целом, то необходимо сказать несколько слов о структурировании высказывания, которое осуществляется по правилам прямого/косвенного кодирования. В отличие от убеждения, которое соотносится с прямым кодированием (цель сообщения указывается напрямую; сообщение формулируется предельно четко и допускает лишь одно толкование; языковые единицы точно реферируют к речевой ситуации, а выраженные ими понятия определены и точно градуированы и т.д.), суггестия предполагает косвенное кодирование сообщения. Суть его заключается в том, что сообщение строится непрямо, т.е. автор использует в речи конструкции, которые позволяют ему передать свои мысли не в прямой форме, а в завуалированной. Средством достижения этого может служить употребление фигур и тропов, которые не только увеличивают, как правило, протяженность текста, но и в латентной форме передают значение слов или отдельных высказываний.

 

 

 

Основные понятия межкультурной коммуникации в рекламе (национальное коммуникативное сознание и поведение, национальная идентичность и культурная восприимчивость, диалог и конфликт культур, социокультурная толерантность).

Межкультурная коммуникация — общение между представителями различных человеческих культур (личные контакты между людьми, реже — опосредованные формы коммуникации (такие, как письмо) и массовая коммуникация). Особенности межкультурной коммуникации изучаются на междисциплинарном уровне и в рамках таких наук, как культурология, психология, лингвистика, этнология, антропология, социология, каждая из которых использует свои подходы к их изучению.

Это понятие было введено в 1950-х американским культурным антропологом Эдвардом Т. Холлом в рамках разработанной им для Госдепартамента США программы адаптации американских дипломатов и бизнесменов в других странах. Поэтому речь у него идет преимущественно о стереотипизации в понимании представителей различных культур.

Первоначально для описания межкультурной коммуникации использовалось т. н. классическое понимание культуры как более или менее стабильной системы осознанных и бессознательных правил, норм, ценностей, структур, артефактов — национальная или этническая культура.

В настоящее время всё чаще доминирует т. н. динамическое понимание культуры как образа жизни и система поведения, норм, ценностей и т. д. любой социальной группы (например, городская культура, культура поколений, культура организации). Динамическое понятие культуры не предполагает строгой стабильности культурной системы, она до определённой степени может меняться и модифицироваться в зависимости от социальной ситуации.

Как научная дисциплина, межкультурная коммуникация находится в стадии формирования и отличается двумя характерными особенностями: прикладным характером (цель — облегчение коммуникации между представителями различных культур, снижение конфликтного потенциала) и междисциплинарностью.

Исследования по межкультурной коммуникации в последнее время приобретают всё большее значение в связи с процессами глобализации и интенсивной миграции.

Типы коммуникаций: 1. По количеству участников и дистантных отношений между ними: a. межличностная (2 человека, семья) – минимальное количество участников, близкие отношения. Характер развития – сужение или расширение дистанции. b. межгрупповая/внутригрупповая – дистанции больше, как и количество участников c. профессиональная (при бизнесе) d. массовая (через посредника – СМИ, телевидение) e. межкультурная (между разными культурами, включает в себя всё предыдущее) 2. При функциональном подходе: a. информативная b. аффективно-оценочная (чувства, мнения) c. рекреативная (информация для отдыха, в игровой форме) d. убеждающая (между людьми разных статусов, идеологические установки) e. ритуальная (различные традиции, обычаи) 3. По использованию языка: a. вербальная b. невербальная 3. Функции невербального общения 1. невербальное общение дополняет вербальное 2. невербальное общение противоречит вербальному 3. невербальное общение заменяет вербальное 4. невербальное общение служит регулятором вербального

Невербальные средства общения: 1. кинесика (мимика, взгляд, жесты, поза) 2. просодика (голосовые и интонационные средства) 3. такесика (прикосновения) 4. сенсорика (чувственное восприятие, проявление ощущений) 5. просемика (пространственная структура общения) 6. хронемика (временная структура общения)

Коммуникация – акт или процесс передачи информации другим людям или живым существам, связь между двумя или более индивидами, основанная на взаимопонимании, сообщение информации одним лицом другому или ряду лиц. Информация – опосредованный формами коммуникации результат отражения изменяемого объекта, позволяющий сохранят системную целостность его понимания. Информация первична и содержательна — это категория, поэтому в категориальный аппарат науки она вводится портретно — описанием, через близкие категории: материя, система, структура, отражение. В материальном мире (человека) информация материализуется через свой носитель и благодаря нему существует. Сущность материального мира предстаёт перед исследователем в единстве формы и содержания. Передаётся информация через носитель. Материальный носитель придаёт информации форму. В процессе формообразования производится смена носителя информации. Определения термин информация не имеет, так как не является понятием. Существует информация в каналах связи систем управления. Не следует путать категорию информация с понятием знание. Знание определяется через категорию информация. Информация - по законодательству РФ - сведения о лицах, предметах, фактах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Информация уменьшает степень неопределенности, неполноту знаний о лицах, предметах, событиях и т.д. Информация – это всё то, что ведёт к изменению или сохранению состояния объекта, включенного в коммуникацию. Язык – совокупность всех слов народа и верное их сочетание для передачи мыслей, система общения, состоящая из мелких фрагментов и набора правил, которые регулируют способ употребления этих фрагментов для составления высказывания, имеющего смысл. Система звуков и письменных знаков, используемых населением определённой страны, района в целях коммуникации друг с другом. Культура – образ жизни, особенно общие обычаи и верования определенной группы людей в определённое время. Обычаи, верования, искусство.

Японский ученый Мацумото: «В сфере социальной психологии и коммуникации термин межличностная коммуникация обычно относится к коммуникации между людьми, происходящими из одной и той же культурной среды; в этом смысле он синонимичен термину внутрикультурная коммуникация. Определение А.П.Садохина межкультурной коммуникации: «Межкультурная коммуникация есть совокупность разнообразных форм отношений и общения между индивидами и группами, принадлежащими к разным культурам» Термин культура – латинского происхождения и появился он в эпоху римской античности. Это слово произошло от глагола «colere», который означал «возделывание», «обработку, «уход». В этом значении его использовал римский политик Марк Порций Катон (234-149 до н.э.), написавший трактат «De agri cultura». Отправной же точкой в формировании научных представлений о культуре принято считать трактат «Тускуланские беседы» римского оратора и философа Марка Туллия Цицерона (106-43 до н.э.), который применил этот агрономический термин метафорически, т.е. в ином, переносном смысле.

Приветствия в ряде стран имеют национальную окраску. Рукопожатия - основная форма приветствия. Но в некоторых странах не принято пожимать руку женщинам, а потому подождите, пока женщина сама протянет вам руку. Во Франции и странах Средиземноморья распространены поцелуи в щеку, в Латинской Америке - объятия. Две прижатые друг к другу перед грудью ладони - индийское национальное приветствие.

-Об отношении к людям другого возраста. Везде надо проявлять уважение к старшим. Именно они должны первыми начать разговор. Когда старшие по возрасту люди входят в помещение, вставайте.

-Общий совет при принятии незнакомой пищи - ешьте то, что вам предлагают, и не спрашивайте, что это такое. Порежьте свою порцию на мелкие кусочки - так она без труда попадет вам в желудок.

-Во многих странах религия оказывает влияние на деловую жизнь, в том числе на распорядок дня и рабочие месяцы и дни. Узнайте побольше о религии данной страны, но не вступайте в дискуссии на такие темы. Знайте и помните, что буддийские образы священны: нельзя наступать на порог в Таиланде - под ним обитают добрые духи;никогда не отвлекайте человека, обращенного лицом к Мекке; без разрешения не фотографируйте и не трогайте руками религиозные атрибуты.

-Везде вы должны иметь при себе визитную карточку, на которой указывается: название вашей организации, ваша должность, титулы. Не следует использовать аббревиатуры. В Юго-Восточной Азии, Африке и на Среднем Востоке визитку всегда протягивайте правой рукой. В Японии ее подают двумя руками, нужной стороной к партнеру.

-Остерегайтесь использовать привычные вам жесты, скажем `V` (знак победы). В других странах они могут иметь совсем иное, не всегда приличное, значение.

Сильные черты в стереотипе немецкого национального характера общеизвестны: трудолюбие, прилежание, пунктуальность, рациональность, бережливость, организованность, педантичность, расчетливость, стремление к упорядоченности. В 60-х годах их использование в этом качестве одной американской рекламной компанией для рекламы авиакомпании "Люфтганза" вызвала протесты, поскольку этот стереотип продолжал применяться многими в восприятии организации массового уничтожения, осуществлявшегося нацистами. В результате эта реклама была снята, и с тех пор этот стереотип немецкого национального характера в рекламе "Люфтганзы" больше не используется.

В современном понимании категория «толерантность» имеет широкий разброс трактовок и интерпретаций.

В словаре В. И. Даля слово «терпимость» трактуется как свойство или качество, способность, что или кого-либо терпеть «только по милосердию, снисхождению».

Однако следует заметить, что в таком понимании толерантность не является синонимом терпения или терпеливости.

Как отмечает B. А. Тишков, «если терпение выражает чаще всего чувство или действие со стороны испытывающего боль, насилие или другие формы негативного воздействия, то терпимость заключает в себе уважение или признание равенства других и отказ от доминирования или насилия».

Более полным, на наш взгляд, представляется определение терпимости, данное в словаре по этике под редакцией А. А. Гусейнова и И. С. Кона: «Терпимость – моральное качество, характеризующее отношение к интересам, убеждениям, верованиям, привычкам и поведению других людей. Выражается в стремлении достичь взаимного понимания и согласования разнородных интересов и точек зрения без применения давления, преимущественно методами разъяснения и убеждения...» Данное определение не ограничивает, в отличие от предыдущего, применения толерантности только к представителям иных наций, народностей и религий и отмечает моральную основу данного качества личности.

P. P. Валитова утверждает, что «толерантность предполагает заинтересованное отношение к другому, желание прочувствовать его мироощущение, которое побуждает к работе разум уже потому, что оно – иное, чем-то не похожее на собственное восприятие действительности По мнению О. Хеффе,толерантность тоже предполагает взаимное уважение различных культур и традиций, признание самоценности других культур.

Таким образом, в научной литературе толерантность рассматривается как уважение и признание равенства, отказ от доминирования и насилия, признание многомерности и многообразия человеческой культуры, норм поведения, отказ от сведения этого многообразия к единообразию и преобладанию какой-либо одной точки зрения. Исходя из сказанного можно рассматривать толерантность как чувство терпимости и уважительного отношения к культуре и мнениям других людей, не совпадающим с собственными.

Толерантность допускает право представителя любой культуры на свободное выражение своих взглядов и реальное поведение в практической жизни при одновременном благожелательном отношении к культуре, поведению и мнениям других людей.

Рассматривая толерантность как результат межкультурной коммуникации, обратим внимание на то, что практически любой человек способен интуитивно отличать нормальное поведение от девиантного, но это качество не является врожденным для человека.

Оно формируется в процессе практического общения людей и выражает их исторический опыт коллективных и индивидуальных представлений, чувств и установок. В связи с этим толерантность является результатом процесса межкультурного общения, в котором воспитывается чувство уважения к другим народам, их традициям, ценностям и достижениям, осознание непохожести и принятие всего этнического и культурного многообразия мира. Моделью толерантных отношений в таком контексте является такое общество, в котором господствуют свобода и терпимость к любому мнению, а также выражениям собственных верований и истин.

Толерантность как императив взаимодействия народов и культур основывается на существовании различий в человеческих сообществах и уважении этих различий.

Толерантный подход в межкультурной коммуникации означает, что те или иные культурные особенности индивида или группы признаются лишь одними из многих и не могут подчинить себе все остальные. Он выступает как условие сохранения отличий, как право на отличность, непохожесть, инаковостъ. При таком подходе восприятие чужой культуры происходит на основе сравнения прежнего опыта и нового, сравнения с аналогичными элементами собственной культуры одновременно на рациональной и чувственно-эмоциональной основе. Чувства человека стимулируют понимание или препятствуют ему, устанавливают его границы. В ходе этого сравнения происходит вживание в мир чужой культуры.

Проявления толерантности в межкультурной коммуникации носят относительный характер. Различные проявления толерантности выражаются в том, что американцы в процессе взаимодействия намного больше, чем русские, стремятся к компромиссу и сглаживанию противоречий, в то время как русские больше склонны к эмоциям и крайностям.

Кроме того, американцы обычно ждут быстрых решений и действий, а русские имеют тенденцию выжидать, проверяя надежность своих партнеров и устанавливая с ними более доверительные отношения.

Позитивное понимание толерантности достигается через уяснение ее противоположности – интолерантности. Исходя из определения толерантности, идентифицируем интолерантность как качество личности, характеризующееся негативным, враждебным отношением к особенностям культуры той или иной социальной группы, к иным социальным группам в общем или к отдельным представителям данных групп.

В основе интолерантности лежит неприятие другого из-за того, что он выглядит иначе, думает иначе, поступает иначе. В результате этого формируется нетерпимость, которая порождает стремление к господству и уничтожению, к отказу в праве на существование тому, кто придерживается иных социокультурных норм.

Исследованию чувств враждебности, понятию, по сути своей, противоположному толерантности, посвящены работы О. Д. Шемякиной. В частности, ею выделены в качестве эмоциональных сущностных характеристик враждебности – гнев, отвращение и презрение

Если рассматривать практику интолерантности, то она проявляется в широком диапазоне форм поведения – от обычной невежливости, пренебрежительного отношения к людям другой национальности и культуры до этнических чисток и геноцида, умышленного и целенаправленного уничтожения людей.

Нельзя не согласиться с А. Л. Садохиным, который выделяет следующие формы проявления интолерантности:

– оскорбления, насмешки, выражения пренебрежения;

– негативные стереотипы, предубеждения, предрассудки, основывающиеся на отрицательных чертах и качествах;

– этноцентризм;

– дискриминация по различным основаниям в виде лишения социальных благ, ограничение прав человека, искусственная изоляция в обществе;

– расизм, национализм, эксплуатация, фашизм;

– ксенофобия в форме этнофобий, мигрантофобий;

– осквернение религиозных и культурных памятников;

– изгнание, сегрегация, репрессии;

– религиозное преследование

В современной жизни эти формы интолерантности порождаются самыми разными причинами, и поэтому актуальной является проблема целенаправленного воспитания толерантности. Любая культура для своего сохранения и выживания должна обучать своих носителей собственным ценностям и нормам и воспитывать их таким образом, чтобы они стали проводниками толерантности в отношении других культур, сохраняя и воспроизводя свои традиционные культурные отличия.

В условиях полиэтничности, многоязычия, поликультурности формирование толерантности многопланово и приобретает чаще всего характер поликультурного образования, основные цели которого можно сформулировать следующим образом:

– глубокое и всестороннее овладение культурой собственного народа как обяза тельное условие интеграции в иные культуры;

– формирование представлений о многообразии культур в мире и воспитание положительного отношения к культурным различиям;

– создание условий для интеграции в культуры других народов;

– формирование и развитие умений и навыков эффективного взаимодействия с представителями различных культур;

– воспитание в духе мира, терпимости, гуманного межнационального общения.

Считаем, что основным образовательным принципом в достижении отмеченных целей может служить принцип диалога, который позволяет соединять в мышлении и деятельности людей различные, несводимые друг к другу культуры, формы деятельности, ценностные ориентации и формы поведения.

Данное значение диалога, на наш взгляд, обусловлено тем, что:

– диалог рассматривается не только в качестве эвристического приема усвоения каких-либо знаний, но и как фактор, определяющий суть и смысл передаваемой информации;

– диалог придает реальный практический смысл взаимодействию культур, общающихся между собой;

– диалог становится постоянно действующей основой в развитии взаимодействии культур.

Подчеркнем еще раз, что принцип диалога, распространяемый в сферу межкультурной коммуникации, означает уважение и признание всех национальных культур в структуре современной мировой культуры.

Здесь основным содержанием является формирование терпимого отношения к людям, различающимся по этническому, религиозному и иным признакам.

Таким образом, исходя из приведенных выше определений толерантности и заключенных в них характеристиках, можно сделать вывод о необходимости формирования толерантности как качества личности в интересах успешного ведения культурного диалога, межкультурного сотрудничества и в целях предотвращения межкультурных конфликтов.

 

 

 

Реклама как креолизованный текст. Разновидности и функции прецедента в рекламном тексте.

В современной коммуникативной среде естественный язык является важнейшим и универсальным средством общения, но совсем не единственным. Именно во взаимодействии со знаками иной природы (например, иконическими) вербальные знаки наиболее успешно реализуют свои коммуникативные функции. В человеческом употреблении сегодня имеется большое количество семиотически неоднородных текстов, которые в самом общем виде называются креолизованными. Термин «креолизованный», «креолизация» отсылает к буквальному его значению: креолизованный язык– язык, образовавшийся благодаря взаимодействию двух языков – коренного местного и колониального английского – и ставший основным средством общения в данном коллективе, например, новомеланезийский язык, образовавшийся при взаимодействии английского языка с меланезийским. По аналогии с этим значением термин «креолизованный» стал употребляться метафорически, обозначая семиотический текст, состоящий из знаков разной природы: знаков естественного языка и знаков других языков (изображения, формулы, нотные знаки и пр.). Под семиотическим термином«креолизованный текст» понимается текст, фактура которого состоит из двух негомогенных частей: вербальной (языковой/речевой) и невербальной (принадлежащей к другим знаковым системам, нежели естественный язык).

Сообщение, заключенное в тексте, может быть, в частности, представлено вербально (словесный текст) или иконически, т. е. изобразительно. У. Эко отмечал, что смысл иконического знака не всегда так отчетлив, как думают, и подтверждается это тем, что в большинстве случаев его сопровождает подпись; даже будучи узнаваемым, иконический знак может толковаться неоднозначно и поэтому требует, когда нужно точно знать, о чем идет речь, закрепления в словесном тексте.

Основная задача текста заключается в том, чтобы обеспечить читателю или зрителю оптимальные условия для понимания и интерпретации. Поэтому, учитывая характер и назначение текста, автор может обращаться к тем или иным средствам выражения – языковым и неязыковым. Сочетание вербальных и невербальных, изобразительных средств передачи информации образуеткреолизованный (смешанного типа) текст. Взаимодействуя друг с другом, вербальный и иконический тексты обеспечивают целостность и связность семиотического текста, его коммуникативный эффект, поскольку сочетание разнокодовых сообщений дополняют и поясняют друг друга.

Итак, в общем случае креолизованные тексты могут рассматриваться как сложные семиотические образования, построенные на основе, с одной стороны, знаковой системы естественного человеческого языка (включая устную, письменную, печатную формы ее реализации, каждая их которых будет характеризоваться своими специфическими чертами) и, с другой стороны, любой другой знаковой системы (рисунков, фотографий, музыки, танцев, запахов и т. д.). В таком случае статус креолизованного может приобретать, например, устный вербальный текст, сопровождаемый жестами, мимикой и даже запахами (к использованию последних прибегают в некоторых видах рекламы).

Креолизованные тексты могут быть текстами с частичной креолизацией и текстами с полной креолизацией. В первой группе вербальные и иконические компоненты вступают в равные отношения, когда вербальная часть сравнительно автономна и изобразительные элементы текста оказываются факультативными, т. е. могут быть удалены без значительного ущерба для понимания смысла языкового сообщения. Такое сочетание мы находим часто в газетных, научно-популярных и художественных текстах.

Большая спаянность, слияние компонентов обнаруживается в текстах с полной креолизацией, в котором между вербальным и иконическим компонентами устанавливаются подчиненные отношения, при которых вербальный текст полностью зависит от изобразительного ряда и само изображение выступает в качестве необходимого элемента текста. Такая зависимость и взаимосвязь обычно наблюдается в рекламе, плакате, а также в научных и особенно научно-технических текстах.Иконический компонент текста может быть представлен иллюстрациями (фотографиями, рисунками), схемами, таблицами, символическими изображениями, формулами и т. п.

Вербальные и изобразительные компоненты связаны на содержательном, содержательно-композиционном и содержательно-языковом уровне. Предпочтение того или иного типа связи определяется коммуникативным заданием и функциональным назначением креолизованного текста в целом.Наиболее автономными по отношению к вербальному тексту являются иллюстрации к художественному тексту. Автор вербального текста и художник-иллюстратор имеют одну общую задачу, они связаны единой темой, сюжетом, идеей произведения, однако художник как творческая личность, со своими художественно-эстетическими взглядами, хотя формально и следует за сюжетно-композиционной линией текста, всегда отражает в иллюстрациях свое видение предмета изображения. Изобразительный ряд всегда активно воздействует на восприятие, воспринимается как нечто цельное легче и быстрее, чем вербальный текст. Поэтому может получиться, что иллюстрации, особенно если они выполнены талантливым художником, «затмят» словесные образы и будут существовать уже сами по себе, первично, и только через них пойдет восприятие вербального текста, так как они не просто сопровождают литературный текст, а образно, наглядно истолковывают его. Во избежание этого многие писатели принципиально отрицают возможность иллюстрирования своих произведений.

В текстах научных, особенно – научно-технических, изобразительный ряд имеет иное назначение – познавательное. Это такой элемент текста, без которого текст утрачивает свою познавательную сущность и теряет смысл. Например, в физико-математических, химических текстах, в текстах, посвященных техническим разработкам, формулы, символические изображения, графики, таблицы, технические рисунки, геометрические фигуры и другие изобразительные элементы являются смысловыми компонентами текста, передающими его основное содержание. А роль вербального текста в таких случаях сводится часто к роли связующего и поясняющего звена, составляющего своеобразную рамку, «упаковочный материал».

В целом изобразительный ряд в виде художественно-образных, декоративных, познавательных иллюстраций – с одной стороны, и вербальный компонент – с другой, создают единый образ креолизованного текста как объекта вербальной и визуальной коммуникации.

Примерами креолизованных текстов могут служить тексты радиовещания и телевидения, средства наглядной агитации и пропаганды, плакаты, ориентированные на аудиторию – от узкопрофессиональной до широкой, и прежде всего – рекламные тексты.

Рекламное сообщение правомерно также рассматривать как социально и эстетически значимый текст с его цельностью, связностью его элементов и формально-содержательным единством. Кроме того, рекламное сообщение представляет собой семиотически неоднородный текст, включающий вербальную и визуальную информацию, что отражается в представлении рекламного сообщения как креолизованного текста. Относя рекламу к разряду креолизованных текстов, мы подчеркиваем много– или разнознаковую природу рекламы. Это и визуальные иконические знаки (в телевизионной, печатной, щитовой рекламе), и аудиалъные знаки (в теле– и радиорекламе), и вербалъные знаки (во всех видах рекламы).

Структура рекламного текста складывается из вербальных и невербальных компонентов. К невербалъным компонентам относятся изобразительно-графические: размер, цвет, звук, композиция и т. д. Они выполняют информативно-экспрессивную функцию, выступают в тесной взаимосвязи свербалъными компонентами – слоганом, названием предмета рекламы, коммуникативно-адресным сообщением, аргументами, рекламным образом, тоном рекламного объявления. Это средство массовой коммуникации существует во многих разновидностях (печатная, радио– и телевизионная, щитовая, почтовая и др.), что отражает характер используемых знаков, цели того или иного произведения. Эти особенности креолизованного текста рекламы в широком смысле определяют необходимость при разговоре о ней держать в поле зрения многие компоненты произведения. Иногда смысл выражается не только вербальными знаками, но и изображением, звуками, внешними характеристиками героев и т. д. Итак, креолизованный текст определяется как особый лингвовизуальный феномен, в котором «вербальные» и «иконические высказывания» образуют одно визуальное целое, оказывающее комплексное прагматическое воздействие на адресата. Термин «креолизованный текст» соотносится с термином «рекламный дискурс». При его употреблении акцент делается на существование разных кодов в рекламе. При описании рекламного дискурса следует обратить особое внимание на коммуникативную составляющую, выраженную разными средствами в зависимости от типа рекламы, ее предмета и авторского замысла.

Специфика объекта рекламы заключается в том, что он представляет собой как вербальную информацию (текст) о рекламируемом, что является, как правило, неотъемлемым компонентом коммуникации наряду с участниками акта коммуникации, каналом передачи, так и собственно рекламируемое, то есть тот товар или услугу, которые актуализируются при помощи визуальных средств (рисунков, фотографий, иллюстраций, схем).

Привлечение визуальных элементов позволяет создать более четкое представление о рекламируемом. Получатель информации с большей готовностью позволяет увлечь себя эмоционально, если на иллюстрации будут изображены знакомые и понятные персонажи и ситуации, с которыми он может себя идентифицировать, чьи чувства и поступки ему близки. Информационная эффективность любого рекламного сообщения зависит как от непосредственно текста, так и от изображения, представленного в рекламном сообщении.

Как правило, на невербальный аспект рекламного сообщения приходится половина нагрузки по передаче сообщения. Как отмечают специалисты по рекламе, иллюстрация должна привлечь внимание читателя, дать ему определенное представление о предмете рекламы, создать у него благоприятное впечатление об этом товаре и, в конечном итоге, заставить его купить этот товар.

Исследования психологов показывают, что люди воспринимают рекламное сообщение следующим образом:

1) сначала они смотрят на иллюстрацию;

2) затем читают заголовок;

3) и, наконец, читают текст рекламного сообщения.

Отмечается, что число людей, читающих заголовки, в пять раз превышает число людей, читающих основной текст. Если хотя бы одно из перечисленных выше действий по какой-либо причине не выполняется, то эффективность такого сообщения значительно снижается. Основным невербальным компонентом рекламного сообщения является изображение (фото, иллюстрация, картинка), подтверждающее достоверность вербального сообщения. Вместе с заголовком он составляет блок рекламы, в первую очередь привлекающий внимание потребителя. Хорошая цветная фотография делает изображение эмоционально насыщенным, создавая живое впечатление присутствия зрителя в изображаемой ситуации. Фото придает реальность изображению. Рисунки, выполненные в различной технике, тоже имеют свои преимущества, в них возможны преувеличения, эффекты, гротеск, недоступные фотографии (фантастические представления).

Исходя из расположения основных вербальных и визуальных элементов рекламы, можно выделить их следующие наиболее частотные структуры:

1) доминирующая роль текста;

2) доминирующая роль изображения;

3) текст как комментарий к изображению;

4) изображение как иллюстрация к тексту;

5) независимые номинативные взаимоотношения (изображение и текст самостоятельно несут информацию с одной целью – назвать предмет рекламы);

6) независимые отношения (и изображение, и текст участвуют в создании контекста, динамической ситуации, в которой предъявляется предмет рекламы);

7) текст как графически оформленная речь персонажа.

Изображение является крайне важным компонентом рекламного сообщения. Причем везде так или иначе фигурирует изображение предмета рекламы. Это, с одной стороны, отражает специфику товара, обладающего внешней привлекательностью, а с другой – особенность человеческого восприятия: люди подсознательно значительно больше доверяют визуальной информации, иначе говоря, «лучше один раз увидеть». Изображение либо иллюстрирует текст, либо формирует образ предмета рекламы и ситуацию его восприятия. В рекламных изображениях предмет рекламы в большинстве случаев связывается с какой-либо реалией из мира потенциального покупателя. Как правило, это нечто, представляющее ценность для потребителя. Наиболее часто встречающиеся темы – семья, дети, любовь, мужчина и женщина. Помимо этого, товар также ассоциируется с удовольствием, чем-то приятным, любимым потребителем: тема путешествий, приключений, отдыха, вкусной и здоровой еды. Таким образом, изображение всегда несет дополнительный смысл, предмет рекламы становится социально значимым, ему придается определенный статус, иногда акцентируется значение предмета как культурного феномена в данном социуме, а не его экономические и потребительские параметры и свойства.

Авторы рекламных сообщений, как правило, предпочитают располагать изображение над основным текстом, что объясняется основной функцией изображения – привлечь внимание и расположить адресата к восприятию информации. Предъявление изображения перед текстом сообщения имеетряд значителъных преимуществ:

а) последующий текст является обоснованным, он аргументирован изображением, то есть дан объективно;

б) даже если графика лишь иллюстрирует текст, изображение несет большое количество информации, которую рекламодатель может в три секунды (именно столько по подсчетам ученых взгляд читателя задерживается на изображении) «вложить» в адресата (крайне экономное и эффективное средство воздействия и коммуникации);

в) текст сокращается, избавляется от ненужных подробностей, уже сообщенных изображением, что немаловажно, так как цены на рекламу высоки;

г) изображение быстрее вызывает эмоциональную реакцию, чем текст, что в случае правильно выбранного изображения способствует положительному настрою адресата на последующее сообщение, вызывает его доверие и расположение;

д) положительные эмоции, вызванные первым впечатлением от изображения, способствуют запоминанию рекламного сообщения в целом. Горизонтальное изображение традиционно ассоциируется со статичностью, устойчивостью, надежностью. Оно типично при номинативных взаимоотношениях текст – графика, при иллюстрировании текста изображением. Диагональ придает динамику, движение, развитие сюжета. Вертикаль создает впечатление воздушности, устремленности ввысь, но при этом фиксирует момент. Общее же статическое или динамическое впечатление определяется организацией рекламы, визуальной стилистикой (визуальное сравнение/противопоставление, визуальная метафора) и другими эффектами. Помимо композиции не менее важно содержание изображения, так как оно участвует в передаче смысла.

Рекламный объект в целом можно считать символически организованным пространством, в котором интерпретатор имеет дело со знаками различных семиотических систем. В данном пространстве интерпретатору приходится манипулировать предоставляемыми ему культурой смыслами, конвенциями, заданными в вербальной или невербальной форме.

Основная система значений в рекламном пространстве задается текстом и изображением, которые удобно рассматривать как два различных типа знаков: «визуальный» и «языковой». В визуальном знаке вслед за Р. Бартом выделяют два уровня сообщения: денотативный (уровень фактического сообщения, воспринимаемого органами чувств) и коннотативный (дополнительные смыслы, возникающие в конкретном идеологическом, культурном, эмоционально-ценностном контексте). Визуальный знак, как утверждает У. Эко, воспроизводит не сам объект, а некоторые условия его восприятия, которые затем превращаются в иконический знак. Выбор условий для образования знака определяется кодами узнавания. Существует множество иконических кодов, пользуясь которыми можно воспроизвести в сознании зрителя-интерпретатора любой предмет (штрихами, игрой светотени, цветовыми пятнами, обвести объект контурной линией и т. д.).

В отличие от вербальных (символьных) иконические коды очень неустойчивы. Они слабее и меняются в зависимости от особенностей восприятия отдельных лиц. Визуальный знак имеет огромное число параметров, существенных для его интерпретации. Значение варьирует в зависимости от кода, применяемого при «прочтении» изображения. У каждой личности имеется свой набор кодов, актуализирующих уникальный смысл. У. Эко выстраивает следующую систему кодирования изображения:

1) коды восприятия;

2) коды узнавания;

3) коды передачи;

4) тональные коды;

5) иконические коды (включая фигуры, знаки, семы);

6) иконографические коды;

7) коды вкуса;

8) стилистические коды;

9) коды подсознательного.

Иконические и символические (не зависящие от интерпретатора) знаки сочетаются в одном акте коммуникации и вступают в различные типы связей для построения общего смысла рекламного сообщения. Для воздействий эмоционального характера, сообщения признаков и объективных свойств предметов обычно используется изображение. Доказательства, советы, выводы, представление понятий и иные более абстрактные и рациональные компоненты смысла выражаются, как правило, словесно. Вербальный текст и изображение очень тесно взаимодействуют в рекламе и образуют один многослойный знак, вводящий в контекст сразу несколько значений.

Креолизованный характер рекламы проявляется и в принципах классификации рекламных сообщений в зависимости от социально-нравственных критериев. Человек стремится идентифицировать себя с определенной социальной группой, общностью, поддерживать определенный социальный статус. Средством такой идентификации может являться обращение человека к определенной группе товаров, соответствующих его социальному статусу как потребителя. Создатели рекламных сообщений используют это стремление в удовлетворении потребностей, доминирующих в определенной социальной группе, направляя внимание потребителя на товары, поддерживающие его социальный статус, и апеллируя к ценностям, актуальным в данной социальной группе.

Можно выделить три вида, рекламы, в которых идеологическая и статусная составляющие отчетливо проявляютсяна семиотическом уровне, что связано и со степенью креолизованности данных видов рекламы:

1) элитарная реклама;

2) сентиментальная реклама;

3) морализующая реклама.

В элитарной рекламе вербальный текст играет незначительную роль, основная смысловая и знаковая нагрузка ложится на ситуацию, отображенную в видеоряде или на картинке, т. е. на иконическую составляющую. Суть такой рекламы заключается в ее утонченности, ориентации на избранность аудитории, к которой она обращена, и на передовые производственные достижения. Ключевые знаки здесь «успех», «избранность», «элитарность», «стиль». Примерами такого рода рекламы часто является реклама вин, кофе, чая, дорогих машин.

В сентименталъной рекламе вербальный текст играет такую же роль, как и видеоряд (иконическая составляющая). Основным эксплуатируемым мотивом здесь является семья, дом, дружба, любовь. Это должно отчетливо прозвучать вербально, с определенным интонационным рисунком, и визуально – с демонстрацией идиллической семейной жизни. Обе составляющие оказывают сильное суггестивное воздействие. Доминирующими ценностями становятся забота, здоровье, уверенность, счастье, защита. На этом основаны рекламы йогуртов, «семейной» еды, стиральных и гигиенических средств и т. д.

В морализующей рекламе основная смысловая нагрузка ложится на вербальный текст. Как правило, сюжетная линия в данном виде рекламы развивается следующим образом: создается некая легенда (молодой человек появляется в обществе, где все избегают с ним общаться), выдвигается определенная проблема (запах изо рта), а в качестве решения проблемы предлагается товар (жевательная резинка). В соответствии с моралью и нормами поведения в обществе реклама проектирует многие проблемные ситуации и отчетливо вербально предлагает их решение.

Таким образом, распределение смысловой и эмоциональной нагрузки между вербальными и невербальными компонентами рекламы определяет ее общий смысл. В целом в рекламном объекте ощутима диалогичность всех составляющих компонентов, функционирующих как единое целое и подчиненных главной цели: вызвать положительную реакцию покупателя и стимулировать его к приобретению рекламируемого товара или сделать популярным имидж фирмы и упрочить ее позиции на потребительском рынке. Соотнесенность всех компонентов рекламного сообщения с предметом рекламы, характером аудитории, целями компании и с раскрытием темы рекламного сообщения – это все то, что сегодня отличает качественную профессиональную рекламу, эффективно воздействующую на потребителя.

 

 

 

Способы вербального воплощения значимых рекламных единиц (УТП, названий торговой марки и торговой категории, целевой аудитории).

Вербальная коммуникация – взаимодействие, построенное на лексически выделенных единицах (словах): устное (речевое) и письменное (текстовое).

Вербальные коммуникации является основной составляющей труда таких специалистов, как менеджеры, юристы, психологи, бизнесмены, рекламисты и т.п. Поэтому владение общением, средствами вербальной и невербальной коммуникации необходимо для каждого делового человека. Специалистами по общению подсчитано, что современный деловой человек за день произносит примерно 30 тыс. слов, или более 3 тысяч слов в час.

Вербальные коммуникации присуще только человеку и в качестве обязательного условия предполагает усвоение языка. По своим коммуникативным возможностям они гораздо богаче всех видов и форм невербальных коммуникаций, хотя в жизни не могут полностью их заменить. Следует отметить, что развитие вербальных коммуникаций первоначально непременно опирается не невербальные средства коммуникации.

Виды вербального общения: познавательное (когнитивное) – осуществляется с целью освоения новой информации и применения ее в практической деятельности; убеждающее – ставит цель вызвать у партнеров по общению определенные чувства и сформировать ценностные ориентации и установки, убедить в правомерности тех или иных стратегий взаимодействия; сделать своим единомышленником; экспрессивное – осуществляется с целью сформировать у партнера психоэмоциональный настрой, передать чувства, переживания, побудить к необходимому социальному действию; суггестивное – ставит цель оказать внушающее воздействие на партнера для изменения его поведения, смены установок, ценностных ориентаций; ритуальное – ведется для закрепления и поддержания конвенциональных отношений, регуляции социальной психики в группах, сохранения ритуальных традиций фирмы, корпорации и др.1

При анализе вербальной коммуникации важно всё время иметь в виду, что это общение, которое ведут между собой личности, обладающие определёнными намерениями, то есть диалог представляет собой активный, двусторонний характер взаимодействия партнёров. Именно это предопределяет необходимость внимания к собеседнику, согласованность, скоординированность с ним речи. В противном случае будет нарушено важнейшее условие успешности вербальной коммуникации – понимание смысла того, что говорит другой, в конечном счёте – понимание, познание другой личности. Посредством речи не просто «движется информация», но участники коммуникации особым способом воздействуют друг на друга, ориентируют друг друга, убеждают друг друга. Само воздействием может быть понято различно: оно может носить характер манипуляции другим человеком, то есть прямого навязывания ему какой-то позиции, а может способствовать актуализации партнёра.

Профессиональное владение речью являлось и является важной составной частью успеха многих профессиональных поприщ. Ораторское искусство, начиная с Древней Греции, считалось неотъемлемым качеством вождей, героев и лидеров. В античные времена обучение риторике и приемам ведения диалога сделалось обязательным. С тех пор вербальный вид коммуникации является ключевым элементом человеческого общества. Причем артистичное владение голосом, его тембром, тональностью, умение расставлять акценты подчас становится важнее самого содержания сообщения. Кроме того, различные оттенки голоса формируют в сознании аудитории имидж коммуникатора2.

Результативность вербальной коммуникации во многом определяется тем, насколько коммуникатор владеет ораторским искусством, а также его личностными характеристиками. Владение речью сегодня – важнейшая профессиональная составляющая человека.

Средства вербальной коммуникации

Термин "уникальное торговое предложение" ввел известный идеолог рационалистической рекламы Россер Ривс. Предложенную им стратегию он противопоставлял, прежде всего, так называемой "витринной" рекламе, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о товаре не стоит ничего конкретного, ничего, что могло бы выделить марку из ряда подобных в потребительском отношении.

Поясняя свой термин, Р. Ривс указывал, что успешная стратегия рекламирования, которую он назвал "уникальным торговым предложением" (УТП) (unique selling point; USP), должна удовлетворять трем основным условиям:

1. Каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду.

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно могло привлечь к потреблению новых потребителей.

Рассмотрим эти условия. Первое них рекламистам хорошо знакомо - оно повторяется во многих современных работах по рекламе и в другом варианте звучит так: реклама должна сообщать потребителю о выгоде (материального или психологического свойства), то есть она должна строиться по принципу эмпатии.

Второе условие составляет суть предложенной Р. Ривсом стратегии рекламирования. По его мнению, чтобы обеспечить успех рекламной кампании, рекламист должен найти и сформулировать такое утверждение о товаре, которого конкуренты не могут повторить или еще не догадались выдвинуть, хотя и могли. Поэтому в восприятии потребителей это утверждение становится уникальным. Р. Ривс подчеркивал, что УТП не обязательно связано с уникальными потребительскими характеристиками товара. При современном уровне стандартизации производства, товары, действительно обладающие уникальными свойствами, появляются на рынке не часто.

Марка (brand) - название, понятие, знак, символ, дизайн или комбинация вышеперечисленных составляющих, предназначенная для идентификации предлагаемых продавцом (группой продавцов) товаров или услуг, а также их отличий от товаров и услуг конкурентов.

Марка определяет изготовителя или поставщика товара, идентифицируют изготовителя или продавца товара. В качестве примера можно взять газированный напиток "типа Coca-Cola", который может выпускать любой изготовитель, в отличие от настоящей Соса-Со1а, которую вправе производить только Coca-Cola Company.

Создание марок товара -- явление не новое (впрочем, в последние сто лет это искусство получило значительное развитие). Законодательные системы признают торговую марку собственностью в самом буквальном смысле этого слова. В настоящее время законодательства о торговых марках есть в более чем 160 странах мира; они позволяют владельцам торговых марок с помощью процедуры регистрации торговой марки заявить о своих правах на данную марку и логотип. Однако в отличие от других форм интеллектуальной собственности (например, патенты или права на переиздание), торговая марка в некоторых странах не имеет ограничений срока действия, т.е. ее владелец обладает исключительным правом ее использования в течение неограниченного времени.

Торговая марка несет покупателю определенный набор свойств, преимуществ и услуг. Она служит отметиной, ощутимой эмблемой, сообщающей определенные сведения о товаре. Например, самые лучшие торговые марки нередко несут в себе гарантию качества. Торговая марка может нести до четырех различных значений.

Свойства. В первую очередь, марка вызывает ассоциацию с определенными свойствами товара. Например, торговая марка Mercedes предполагает такое свойство обозначенного ею товара, как "хорошо сконструированный", "отлично собранный", "надежный", "очень престижный", "быстроходный", "дорогостоящий". Компания может использовать одно или несколько перечисленных свойств в рекламе своих автомобилей. В течение многих лет компания Mercedes Benz так рекламировала свой товар: "Сконструирован как никакой другой автомобиль в мире!" -- и это утверждение обеспечивало стартовую платформу для позиционирования других свойств автомобиля.

Преимущества. Покупатели покупают не свойства, а преимущества. Из этого следует, что свойства необходимо представить в виде функциональных и эмоциональных преимуществ. Например, свойство "надежный" можно представить как функциональную выгоду вроде: "Мне не придется покупать новый автомобиль каждые несколько лет". Свойство "дорогостоящий" можно представить как эмоциональную выгоду: "В этом автомобиле я чувствую себя важным и респектабельным". Свойство "хорошо собранный" можно представить одновременно и как функциональную, и как эмоциональную выгоду: "Я чувствую себя в безопасности в случае аварии".

Ценность. Кроме того, марка несет информацию и о системе ценностей покупателя. Скажем, покупатель автомобиля Mercedes ценит в нем отличные эксплуатационные качества, безопасность и престиж. Маркетологи, которые занимаются разработкой торговых марок, должны выделить конкретные группы покупателей автомобилей, чьи ценности совпадают с предлагаемым пакетом преимуществ.

Индивидуальность. Помимо вышеперечисленного, торговая марка является отражением индивидуальности. Исследователи мотивационных решений иногда спрашивают: "На кого была бы похожа эта марка, если бы она была живым человеком?" Покупатели могут мысленно представить себе автомобиль Mercedes в образе преуспевающего представителя управленческого звена среднего возраста. При этом марка будет привлекать тех покупателей, чье действительное (или желаемое) самовосприятие соответствует образу, создаваемому маркой.

Целевая аудитория сайта, целевая посещаемость, целевые посетители сайта — группа интернет-пользователей, на которую сфокусировано содержание сайта; круг посетителей, заинтересованных в информации, товарах или услугах, представленных на сайте. Целевые посетители точно знают в получении какой информации они заинтересованы и какой именно товар или услугу желают приобрести.

Выделение целевой аудитории позволяет точнее направить информационное или рекламное воздействие и, как следствие, ведет к развитию бизнеса (увеличению продаж товаров или услуг).

Различают три основные группы целевой аудитории сайта: посетители, заинтересованные в получении информации; посетители, заинтересованные в выборе товара или услуги; посетители, заинтересованные в приобретении товара или услуги.

Любой сайт, кроме собственно целевой аудитории, имеет также побочную аудиторию и случайную. Побочной является часть аудитории, которая приходит с поиска по смежным с семантическим ядром сайта запросам. Например, вы продвигаете страницу по запросу "ремонт коробки передач Toyota своими руками" (и рассказываете, как это делается). И на ваш сайт почему-либо попадает клиент по запросу "ремонт коробки передач Toyota" (который ищет услуги автомеханика). Для вас он не является целевым, но, если на вашем сайте имеется реклама автосервиса Toyota, то это ему подойдет. То же относится и к людям, которые как бы "автоматически" кликают на рекламу, еще не зная, нужна ли им услуга или нет, чтобы "просто посмотреть". Такие пользователи могут конвертироваться в клиентов, однако это происходит значительно реже. Таким образом, побочная аудитория тоже является целевой.

Случайная аудитория - это люди, попадающие на ваш сайт по различным "левым" поисковым запросам или ссылкам. Поисковые системы часто ставят страницы сайтов в ТОП по различным пространным запросам, например "как раскрутить" или "возможно ли" и т. п. Пользователь, пришедший на ваш сайт по такому случайному запросу, редко что-то просматривает.

 

 

 

Средства художественной выразительности (фонетические, лексические, синтаксические, стилистические) в рекламном тексте и слогане(СХВ).и.и. тюрина

Возможность целенаправленно воздействовать на человека, на его эмоции при помощи особых конструкций словосочетаний и предложений, определенных слов и отдельных звуков известна с древности.

СХВ, основанные на особых приемах употребления слова, многочисленны и разнообразны. Полной четкости в их классификациях нет, поэтому скажем сразу: во-первых, предлагаемая ниже группировка СХВ условна; во-вторых, особое внимание будет уделено не всем существующим средствам и приемам, а только основным, наиболее востребованным в копирайтинге.

СХВ подразделяют на 3 группы, каждую из которых условно назовем:

· фоника;

· лексические ресурсы;

· фигуры.

Фоника – звуковые особенности речи, которые автор текста использует намеренно и которые придают тексту дополнительную выразительность.

Слуховые референции в рекламе стали особенно эффективными в связи с развитием радио, хотя звуковые образы – одни из самых ранних в индивидуально-психическом опыте человеческого субъекта, а потому одни из наиболее устойчивых и наименее подверженных рациональному контролю.

Основной элемент фоники – звуковой повтор. Среди звуковых повторов различаются:

-ассонанс – повторение гласных звуков;

-аллитерация – скопление согласных звуков;

-звукоподражание – система звуковых повторов, подобранных с расчетом на соответствие явлениям природы или человеческой деятельности.

Лексика. В любом языке наряду со словами нейтральными, обозначающими вещи и понятия без всякой оценки со стороны говорящего, есть много слов, сообщающих не только о вещах и понятиях, но главным образом о нашем отношении к ним.

Лексические ресурсы языка можно разделить на две подгруппы: основные и специальные.

В группу основных лексических ресурсов, как правило, включают синонимы, антонимы, омонимы, паронимы, заимствования, жаргонизмы, диалектизмы, неологизмы, архаизмы и др.

Синонимами называют слова, имеющие одно и то же значение.

Архаизмы – устаревшие слова и устаревшие формы слов.

Неологизмы – новые слова, которые ещё не стали привычными и повседневными наименованиями соответствующих предметов, понятий.

Заимствования. Часто в названиях фирм используются иностранные специальные экономические термины, заимствованные в основном из английского, немецкого и французского языков (пример: холдинг-центр).

Жаргонизмы – слова или обороты, смысл которых носит как бы искусственный характер, и поэтому они не понятны непосвященным и, следовательно, требуют пояснения.

Специальные лексические ресурсы – это такие слова, которые не относятся к общеупотребительной лексике и вводятся в текст для того, чтобы придать ему особую худ выразительность.

Эпитет – худ определение предмета; это слово, определяющее, характеризующее предмет или действие и подчеркивающее в них какое-либо характерное свойство или качество.

Сравнение – это прием уподобления одного предмета другому, в котором данное качество выражено сильнее.

Аллегория (иносказание) – изображение отвлеченного понятия через конкретный образ (пример: заяц аллегория трусости).

Символ – образ–знак, наделенный органичностью и неисчерпаемой многозначностью. Всё чаще в рекламных текстах встречаются мифологические или сказочные образы.

Метафора – слово или выражение, которое употребляется в переносном значении на основе сходства в каком-либо отношении двух предметов или явлений.

Метонимия – перенос значений по смежности явлений: например, с сосуда на содержимое, с человека на его одежду или черты внешности.

Фигуры – особое сочетание слов, выходящее за рамки обычного, практического употребления и имеющее целью усиление выразительности и изобразительности текста.

Перифраза или перифраз – намеренное повторение служебных элементов, чаще всего союза, для связи между однородными членами предложения или между более крупными отрезками речи.

Риторический вопрос, риторическое обращение, риторическое восклицание повышают эмоциональность высказывания, привлекают внимание к определенным частям текста. Составитель старается предугадать желания потребителя, формирует их в виде вопроса или пожелания и предлагаемым ответом, а подчас просто интонацией стимулирует к желаемому действию.

Анафора – повторение в начале предложений, стихотворных строк или строф.

Эпифора – повторение слов или словосочетаний в конце строки или предложения.

Инверсия – прием, основанный на нарушении естественного порядка слов.

Хиазм – обращенный параллелизм с расположением аналогичных частей в последовательности АБ-Б1А1 «Ваши деньги - это бумага. Наши бумаги – это деньги»

 

 

 

Система жанров рекламы.

Жанр – это исторически определившийся тип отображения реальной действительности, обладающий рядом относительно устойчивых признаков.

В понятие «жанр» входит, во-первых, семантика жанра: система охвата и выражение действительности, взаимодействие автора и изобразительного бытия, тематические структуры; во-вторых, структура жанра с её языковым и композиционным оформлением; в-третьих, историчность жанра, понимаемая как совокупность факта наличия жанра и всей цепи предшествующих аналогических истоков, бытования, а также механизм эстетического преобразования сложившихся форм.

Жанры современной рекламы.

Печатная реклама, радиореклама, реклама на ТВ, интернет-реклама.

Жанры печатной рекламы

Выделение жанровых форм соответствует дифференциации массовой коммуникации по способу передачи сообщения, соответственно, рекламные жанры могут быть рассмотрены в следующей типологии:

-группа печатных жанров;

-группа радийных жанров;

-группа визуальных жанров;

-группа аудио-визуальных жанров.

Каждый коммуникативный канал работает в двух направлениях: с одной стороны, пытается адаптировать существующие жанровые формы, с другой, - выбрать только ему принадлежащие жанровые структуры, конструкции.

Основные жанры печатной рекламы определяются теми целями, которые преследует тот или иной рекламный продукт. С этой точки зрения следует разделить самостоятельные рекламные полиграфические продукты(каталог, буклет, брошюра, листовка, этикетка, бирка и др.) и рекламные сообщения, помещенные на продаваемой для этой цели площади в полиграфическом продукте другого назначения (журнал, книга, газета и др.)

Рекламное объявление – простейший, элементарный жанр рекламы, не отличающийся изысканностью. Текст рекламного объявления имеет формульный характер: в основание, положено минимизированное количество информации, он прост, упорядочен, откровенен («стальные двери»).

Развитое рекламное обращение – самый распространенный вид рекламного текста. Ему свойственен эмоционально восторженный тон.

Афиша – жанр, дошедший до нас из глубокой древности, фактически не претерпев изменений. Жанрообразующими признаками афиши являются:

-целевая ориентация (оперативное уведомление о времени и месте проведения мероприятия);

-массовый адресат (фактически вся «случившаяся, не целевая аудитория»);

-особый предмет уведомления – общественно-значимые события.

«Житейская история» - это рекламное объявление, построенное на психологическом вовлечении читателя в поле притяжения товара или услуги. Напоминает статью в газете, тяготеющую к объективности.

Это самый беллетризованный жанр рекламы, по наличию вымысла он ближе всего к таким литературным жанрам, как рассказ.

Консультация специалиста. Автор этого текста апеллирует к компетентным в обсуждаемом вопросе людям.

Каталог – жанр, имеющий древнюю историю. Необходимость сообщить широкой аудитории о множестве видов однотипных товаров или о специфике разнообразного товара, сосредоточенного в определенном мессе с целью его реализации и стали причинами появления каталога.

Проспект. Главная цель проспекта – сделать емкое красочное представление рекламируемого товара или услуги. Сообщает о планах на будущее фирмы-производителя, ее перспективах роста и развития.По сути, проспект – имидживая продукция, которая распространяется в определенной аудитории, члены которой потенциально могут стать потребителями рекламируемого товара. В проспекте яркий визуальный ряд.

Прейскурант. Может быть не только перечнем товаров и цен, но и вполне творческим произведение, отражающим индивидуальность и стилевые предпочтения его авторов.

Буклет входит в группу изобразительных рекламных жанров, корни которых в фольклорно-бытовой почве. Фактически буклет представляет собой порождение каталога и прейскуранта, обогащенное цветными иллюстрациями.

Листовка. Очень оперативна и является основной формой, имеющей политическое содержание, хотя тематика листовки может быть разнообразна. Актуальность и оперативность – главные достоинства это рекламного жанра.

Жанры радиорекламы.

Радиореклама, на первый взгляд, может показаться видом, имеющим серьезные ограничения в коммуникационном процессе. Действительно, минусом радиорекламы является определенная сложность фиксации внимания потенциального потребителя, поскольку рекламное радиотворчество развертывается в пределах тех технических и семиотических средств, которые формируют современную устную культуру. + радиорекламы в значительно большим, чем у других СМИ, охватом аудитории, экономичный бюджет.

Краткое призывное обращение – аналог фольклорного жанра. Популярен благодаря своей краткости (текст включает 1-2 предложения).

Реплика – краткое, завершенное по смыслу высказывание в виде размышления, адресованное анонимному собеседнику.

Развернутое радиообъявление сегодня самый распространенный жанр. Состоит из краткой вводной строки, в которой сообщается о предмете рекламы, доводов, доказывающих предпочтительность того, что рекламируется, заключительного блока – так называемого документального реквизита, - и слогана, призванного эффективно завершить высказывание.

Радиоафиша и анонс имеют близких «родственников» в печатной рекламе. Целью анонса и афиши является одно – привлечение внимания максимально большего количества людей к социально и культурно значимым событиям. На радио узнаваемый признак анонса – позывные знаки.

Радиоспот – обозначение жанра драматургической миниатюры, сценки из жизни, передающей требуемое рекламное содержание.

Консультация специалиста. Рассказ специалиста звучит как ответ на вопрос.

Джингл представляет собой рекламную песенку: под музыку вербализированный текст звучит ритмизованно, а иногда и рифмованно.

Жанры рекламы на ТВ

Огромными возможностями воздействия на сферу подсознательного располагает телевизионная реклама. Но высокая эффективность такой рекламы требует больших затрат на ее организацию.

Телевизионное рекламное объявление благодаря специфике телевидения использует и устные, и письменные, и изобразительные ресурсы рекламы (пример: бегущая строка).

Рекламный ролик наиболее популярен в рекламном деле на ТВ, но и часто принимающий на себя все претензии к телевизионной рекламе в целом. Ролик может быть не только сугубо телевизионным продуктом, телевидение выступает основным каналом, транслирующим это рекламное произведение. Зачастую ролик идентифицируют с рекламным спотом.

Телевизионный спот частично заимствован из радиорекламы, частично сродни малым формам игрового кино. Это короткое рекламное произведение, своего рода спектакль, ритм, партитура и сценические эффекты которого заранее определены.

Анимационная реклама достаточно дорога, но вложенные средства вполне оправдывает (пример: мистер пропер).

Демонстрация. Телевидение обладает уникальной возможность подробно показать товар, его применение, конструкцию, функциональные особенности.

Анонс – это всегда особого рода оповещение о грядущем событии, мероприятии в общественной жизни, чаще всего политической или культурной сферах нашего бытия.

Рекламный видеоклип – особый жанр телевизионной рекламы. Исключительность его – в сочетании и качестве выразительных средств музыкального и изобразительного языков, причем именно музыка – тот стержень, которому подчиняется и информационное, и образное, и текстовое, и изобразительное наполнение.

Рекламный видеофильм представляет собой жанр большей временной протяженности, чем рекламный ролик и, по сути, идентичен развернутому объявлению (пример: реклама бумера в фильме «Бумер»).

Рекламная передача – четко обозначенное место в сетке вещания – рекламные передачи внесены в программы передач каналов и имеют конкретное время и дни выхода в эфир.

Интернет-реклама: текстовый контент.

Новым витком в эволюции рекламных жанров является Интернет, ну, а конкретно баннер – краткий рекламный текст, побуждающий открыть и посмотреть на веб-странице больший объем информации.

 

 

 

Стилистический статус рекламного текста. Иерархия стилистических конструктивных принципов построения рекламного текста.

Основной текст содержит полную информацию, являясь логическим продолжением заголовка и подзаголовка, и на­бран более мелким шрифтом. Текст должен быть составлен так, как если бы его автор обращался к одному человеку, будто бы писал ему письмо. Лучше избегать  длинных и непонят­ных слов, а главное, превосходных степеней: «лучший в мире», «крупнейший в стране» — это никого не убеждает. Осторожнее надо быть с привлечением знаменитостей, сви­детельствующих о пользе товара. Знаменитость запомнят, товар забудут. Следует заметить, что объем текста варьиру­ется в зависимости от места размещения рекламы. На рек­ламном щите над эскалатором метро длинный текст не про­чтешь, а вот журнальная реклама может быть пространной.

Как правило, по мере увеличения количества слов до пя­тидесяти активное восприятие текста падает, но при после­дующем увеличении его объема ослабления внимания не наблюдается. Значит, чем больше вы расскажете о товаре, тем лучше.

Воздействие длинного текста можно усилить с помо­щью:

- вводного абзаца — «мостика» между заголовком, под­ заголовком и коммерческой идеей, содержащейся в тек­сте;

-выделением абзацев полужирным шрифтом или курси­вом;

-упорядочением текста посредством расстояний между строками и абзацами.

Восприятие и запоминаемость текста усиливаются пра­вильным выбором шрифта — лучше всего применять удобно­читаемый, привычный для потребителя. Ниже приведены общие рекомендации по использованию шрифта:

1.Не рекомендуется в одном рекламном объявлении употреблять множество шрифтов. Это затрудняет восприя­тие текста. Желательно использовать не более двух шрифтов, варьируя размер, толщину и начертание (на­клон, курсив, ширина, высота).

2. Считается, что буквица (первая буква в абзаце, боль­шая по размеру или особо выделенная), повышает вос­приятие на 13%.

3. Основную мысль, ключевое слово необходимо выделить максимально крупным шрифтом.

4. Следует избегать витиеватых, трудно читаемых шриф­тов и оформления, затрудняющего чтение, за исклю­чением тех случаев, когда это требуется для привлече­ния внимания (как правило, в заголовках или подза­головках).

5. Большой текст, выполненный только одним шрифтом, трудно воспринимается. Такую рекламу необходимо разнообразить, выделим в каждом абзаце наиболее значимые по смыслу слова шрифтом другого размера или начертания.  Посередине текста можно расположить подзаголовок,  чтобы легче было уловить ход мысли или выделить определенный раздел объявления.

6. В тексте следует подогревать интерес к товару, стимулировать желание приобрести его, а также чем-либо подтвер­дить заявленное качество и обещания. Эффективна только та реклама, которая вызывает доверие.

7. Ключ к созданию хорошего текста — простота и ясность.

Огромное значение в тексте придается эхо-фразе. Эхо-фраза — концовка текста, по значимости приравниваемая к заголовку.

У нее две функции:

1.  повторить основную мысль рекламы;

2.  придать ей завершенный вид.

Самые распространенные способы завершения рекламы:

- использование только торговой марки;

-использование торговой марки и слогана;

- использование торговой марки и какого-нибудь образа или выражения, придуманного специально для рекламы.

В конце рекламного объявления содержится кода, инфор­мирующая о способе заказа товара. В ней сообщается адрес магазина, номер телефона и другие сведения, которые могут пригодиться потребителю, чтобы сделать покупку или заказ.

Советы по написанию текста:

- излагать простые и упрямые факты;

-не претендовать на многое, но уж если что-либо утверж­даете, — в этом не должно оставаться ни тени сомнения;

- не упоминать о конкурентах;

- не преувеличивать: громкий возглас раздражает, а не привлекает;

-если предлагается техника, привести технические ха­рактеристики. Именно это хотят знать потенциальные покупатели;

-не писать о том, что должен делать покупатель, только о том, что для него сделает товар

Текстовая реклама

Текстовой рекламой может быть рекламная ста­тья на 100 квадратных сантиметров или малюсенький реклам­ный макет, теряющийся среди аналогичных на странице, ста­тья на целый разворот, растяжка над проспектом и надпись на асфальте.

Что бы это ни было, главное, ЧТО вы скажете, а не КАК. Потому если есть что говорить, говорите. А вот если сказать нечего, начинайте развлекать какими-то дополнительными спецэффектами. Первый принцип создания хорошей рекламы: когда есть, что сказать, говори это. Когда нечего сказать, используй шоу-эффекты.

Очень полезно при составлении рекламного объявления знать то, как его будут читать. Этот вопрос был предметом многих исследований, и ответы весьма специфичны. Есть определен­ный маршрут, который глаз проходит на каждом рекламном объявлении. Скажем, читатель просматривает газету или жур­нал. Он переворачивает страницу, и там находится ваша рекла­ма, первая цель которой — привлечь его внимание. Как это про­исходит?

Сначала взгляд падает на иллюстрацию. Потом (все это ав­томатически) он читает заголовок. Однако читает — это не зна­чит «обращает внимание». О том, как важен заголовок и как сделать его привлекательным, поговорим позже. Но, предпо­ложим, что заголовок его заинтересовал. Далее человек смот­рит в нижний правый угол рекламного объявления. Именно там чаще всего располагается логотип рекламодателя. Дальше?

А дальше большинство людей смотрят на следующую страни­цу. Вопреки нашим ожиданиям немедленного желания чита­теля бросить газету и нервно зашагать по комнате, усиленно думая, как он раньше жил без рекламируемого нами предмета и как срочно ему необходимо его купить.

Исследователи считают: если рекламисты, «зацепили» читателя иллюстрацией, заголовком и логотипом, то его заин­тересует и все остальное. И тогда он «смотрит» дальше.

На подпись под фотографией или рисун­ком, на подзаголовки или таблицы, диаграммы...

Которые, кста­ти, весьма, убеждают заинтересованного читателя, поскольку вос­принимаются как рациональная аргументация и, как следствие, вызывают подспудное доверие — мол, не голословные утвер­ждения, а подтвержденные исследованиями факты.

И только потом, после всех «броских» элементов рекламного модуля, если все они показались важными для него, читатель приступит к соб­ственно рекламному тексту. Так, согласно исследованиям пси­хологии восприятия, люди читают рекламные объявления.

 

 

 

Рекламный, журналистский и PR-текст: интегративные и дифференциальные признаки.

PR-текст, будучи опосредованным через СМИ и направленным массовому адресату, наделяется функциями текстов массовой коммуникации и выступает как разновидность текстов массовой коммуникации.

PR как вид коммуникативной деятельности не имеет законодательных актов (есть только этические кодексы). Журналистская же деятельность регламентируется Законом о СМИ, рекламная Законом о рекламе.

Каждый из этих типов текстов содержит определенный тип информации.

1.В основе журналистского произведения лежит факт (лат Factum – сделанное, свершившееся) – «истинное событие, реальное происшествие или явление, пример, случай», «элемент эмпирического знания, представляющий собой констатацию реальности существования определенных предметов, процессов, событий, их свойств и отношений между ними». Свойства факта: достоверность, истинность. Методы познания факта: наблюдение, практический опыт, эксперимент, опрос. Журналистский текст содержит информацию трех типов: событийную (факты), интерпретирующую (анализ, разъяснения), базисную (общетеоретическую). Качественные параметры журналистского текста: объективность, форма подачи, актуальность, релевантность (соответствие между информационными запросами аудитории и полученными ею сообщениями).

2.Рекламный и PR-тексты отличаются прежде всего тем, что инициируются базисным субъектом PR или рекламодателем.

Вопрос: где заканчивается социальная информация и начинается реклама?

Реклама – «направленная, контролируемая и распространяемая информация, ориентированная на изменение взглядов, вкусов, привычек». Из Закона о рекламе: «распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям, начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний».

Классификация материалов СМИ:

А) тексты, рассчитанные на одновременное воздействие и на конкретные социальные институты или конкретных лиц, и на сознание массовой аудитории;

Б) тексты, целью которых является воздействие на сознание массовой аудитории, принципиально рассчитанные на немедленный отклик какого0либо лица или социального института;

В) тексты, рассчитанные на немедленную реакцию, требующую вмешательства в реальную действительность, не рассчитанные на воздействие на сознание массовой аудитории;

Г) тексты нейтральные, информирующие, просвещающие и не рассчитанные на немедленную реакцию.

По отношению к адресату:

Журналистские тексты – полиадресатны.

Рекламные и PR-тексты – ориентированы на определенный сегмент (потребителей товара и услуги – рекл., сегмента общественности -- PR).

Классификация коммуникативных регистров речи:

1. Репродуктивный

2. Информативный

3. Генеретивный

4. Волюнтативный

5. Реактивный

Журналистский текст обнаруживает все 5 коммуникативных регистров речи.

Рекламный: 1) волюнтативный, имеющий интенцию побуждения, 2) реактивный (оценочная реакция на ситуацию).

PR-текст: 1) информативный, 2) реактивный.

Отличия рекламного и PR-сообщения:

В рекламе достаточно купить рекламное время (площадь). В PR речь идет не о покупке времени (площади), все происходит наоборот: предлагается информация, и различные органы прессы оценивают ее в зависимости от интересов своих читателей.

 

 

 

Реклама и искусство убеждения. Технологии аргументации в рекламе.

Убеждение – это, прежде всего, разъяснение и доказательство правильности и необходимости определенного поведения либо недопустимости какого-то проступка.

Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация – это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Оно требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис – это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т.д.).

Аргументы – это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация – это связь тезиса и аргумента (т.е. процесс доказывания, убеждения).

В основе убеждения лежит осознанное, критическое восприятие адресатом воздействия убеждающего сообщения, его анализ и оценка. Убеждение как способ воздействия наиболее эффективно в том случае, когда адресат заинтересован в получении полной и подробной информации и настроен на ее критический анализ. Эффективность убеждающего воздействия напрямую определяется силой тех аргументов, которые использует субъект для достижения своей цели.

Вместе с тем факторы, от которых зависит результативность убеждения, не исчерпываются особенностями аргументации. Предлагается рассматривать четыре слагаемых убеждения: кто, кого, каким способом и в чем убеждает. Эффективность воздействия, таким образом, зависит от особенностей убеждающего субъекта, от содержания и формы убеждающего сообщения, способа его передачи, а также от особенностей аудитории, которой оно адресовано. Знание руководителем этих факторов открывает возможности для повышения собственной убедительности при воздействии на сотрудников, клиентов, партнеров и т.д.

Элементы процесса убеждения

Процесс убеждения складывается из следующих элементов:

1.Агент влияния (источник сообщения)

2.Самосообщение

3.Условия, в которых передается сообщение (контекст)

4.Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

1. Агент влияния. Для нас зачастую важнее не что говорится, а кто говорит, авторитет источника информации. Поэтому доверие, вызываемое источником информации, может стать для человека основным побудительным мотивом для формирования новой установки или изменения старой.

Авторитет агента влияния способствует не столько убеждению, сколько внушению. Причем неважно, какого рода авторитетом обладает источник сообщения – будет ли это авторитет, связанный с известностью, высоким чином, заметным общественным положением или профессионализмом. Самое удивительное здесь то, что информация от профессионала, как носителя экспертного влияния, некритично воспринимается не только людьми непосвященными, но и самими профессионалами.

Точно так же дело обстоит и с другими характеристиками агента влияния, вызывающими доверительное отношение аудитории. А к ним, помимо авторитета, обычно относят привлекательность, обаяние, сходство с реципиентом. Привлекательность и обаяние источника влияния воздействует на аудиторию лишь в том случае, если реципиент видит и слышит агента влияния.

Другое дело – письменное сообщение. Оно предполагает вдумчивое восприятие информации. Но означает ли это, что информация в этом случае будет всесторонне обдумана? Конечно, нет. Здесь начинает работать другой фактор – авторитет.

2. Характеристика убеждающего сообщения. Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.

Убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в строгом смысле слова, процесс убеждения предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и восприятие информации. Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания, а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т.д. Но легче и проще всего вызвать чувства тревоги и страха. Поэтому воздействие на установки чаще всего происходит с использованием явных или замаскированных угроз, призванных вызвать у людей чувство тревоги и страха, чтобы сделать их более внушаемыми.

Психологические исследования влияния утверждают, что обращение к чувству страха приводит к неоднозначным результатам. Социальные психологи и специалисты по рекламе в поисках варианта воздействия, вызывающего оптимальный уровень страха, столкнулись с рядом проблем.

Низкий уровень страха не производит должного эффекта. Чрезвычайно угрожающая реклама включает у зрителей и слушателей защитные механизмы, вызывая отторжение и неприятие, так что сообщение все равно не доходит до большинства аудитории. У психологов и рекламщиков нет единой точки зрения на оптимальный уровень страха, поскольку у каждого исследователя свои представления о сильном, слабом или умеренном уровне запугивания. Вероятно, то же самое можно сказать и в отношении адресатов рекламы – у каждого человека свои представления о страшном и нестрашном. Следовательно, можно утверждать лишь то, что обращение к чувству страха производит эффект, но каким должен быть страх – не совсем ясно.

Было предложено акцентировать внимание на уровне страха и учитывать следующие четыре условия, которые должны соблюдаться в содержащем запугивание сообщении.

1.Указание на вероятность опасных последствий, если не будут выполнены рекомендации.

2.Соблюдение меры при описании этих негативных последствий.

3.Наличие в сообщении информации о том, как избежать грядущей опасности.

4.Возникновение у реципиента (аудитории) уверенности в том, что предлагаемые рекомендации выполнимы, так что каждый человек может ими воспользоваться.

В самом деле, если человек не очень напуган возможностью показаться несовременным из-за того, что у него нет мобильного телефона, то он, скорее всего, не станет спешить воспользоваться услугами сотовой связи. С другой стороны, если даже курильщик очень боится потерять здоровье вследствие своей пагубной привычки, но в то же время знает, что бросить курить он не может, то постоянное запугивание страшными заболеваниями приведет его к ипохондрии и депрессии, что уже наверняка резко подорвет его здоровье. Таким образом, человек чувствует себя загнанным в угол, он не видит для себя никакого выхода.

Поэтому предупреждение об опасности будет эффективным, если оно выполнено не в самых мрачных похоронных тонах, если человек убежден, что ему грозит реальная опасность, если есть дельная конкретная рекомендация, как ее избежать, если он уверен, знает, что вполне способен выполнить рекомендации.

Сообщение, предупреждающее об опасности и вызывающее страх, действительно оказывается более эффективным, чем просто информация, сообщающая о чем-то или даже содержащая заманчивое обещание. Страх потери сильнее, чем радость обретения или сохранения.

Аргументирование. Степень убедительности сообщения зависит также от:

-количества и качества аргументов

-способа аргументирования (доказательства)

-порядка изложения аргументов

-формы их изложения.

Традиционно считается, что увеличение числа аргументов в сообщении повышает его убедительность, потому что большое количество аргументов предоставляет людям больше информации для обдумывания.

Однако было показано, что возросшее число доказательств в сообщении действительно может повлиять на установки, но не потому, что люди их обдумывают. Они могут вообще не задумываться о доказательствах, а просто, используя эвристику представительности – «если аргументов много, значит, истинность сообщения несомненна» – принимать решения. Поэтому для убедительности может быть достаточно лишь того, чтобы люди поняли, сколько доказательств (аргументов) содержится в обращении – относительно много или относительно мало.

Считается, что качественными, вескими аргументами будут те доводы, которые выдерживают сравнение с имеющимися у аудитории знаниями, способные перебросить мостик между рекомендуемой позицией и прежними установками аудитории. Аргументы будут восприниматься как солидные и убедительные в том случае, если они покажутся четко сформулированными, неопровержимыми, содержащими что-то новое. А для этого, кроме всего прочего, необходима еще и безапелляционная уверенность, напористая манера их изложения.

Еще один вопрос, касающийся содержания сообщений, связан с тем, какая аргументация – односторонняя или двусторонняя – действует эффективнее. Однозначного ответа на этот вопрос не существует. Здесь все зависит от обстоятельств.

«Одностороннее сообщение» – это текст, который содержит аргументы только источника информации. Такие сообщения более эффективны в случае, когда объект психологического воздействия не испытывает враждебных чувств по отношению к источнику информации и вдобавок отличается низким уровнем образования. Объект в этом случае способен относительно легко принять точку зрения источника информации. «Одностороннее сообщение» можно также использовать для убеждающего воздействия на людей, имеющих разный образовательный уровень.

«Двустороннее сообщение» содержит как аргументы источника информации, так и контраргументы противника, которые предстоит разоблачить. Такое построение текста служит побудительным мотивом к активной мыслительной деятельности объекта, в результате чего происходит пересмотр ранее сложившихся у него суждений.
«Двустороннее сообщение» ориентировано преимущественно на людей с высоким уровнем образования, испытывающих потребность в сопоставлении различных взглядов, точек зрения, мнений, оценок. «Двустороннее сообщение» в то же время как бы упреждает аргументацию противника и создает предпосылку для выработки определенного иммунитета против нее.

Изложение одной точки зрения будет более действенным в том случае, если:

-аудитория не настроена враждебно

-излагается одна позиция и нет оппонентов, которые будут обосновывать другую

-ставится цель немедленно, пусть даже на короткое время, изменить мнение аудитории.

В других обстоятельствах более эффективным будет представление доводов как «за», так и «против».

Какую точку зрения – «за» или «против» – излагать сначала, а какую потом? Если обе позиции озвучиваются примерно в одно и то же время, то в целом для достижения долговременного эффекта порядок изложения конкурирующих точек зрения не важен. Если одна позиция излагается первой, то ее убедительность повысит «эффект первичности». Но убедительность другой позиции, представленной вслед за первой, усилит «эффект новизны» или «своевременности».

Наконец, действенность сообщения зависит от того, какие средства используются для его передачи. Нужно помнить, что выбор средств предопределяется теми целями, которые ставит перед собой агент влияния. Если он хочет что-то внушить или просто познакомить аудиторию с какой-то точкой зрения, тогда лучше использовать визуальные (видеозапись, телетрансляцию) или аудиальные средства.

Если же сообщение содержит сложную для понимания информацию и ставится цель убедить или переубедить людей, то есть основательно сформировать или изменить установки, тогда лучше использовать письменную форму передачи сообщений.

3. Контекст. Социальное воздействие всегда происходит в определенных социальных обстоятельствах, которые могут как способствовать, так и препятствовать убеждению и внушению. Любая социальная ситуация является отвлекающим фактором.

На первый взгляд, каждый отвлекающий фактор должен снижать эффективность убеждающего воздействия, но это не совсем так. Помехи, шум, разумеется, мешают внимательно воспринимать и обдумывать сообщение, затрудняя таким образом активизацию центрального процесса переработки информации.

Но, с другой стороны, именно это обстоятельство может способствовать активизации периферийного процесса восприятиясообщения, проще говоря, может облегчать процесс внушения. Если, допустим, в сообщении утверждается нечто такое, с чем вы не можете согласиться, и в то же время действует отвлекающий фактор, скажем, рядом слышится смех и радостные голоса, то все это может помешать вам подыскать нужное возражение против утверждаемого в сообщении. Вы, таким образом, лишаетесь возможности аргументированно подтвердить свою позицию. А это может, в свою очередь, поколебать вашу уверенность в собственной правоте.

Еще один интересный пример действия отвлекающего фактора получил название феномена клаки. Его открытие пришлось на 1820 год, когда два завсегдатая парижской оперы Саут и Порчер создали новую профессию – клакера, то есть специально нанятого человека, который за плату бурно выражал восхищение и аплодировал во время выступления оперных певцов. Обычно администраторы оперных театров и певцы нанимали нескольких клакеров, которым удавалось своими восхищенными криками провоцировать аудиторию на бурные овации выступающим артистам.

Позднее клакеры начали специализироваться в более узких областях – одни стали профессионалами плача, другие – смеха, третьи – восторга. Еще позднее группы клаки, то есть поддержки, стали нанимать не только на оперные представления, но и на выступления артистов других жанров, а затем даже на выступления политиков. Таким образом, специально нанятые провокаторы, отвлекая внимание аудитории, могут способствовать либо успеху, либо провалу агента влияния.

Значит ли это, что купленные клакеры обязательно дискредитируют выступление, скажем, политических ораторов? Совсем нет. Если выступающий обращается к непредубежденной аудитории и при этом спокойно реагирует на выкрики и язвительные комментарии клакеров, да еще и умело парирует их, то тем самым он может усилить свои позиции, оказав большее влияние на слушателей.

4. Реципиент. Люди отличаются друг от друга еще и степенью податливости влиянию, или мерой внушаемости. Есть упрямые индивиды, которые на любую попытку убедить или переубедить их отвечают «нет». Существуют люди и прямо противоположного склада, которые во всем и со всеми соглашаются и которые, тем не менее, еще меньше, чем первые, уязвимы для влияния. Таким образом, личностные особенности реципиентов во взаимодействии с другими факторами предопределяют, произойдет ли изменение их установок или нет.

Некоторым психологам удалось обнаружить в высокой степени достоверную зависимость между определенными личностными чертами людей и их восприимчивостью к определенному типу воздействия. Так, например, было предположено, что люди, различающиеся по уровню самомониторинга, различным образом должны реагировать на разные способы подачи информации, и в частности, на различные типы рекламы.

Выяснено, что люди с высоким уровнем самомониторинга, будучи более чуткими к требованиям ситуации, легче поддаются влиянию эмоциональной рекламы, в которой превалирует образность. Более того, люди такого типа не только предпочитали эмоциональную рекламу, но и старались поскорее попробовать эмоционально рекламируемую продукцию, даже переплачивая за нее. Своим поведением они демонстрировали незамедлительность и своевременность своего реагирования, как бы говоря этим: «А я уже! Я успел вовремя и даже в первых рядах!» И наоборот, люди с низким уровнем самомониторинга, больше полагающиеся на собственные убеждения и мнения, то есть на себя самих, предпочитали в рекламе не образность, а информацию о качествах товаров, о характере продукции.

Уровень интеллекта – еще одна личностная черта, оказывающая влияние на восприятие содержания убеждающего сообщения. Интеллектуально развитые люди легче, чем мало интеллектуальные, понимают сложные сообщения. Кроме того, интеллектуалы вообще менее склонны соглашаться с убеждающими сообщениями, поскольку они более уверены в своей позиции. Таким образом, люди с высоким уровнем интеллекта поддаются убеждению лишь тогда, когда сообщение хорошо, всесторонне аргументировано, в том числе с использованием сложных доказательств. И наоборот, мало интеллектуальные люди легко поддаются убеждению и переубеждению, даже если сообщение малоубедительно, то есть логически слабо аргументировано.

Неоднозначно мнение психологов относительно различий в податливости влиянию людей с низкой и высокой самооценкой. С одной стороны, исследования показали, что установки легче изменяются у индивидов с низкой, чем с высокой самооценкой. С другой стороны, более поздние исследования, где применялся более широкий набор тестов, показали, что это не так и что уровень самооценки не всегда влияет на степень подверженности убеждению и внушению.

Различия во взглядах психологов частично можно объяснить тем, что одни из них больше склоняются к персоналистическому подходу в оценке поведения, в то время как другие являются приверженцами ситуационистского подхода.

В более широком смысле оба эти подхода отражают проблему связи установок и поведения в целом. Поэтому можноз сказать, что поведение человека может детерминироваться как диспозиционными, личностными факторами (в том числе и установками), так и ситуационными факторами, особенно если ситуация непривычная или экстраординарная.

 

Основные условия эффективной речевой коммуникации в рекламе.

К вербальным факторам, влияющим на эффективную коммуникацию, относятся:

-адекватность (соответствие) содержания речи целям коммуникаторов);

-лексическая точность (соответствие используемых слов содержанию и целям коммуникации);

-логичность изложения.

Обратите внимание, какой первый вопрос мы задаем себе, когда готовимся к коммуникации? Чаще всего он звучит так: «Что я хочу от этого общения?» Затем может последовать следующий: «Как мне этого достичь?» Казалось бы, логично. Но кто из нас не забывает подумать о том, что в это время будет делать наш партнер? В гуманистической психологии есть такой постулат: смысл общения заключается в той реакции, которую оно вызывает. Как мудро заметил Дейл Карнеги, известный специалист по коммуникациям: «Когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба!»

Это означает, что первым должен быть вопрос о том, чего хочет мой партнер. Затем — что он способен для этого сделать? Третий вопрос: как я могу ему в этом помочь? И последний: как это согласуется с моими целями и желаниями?

Только тот, кто способен достичь «эффекта двойной победы» (то есть выигрыша обоих партнеров), учитывая потребности и возможности своего собеседника, может рассчитывать на долгосрочное продуктивное сотрудничество и надежность достижения своих целей.

Лексическая точность достигается постоянным совершенствованием знания языка. Этого можно добиться чтением художественной литературы и регулярным обращением к словарям, особенно при подготовке публичной речи. К сожалению, в последнее время участились случаи грубейших ошибок в речи даже у общественных деятелей и в средствах массовой информации.

Логичность построения речи зависит от того, насколько точно выделены в речи основные моменты и в каком порядке они излагаются. Чтобы добиться логичности изложения, необходимо:

-продумать и записать на листе бумаги все идеи, касающиеся ваших интересов и целей предстоящей коммуникации;

-выделить из всех идей две — четыре самых главных («ключевых»);

-подобрать к каждой базовой идее по две-три вспомогательных (раскрывающих их суть);

-продумать, какие примеры и аргументы можно привести для того, чтобы подкрепить и проиллюстрировать высказанные идеи.

Старайтесь подбирать аргументы не по принципу: чем больше, тем лучше, а по степени убедительности. Если вы приводите слишком много аргументов, то у слушателей может появиться подозрение в вашей неискренности, к тому же долгое пояснение одних и тех же вопросов снижает внимание.
Если вы готовите презентацию, не забудьте о визуальных материалах. Основной принцип при их подготовке – это КПД (Краткость, Простота, Доступность).

 

 

 

Реклама и связи с общественностью. Сущность, роль и значение связей с общественностью в публичной коммуникации.

РR – это процесс создания управляемого имиджа с целью формирования необходимых побуждений, выраженных в положительном отношении к товару, фирме, ее руководству. бренду.

1. Паблик рилейшнз рассматривают как науку и искусство.

Это определение С. Блэка : «Паблик рилейшнз – это искусство и наука достижения взаимопонимания, основанного на высокой информированности».

2. PR как деятельность особого рода.

Вебстеровский словарь в статье «public relations» предлагает следующее понимание этого феномена: «паблик рилейшнз – это отношения, поддерживаемые организацией с общественностью посредством паблисити, которые имеют своей целью воздействие на общественное мнение».

Сущность PR можно определить как деятельность по переводу прагматических целей организации в приемлемую для общества политику. Залог успеха PR, в правдивой и полной информации, в непрерывной деятельности. PR никогда не смогут заменить высокие производственные показатели, напротив, скорее всего выявят скрытые недостатки. Очень важны правильный выбор времени и распределение приоритетов на самой ранней стадии планирования.

Обычная деятельность PR состоит из четырех различных, но связанных друг с другом частей:

-анализ, исследование и постановка задачи;

-разработка программы и сметы;

-общение и осуществление программы;

-исследование результатов, оценка и возможные доработки.

Под сферой PR понимают широкую совокупность видов деятельности, связанных с целенаправленным производством и функционированием в обществе эффективных систем публичных коммуникаций.

PR – это наука, изучающая закономерности коммуникационного взаимодействия между организацией и средой.Связи с общественностью появились как совокупность приемов, обеспечивающих социальную поддержку конкретным товарным программам и проектам. Но общественное мнение по отношению к товару обусловлено состоянием общества в целом, его отношением к фирме, ее руководству. Поэтому круг вопросов решаемых службами PR напрямую связан с общей стратегией и миссией фирмы.Современная деятельность PR переросла рамки маркетинга и оформилась в самостоятельную крупномасштабную функцию управления, способствующую установлению гармонии в отношениях с обществом. Философия PR пронизывает все этапы рыночного воспроизводства – от идеи товара или услуги до окончательной их реализации. Поэтому современное использование общественных связей прямо влияет на эффективность функционирования маркетинга как комплексной системы организации производства и сбыта продукции, построенной на основе предварительных рыночных исследований совокупных потребностей покупателей.

Именно связи с общественностью служат результативным механизмом преодоления проблем на пути сложного продвижения товаров от изготовителя к конечному потребителю.

Цели:

-eст-е взаимопонимания и доверительных отношений между турфир. и общ-ю;

-обесп. известности;

-созд-е и подтверждение имиджа предприятия;

-популярная тур. продукция  в целом;

-опровержение неблагоприятной инф-ции;

-обесп. поддержки со стороны различных целевых аудиторий;

-содей-е в появлении на рынке новых изделий и услуг;

-побуж-е к изменению отношения;

-развитие и возрождение интереса к изделиям и услугам определенной категории;

-возд-е на опред-е целевые группы;

-защита изделий и предост-х услуг в проблем-х ситуациях.

PR.

PR требует синтезированных знаний на стыке многих отраслей науки и различных профессий. Но это не значит, что специалист по связям с общественностью способен заменить всех и создать нечто такое, что избавит, наконец, бизнесменов или политиков от необходимости обращаться за помощью к другим специалистам.

В узком смысле слова РR-специалист – это консультант по коммуникационным технологиям, РR-технолог, способный построить модель коммуникации клиента и целевой аудитории, а также общественного мнения в целом в рамках поставленных задач и намеченных масштабов коммуникации.

Следовательно, РR-технолог, специалист по связям с общественностью, должен как минимум иметь представление о приемах и технологиях построения этих связей, которыми в полной мере не владеют специалисты ни одной из сфер человеческих знаний: психологи, социологи, культурологи, журналисты, политологи, не говоря уже о более узких специальностях.

У PR есть главная цель – достижение гармонии коммуникаций в масштабах поставленной задачи на уровне небольшого предприятия или целого государства. У PR есть главная задача для достижения этой цели - построение совершенной модели коммуникации, основанной на доверии и долгосрочных отношениях клиента (фирмы или государственной структуры), с одной стороны, и целевой аудитории или общественного мнения – с другой. Это, разумеется, предполагает и креативность методов, но, чтобы цель и задача не казались утопическими и неосуществимыми, каждый специалист по связям с общественностью обязан в совершенстве владеть методами и средствами PR – отраслевой технологией, предполагающей применение единых профессиональных стандартов. Только подобное отношение к профессии может придать статус научного знания и, следовательно, гарантировать повторяемость результата, что отличает его (знание) от ненаучного.

Цель работы специалистов PR – это воздействие на состояние общественного мнения.

Отметим основные задачи PR-специалистов:

изучение общественного мнения и ожиданий общественности;

установление и поддержание многосторонних контактов между фирмами, публикой, государственными и общественными организациями;

предотвращение конфликтов и недопонимания, ликвидация слухов и опровержение клеветнической информации;

гармонизация внутрифирменных отношений;

создание имиджа и репутации фирмы.

«Цели и задачи PR-мэна упрощенно сводятся к следующему: дать нужную информацию, завернуть ее в красивую «упаковку», чтобы она была привлекательна, востребована, значима для «местных людей»… Отсюда формируются функциональные обязанности PR-мэна: организовать мероприятия с целью привлечения внимания нужных людей или получения широкого общественного резонанса…

Цели и задачи специалиста по связям с общественностью «изначально должны быть поставлены обществом… Эти цели – мир, счастье и будущее наших детей, здоровье нации, процветание страны».

Чаще всего функции РR-специалиста сводятся к проведению рекламных кампаний, организации лотерей, участию в выставках, налаживанию связей со СМИ, освещению деятельности организации в СМИ, информирования общественности об услугах компании, ее новостях. Это и различная реклама (наружная, печатная), и медиапланирование, и написание, размещение статей в газетах.

Люди, занимающиеся PR, также должны обладать такими личными и профессиональными качествами, как коммуникабельность, эрудиция, фото- и киногеничность, умение выступать публично, методичность, владение всеми пятью стилями изложения мысли: публицистический, бюрократический, научный, художественный и разговорный.

 

 

 

Имидж: определения, структура имиджа, типы имиджа. Принципы формирования имиджа.

Термин «имидж» в последние годы очень широко используется, но следует отметить, что и на сегодняшний день однозначного толкования имиджа не существует. Иногда высказывают крайние точки зрения - от признания того, что имидж можно и нужно формировать, учитывая специфику воспринимающего субъекта, до утверждений о неэтичности целенаправленного формирования имиджа как средства манипулирования сознанием и поведением людей. Более осторожные ученые считают, что имидж не приспособляем к каким-либо ситуациям, он статичен, так как определен генезисом и социумом.

Социологический энциклопедический словарь дает два толкования термину «имидж» (от англ. image - образ, представление):

1.Внешний образ, создаваемый субъектом, с целью вызвать определенное впечатление, мнение, отношение у других.

2.Совокупность свойств, приписываемых рекламой, пропагандой, модой, предрассудками, традицией и т. д. объекту с целью вызвать определенные реакции по отношению к нему.

В России в семидесятых годах имидж рассматривали только как средство манипулирования массовым сознанием. В девяностых годах В.М.Шепелем была сформирована новая отрасль - имиджелогия, как наука о технологии личного обаяния, благодаря чему было преодолено стереотипное представление об имидже. Параллельно появились теоретические и практические работы, посвященные этой проблеме, таких авторов, как П.С.Гуревич, А.Н.Жмы-риков, Е.В.Егорова - Гантман.

Приведенное ранее определение имиджа указывает на то, что он призван оказывать регулирующее воздействие на людей, его воспринимающих. Имидж формируется в социальной среде, отражая социальные ожидания определенных групп людей, и это роднит его с таким понятием как «стереотип». Э.Дюркгейм (Дюркгейм Э. Социология: Ее предмет, метод, предназначение /Пер. с фр., составление, послесловие и примечания А.Б. Гофмана. - М.: Канон, 1995) отмечает: «…некоторые из образов мыслей или действий приобретают вследствие повторения известную устойчивость. Коллективная привычка выражается раз и навсегда в какой-нибудь формуле, повторяющейся из уст в уста, передающейся воспитанием. Мы принимаем и усваиваем их, потому что они, как творение коллективное и вековое, обличены особым авторитетом, который мы вследствие воспитания привыкли уважать и признавать». Стереотипы играют большую роль в закреплении традиций и привычек, они способствуют самоутверждению личности в том или ином статусе и защищают его. В.Липпман (Lippman W. Public opinion. New - York: The Free Press, 1965) не без оснований утверждает, что стереотипы не только фиксируют старые образцы, но и влияют на формирование новых. Они наводняют свежее видение старыми образами и накладываются на тот мир, который мы воскрешаем в своей памяти.

В этом плане стереотип и имидж имеют сходство: оба они стандартизированные, несущие эмоциональный оценочный заряд, основанный на психологическом механизме персонификации. Однако их сходство не исключает существования между ними определенного различия. Эта сторона вопроса анализируется О.А.Феофановым (Феофанов О.А. Стереотип и имидж в буржуазной пропаганде // Вопросы философии. - №6. – 1980). Автор выделяет пять различий:

-различны их функции в восприятии индивидом социальной действительности;

-стереотип сводит явление к минимуму черт, упрощая их, имидж же наделяет явление дополнительными чертами;

-имидж несравненно оперативнее, гибче стереотипа, последний не поддается корректировке, подвижность же первого определена его задачей: пока он нужен, он поддерживается;

-стереотип не требует домысливания, он дает упрощенный, часто искаженный, но цельный образ, тогда как имидж задает индивиду определенное направление для домысливания;

-стереотип программирует ожидания личности, имидж же является отражением самой личности.

И.Нефедова и Е.Власова (Нефедова И., Власова Е. Я и мой имидж. - М.: Яуза, Изд-во ЭКСМО - Пресс, 1997), определяя понятие «имидж», также подчеркивают, что «…имидж - проявление внутренних ощущений и собственных представлений о себе с учетом стереотипов восприятия окружающих людей».

П.С.Гуревич (Гуревич П.С. Приключение имиджа: Типология телевизионного образа и парадоксы его восприятия. -М.: Искусство, 1991) считает, что имидж синонимичен персонификации, но более обобщен, поскольку в нем интегрированы естественные свойства личности и специально наработанные, созданные искусственно. Человек сам по себе, вне других, имеет весьма смутное представление о том, что он такое. Вне общества себе подобных человек и не подозревает, что красив, умен, талантлив. Обо всем этом он узнает через других. По мнению П.С.Гуревича, человек живет в мире противоречивых и напряженных мотивов, стремлений и ожиданий. Ему постоянно нужна опора. Ему необходимо соотносить свое поведение с персонифицированным образом. Данное положение созвучно позиции Ж.Тарда (Тард Ж. Законы подражания / Пер. с фр. – СПб, 1892), который еще в конце ХIХ века писал, что энергичный и авторитетный человек получает над слабыми натурами абсолютную власть, он дает им то, чего им не достает. Повиновение ему составляет не обязанность, а потребность. Таким образом, возникает всякая социальная связь.

Рассматривая имидж как социальный факт, можно считать актуальным утверждение Э.Дюркгейма о том, что социальные факты призваны прежде всего приводить в гармонию наши действия с окружающим нас миром. Для того, чтобы какая-нибудь идея вызвала действие, согласное с природой данной вещи, не нужно непременно, чтобы она верно воспроизводила эту природу, достаточно, если она даст нам почувствовать, что в этой вещи полезного или невыгодного, чем она может служить нам и чем повредить.

Индивидуальный имидж человека является интегральной целостностью к имиджа человека с менталитетом следует обратиться к существу понятия «менталитет». Понятие менталитет, определявшееся ранее как «качество ума, характеризующее индивида или класс индивидов», «способность или сила разума», «установки, настроение, содержание ума», «образ мыслей, направление или характер размышлений», «сумма мыслительных способностей или возможностей, отличающихся от физических», благодаря обстоятельной статье И.Г. Дубова «Феномен менталитета: психологический анализ», приобрело в настоящее время более конкретный смысл. ( Дубов И.Г. Феномен менталитета: психологический анализ // Вопросы психологии. 1993, №5. С. 20-29.) Основываясь на анализе определений, содержащихся в работах российских и зарубежных авторов, И.Г. Дубов приводит следующую психологическую характеристику данного понятия: «Менталитет как специфика психологической жизни людей раскрывается через систему взглядов, оценок, норм и умонастроений, основывающихся на имеющихся в данном обществе знаниях и верованиях и задающую вместе с доминирующими потребностями и архетипами коллективного бессознательного иерархию ценностей, а значит, и характерные для представителей данной общности убеждения, идеалы, склонности, интересы и другие социальные установки, отличающие указанную общность от других».

Немыслимо говорить о менталитете в отрыве от сложившихся в определенных исторических периодах религиозных, культурологических, идеологических, образовательных парадигм, на которых произрастают индивидуальное и общественное мироощущение, установки, ценностные ориентации, национальные образы мира.

Рассматривая понятие имиджа в историческом контексте, можно достаточно четко проследить корреляцию между «идеалом красоты», или, можно сказать, позитивным имиджем, данной эпохи и общественным сознанием, идеологией, экономикой, политикой. У древних греков впервые появляются понятия культуры поведения для целенаправленного формирования личности по определенному образцу («культ» – латинское слово буквально означающее преклонение перед кем-то (чем-то), почитание кого-либо (чего-либо), то есть образец для подражания).

Таким образом, формирование индивидуального имиджа человека зависит от того, в какой среде и культурно-исторической эпохе существует человек, а так же от его индивидных, личностных и индивидуальных свойств. На этом основании можно определить идеальный имидж субъекта так:

Индивидуальный имидж – целенаправленно сформированный интегральный, целостный, динамичный феномен, обусловленный соответствием и взаимопроникновением внутренних и внешних индивидных, личностных и индивидуальных качеств субъекта, призванный обеспечить гармоничное взаимодействие субъекта с природой, социумом и самим собой.

При сопоставлении с иными определениями видно, что такая позиция близка к позициям других исследователей, например, центра политического консультирования «Николло М», где имидж рассматривается как набор определенных качеств, которые люди ассоциируют с определенной индивидуальностью.

определены три возможные подхода к имиджу:

1.функциональный, при котором выделяются разные его типы, исходя из разного типа функционирования;

2.контекстный, при котором эти типы находятся в разных контекстах реализации;

3.сопоставительный, когда имеет место сравнение близких имиджей.

Типы имиджа

Самоимидж вытекает из прошлого опыта и отражает нынешнее состояние самоуважения. Кстати, очень красиво по этому поводу говорил Самуил Маршак. Цепочка его рассуждений была такова. Если вы хотите, чтобы вас уважали, вы должны сначала зауважать сами себя. А для этого сделайте что-то тяжелое, но бескорыстное. Например, изучите древнегреческий язык. Вспомним, как значим данный самоимидж в подростковом возрасте, когда внезапно человек начинает пристально изучать себя в зеркале, находя те или иные не радующие или огорчающие его черты.

Собственно, вся психотерапия часто работает на этом уровне восстановления доверия к самому себе. У Фицджеральда было важное высказывание в его письмах. Всю жизнь мы боремся с чем-то в себе, а в конце обнаруживаем, что это было как раз то, что и отличало нас от других, что именно этот аспект своей личности надо было любить и лелеять, а не вытаптывать.

Воспринимаемый имидж – это то, как видят нас другие. Естественно, что эта точка зрения может отличаться от предыдущей. Мы часто не знаем (особенно это касается политиков), как реально к нам относятся, как реально о нас отзываются.

Требуемый имидж: ряд профессий требует определенных имиджевых характеристик. В ряде случаев этому помогает тип одежды. Военная форма придает авторитетность. Судебная мантия отделяет от обыденности бытия. Царская корона на голове выделяет среди подданных.

Как видим, имидж является комплексным понятием. Поэтому и анализировать его можно, исходя из разных перспектив. Мы остановимся на трех возможных подходах к имиджу: функциональном, при котором выделяются разные его типы, исходя из разного типа функционирования; контекстном, при котором эти типы мы находим в разных контекстах реализации, и сопоставительном, при котором имеет место сравнение близких имиджей.

Современная наука выделяет несколько возможных вариантов имиджа, которые присущи функциональному подходу: зеркальный, текущий, желаемый, корпоративный и множественный (Jefrins F. Public Relations. – London, 1992). Рассмотрим их подробнее:

1.Зеркальный. Это имидж, свойственный нашему представлению о себе. Мы как бы смотримся в зеркало и рассуждаем, каковы же мы. Обычно этот вариант имиджа более положителен, ибо психологически мы всегда выдвигаем на первое место позитив. Поэтому его минус- минимальный учет мнения со стороны. Этот имидж может определять характеристики как лидеров, так и организаций.

2.Текущий.Этот вариант имиджа характерен для взгляда со стороны. Именно в этой области находит свое мнение ПР, поскольку недостаточная информированность, непонимание и предубеждение формируют имидж политика или организации в не меньшей степени, чем реальные поступки. Это не просто взгляд внешней публики вообще (хотя он может быть весьма существенным для данной организации или данного политика), это могут быть взгляды избирателей, клиентов. Журналистов и т.д. И самой важной задачей здесь становится не только благоприятный, но и верный, правильный тип имиджа.

3.Желаемый. Этот тип имиджа отражает то, к чему мы стремимся. Он особенно важен для новых структур, которые только создаются. О них еще никому ничего не известно, поэтому именно этот желаемый имидж и может выступать в виде единственно возможного. Мы достаточно часто встречаемся с таким подходом в описаниях и самоописаниях партий и новых общественных движений. Каждый приход нового лица в старую структуру тоже сразу увязывается с ее новым желаемым имиджем.

4.Корпоративный.Это имидж организации в целом, а не каких-то отдельных подразделений или результатов ее работы. Здесь и репутация организации, и ее успехи, и степень стабильности. Особенно важен подобный тип имиджа для финансовых структур. Эта область должна интересовать тех, кто работает в области ПР, например, для трастовых компаний.

5.Множественный.Это имидж, который образуется при наличии ряда независимых структур вместо единой корпорации. К хорошему единому имиджу стремятся, например, авиакомпании, использующие собственную символику, единую униформу и т.д. Пассажир должен узнавать символику своей авиакомпании на всем пути своего движения в каждой мелочи.

 

 

 

Имидж как оптимальный тип сообщения в массовой коммуникации. Функции имиджа в рекламе.

Имидж (от англ. image — «образ», «изображение») — искусственный образ, формируемый в общественном или индивидуальном сознании средствами массовой коммуникации и психологического воздействия. Имидж создается с целью формирования в массовом сознании определённого отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.

Целесообразно разделять имидж на корпоративный (имидж компании, фирмы, предприятия, учреждения, полити­ческой партии, общественной организации и т.д.) и индивидуаль­ный (имидж политика, бизнесмена, артиста, руководителя, лиде­ра общественного движения и т.п.). Содержание и механизмы формирования этих имиджей будут различны, но они связаны.

И в том и в другом случае, т.е. по отношению к организа­ции и индивиду (личности), можно говорить об имидже внешнем и внутреннем. Внешний имидж организации — это её об­раз, представление о ней, формирующееся во внешней, окру­жающей её среде, в сознании «контрагентов» этой организа­ции — клиентов, потребителей, конкурентов, органов власти, СМИ, общественности. Внешний имидж индивида складыва­ется из различных форм вербального, визуального, этическо­го, эстетического выражения и поведения, а субъектом явля­ются те люди, которые вступают с ним в прямой или опосре­дованный контакт.

Исследователи предлагают три возможных подхода к классификации имиджа:

- функциональный, при котором выде­ляют разные его типы, исходя из различного функционирова­ния;

- контекстный, при котором эти типы находятся в разных контекстах реализации;

- сопоставительный, при котором срав­нивают близкие имиджи.

Ф. Джевкинз, сторонник функционального подхода, предлагает следующие типы имиджа:

1. Зеркальный — имидж, свойственный нашему пред­ставлению о себе.

2. Текущий — вариант имиджа, характерный для взгляда со стороны.

3. Желаемый — тип имиджа отражает то, к чему мы стре­мимся.

4. Корпоративный - имидж организации в целом, а не каких-то отдельных   подразделений или результатов её работы.

5. Множественный — вариант имиджа образуется при наличии ряда независимых структур вместо единой корпора­ции.

Контекстный подход к имиджу означает, что он должен носить целостный, согласованный характер, учитывать усло­вия реализации, а отдельные черты — не противоречить друг другу. Системный характер имиджа позволяет по одной види­мой черте вызывать в массовом сознании сопутствующие характеристики. При этом необязательно ставить задачу завое­вания всеобщей любви.

Английская исследовательница Э. Сэмпсон, говоря о личностном имидже, выделяет в зависимости от сочетания внешних и внутренних факторов три вида имиджа:

- само­имидж,

- воспринимаемый имидж

- требуемый имидж.

Эта ти­пология отражает взгляд на имидж с разных позиций: со сто­роны своего «я» и со стороны других людей, со стороны реа­лий и со стороны желаний.

Самоимидж вытекает из прошлого опыта и отражает ны­нешнее состояние самоуважения, доверия к себе.

Воспринимаемый имидж — это то, как нас видят другие. Естественно, что эта точка зрения может отличаться от преды­дущей. Мы часто не знаем, как к нам относятся на самом деле, как реально о нас отзываются.

Требуемый имидж означает, что ряд профессий (ролей) требует определённых имиджевых характеристик. В некото­рых случаях этому способствует тип одежды. Военная форма, судебная мантия, царская корона — всё это имиджевые знаки, указывающие на исполнителей конкретных ролей, они как бы входят в требуемый набор символов, необходимых для испол­нения этих ролей.

Некоторые исследователи в качестве самостоятельного выдвигают тип харизматического имиджа. Понятие харизмы, харизматического руководителя ввёл классик социологии М. Вебер. Он писал: «Преданность харизме пророка или вож­дя на войне, или выдающегося демагога в народном образова­нии или в парламенте как раз и означает, что человек подобно го типа считается внутренне «призванным» руководителем людей, что последние подчиняются не в силу обычая или уста­новления, но потому, что верят в него. Правда, сам «вождь» живёт своим делом, «жаждет свершить свой труд», если толь­ко он не ограниченный и тщеславный выскочка. Именно к личности вождя и её качествам относится преданность его сто­ронников: апостолов, последователей, только ему преданных партийных приверженцев».

Ныне, благодаря развитию средств массовой информа­ции, особенно телевидения, сохранить и удержать харизму затруднительно, так как она в значительной мере покоит­ся на закрытости, на приписывании «вождю», «герою» не существующих у него качеств. Однако появляется но­вое — харизматичностью наделяют лидера, используя его максимальную открытость публике (пример: президент, поп-звезда).

Закрытый имидж тоже можно отнести к списку возмож­ных имиджей. Он был характерен для многих советских руко­водителей. Каждый человек мог вписать в этот имидж те чер­ты, которые сам считал для себя убедительными — как «чер­ная дыра» он готов был принять всё. И чем меньше информа­ции будет иметь аудитория, тем серьёзнее и значительнее на­чинает выглядеть фигура такого руководителя (недавний при­мер: загадочный Ким Чен Ир, молчаливо и невидимо проследовавший на бронепоезде через всю Россию для встречи с президентом В.В. Путиным).

В зависимости от сфер деятельности, от различного социального контекста, в котором формируется имидж, можно выделить: имидж в политике (и политиков), имидж бизнеса, имидж масс-медиа (имидж поп-звёзд), имидж организации, имидж страны. Эти имиджи различаются и по содержа­нию, и по механизмам их формирования, и по формам проявления.

Таким образом, формирование имиджа может и должно быть включено в систему рационального социального управления, так как здесь скрывается широкий пласт ещё неиспользованных управленческих резервов. Не все практические ра­ботники, руководители осознали значение имиджа в деле пре­зентации себя, своих фирм и организаций контрагентам и общественности, многие продолжают действовать по известно­му рекламному слогану: «Имидж — ничто, жажда — всё!» И проигрывают в конкурентной борьбе.

Выделяются следующие функции имиджа:

1. Социальная адаптация. Благодаря правильно подобранному имиджу возможно быстрое вхождение в конкретную социальную среду, расположение к себе лю дей, достижение с ними самых продуктивных и доброжелательных контактов.

2.Высвечивание лучших личностно-деловых характеристик. Это значит подчеркнуть свои наиболее привлекательные качества, вызывая у людей доверие, симпатию и обращая их внимание на свои профессиональные достоинства.

3.Сглаживание или сокрытие негативных личностных данных. То есть посредством одежды, прически, макияжа, великолепных манер поведения отвлечь взгляд людей от собственных недостатков.

4. Концентрация внимания людей на себя.

Другими словами, умение «светиться» людям всегда обращает их внимание к тому, кто излучает неординарность и доброжелательность, а значит, они будут заинтересованы в общении и работе именно с такой личностью.

5. Расширения возрастного диапазона общения.

Это означает не замыкание личности в своем возрастном имидже, визуальное свидетельство современных манер общения и соблюдения последних тенденций моды, что позволит расширить круг контактов и успешно заниматься профессиональной деятельностью в разновозрастных социумах.

 

 

 

Стратегии и планирование комплекса маркетинга. Интегрированные маркетинговые коммуникации.

Планирование маркетинга - это логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период. Эта деятельность является элементом более общего понятия — системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль.

Стратегический маркетинговый план, разрабатываемый на 3-5 и более лет, характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

Стратегический план обычно пересматривается и уточняется ежегодно, на его основе разрабатывается годовой план, который детализирован в гораздо большей степени.

Процесс стратегического планирования

1. Определение задач организации
2. Создание хозяйствующих подразделений
3. Установление целей маркетинга
4. Ситуационный анализ
5. Разработка стратегии маркетинга
6. Реализация тактики
7. Слежение за результатами (контроль)

Процесс планирования маркетинга включает 3 логические и хронологические фазы:

-работа начинается с анализа текущего и будущего положения предприятия и среды.

-на этой основе вырабатываются цели и стратегии для их достижения.

-в заключении определяется комбинация инструментов, позволяющих более эффективно с точки зрения достижения цели реализовать избранные стратегии.

Планы маркетинга могут быть краткосрочными (обычно на 1 год), средне срочными (от 2 до 5 лет) или долгосрочными (от 5 лет). Многие фирмы опираются на сочетание этих планов.

Составляющие плана маркетинга

1.Свод контрольных показателей

2.Изложение текущей маркетинговой ситуации

3.Перечень опасностей и возможностей. SWOT –анализ

4.Стратегия маркетинга

5.Программа действий

6.Бюджет

7.Контроль

Стратегия маркетинга - рациональное, логическое построение, руководствуясь которыми организационная единица рассчитывает решить свои маркетинговые задачи. Она включает в себя конкретные стратегии по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг.

Интегрированные маркетинговые коммуникации есть комплекс, объединяющий в себе все средства маркетинговых коммуникаций, от рекламы до упаковки, и позволяющий направлять целевым аудиториям согласованные, убедительные, маркетинговые обращения, содействующие достижению целей компании.

Ключевым словом в понятии интегрированных маркетинговых коммуникаций все же является «маркетинг». Четко понимая маркетинговые задачи, можно выстраивать так называемое «постмаркетинговое» пространство, которое будет включать все необходимые коммуникации — связи, контакты, отношения.

В этот комплекс коммуникаций входят пять направлений:

* личные продажи (personal selling) — устная презентация товара или услуги покупателю или группе покупателей с целью совершения продажи; преимуществом является обратная связь с покупателем, получение маркетинговой информации о рынке (первичные данные);

* реклама (advertising);

* стимулирование сбыта (sales promotion), при котором используются следующие приемы:

мерчендайзинг (оформление места продаж); оформление упаковки, этикетки или ярлыка; акции с подарками, скидками по купонам, розыгрышами; конкурсы и викторины, лотереи; дегустации и сэмплинг (предложение образцов товаров);

* директ-маркетинг (direct-marketing) — рекламные предложения для идентифицированных потребителей: почтовые рассылки, телемаркетинг, реклама в каталогах и специализированных изданиях, электронная коммерция (e-shopping);

* PR-продвижение (public relations) — конференции, презентации, брифинги, семинары, спонсорские акции, участие в выставках; размещение редакционных тематических материалов в СМИ.

Коммуникации переходят одна в другую и в идеале используются одновременно.

На начальном этапе необходимо сформулировать цели и задачи!

Важной задачей рекламной практики является выбор средства (канала распространения) рекламы. В сущности, задача сводится к поиску таких средств информации, которые обеспечат запланированный охват целевой аудитории, необходимую частоту контактов в нужное время и соответствуют рекламному бюджету компании. Каждый канал распространения рекламы имеет как свои преимущества, так и свои недостатки. К примеру, радио обеспечивает массовый охват, низкую стоимость, но уступает телевиденью по полноте восприятия и продолжительности воздействия на респондента.

Определить объем и характеристики ЦА тоже очень важно для планирования рекламной кампании. Оценка эффективности рекламы проводится обычно к определенному ее виду. Предварительную (экспертную оценку) сделать проще, нежели оценить результаты рекламной кампании и реальное влияние конкретного вида рекламы на те или иные показатели (результаты) деятельности компании. Сложно выделить именно роль рекламы, игнорируя другие факторы маркетинговых усилий, влияние макро- и микросреды маркетинга и пр.

Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей.

Коммуникации при этом взаимодополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций.

Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций:

1.единство управления кампанией по продвижению продукта;

2.единство планирования кампании;

3.единство финансирования кампании.

В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного.

С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Они предъявляют более высокие требования к квалификации сотрудников и качеству управления.

Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет. Если в традиционных медиаканалах коммуникация происходит обезличенно, то Всемирная сеть позволяет персонализировать сообщение, отслеживать этап коммуникации с потребителем, применять динамическое ценообразование.

 

 

 

Организационные структуры службы маркетинга на предприятии.

Организационная структура маркетинговой деятельности на предприятии может быть определена как конструкция организации, на основе которой осуществляется управление маркетингом, иными словами — как совокупность служб, отделов, подразделений, в состав которых входят работники, занимающиеся той или иной маркетинговой деятельностью.

Маркетинговая структура имеет решающее значение для успешной реализации концепции маркетинга. Для организации маркетинга не существует универсальной схемы, т.к. она охватывает широкий спектр работ и функций, имеющих место при внедрении и использовании рыночной философии организации предпринимательства, главным принципом которой является ориентация на потребителя - на изучение и удовлетворение его потребностей и желаний. Отделы маркетинга могут быть созданы на разных основах, они, как правило, являются частью коммерческой сферы деятельности предприятия. Однако на предприятиях, производящих специфическую продукцию эти отделы иногда становятся элементом технической сферы. Каждое предприятие (фирма) создает отдел маркетинга с таким расчетом, чтобы он наилучшим образом способствовал достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.).

Вместе с тем маркетинговые структуры в значительной степени зависят от размера ресурсов предприятия, специфики выпускаемой продукции и рынков, на которых они реализуются, от сложившейся структуры управления предприятием.

Внедрение маркетинга и его организационных структур в организационные структуры предприятий происходило эволюционно. В условиях, когда существовал рынок продавца и предложение было меньше спроса, использовалась организационная структура предприятия, ориентированная на производство. Сбытовая политика ограничивалась системой распределения, отсутствовали исследования рынка и планирование сбыта.

Становление рынка покупателя привело к концентрации всей деятельности по сбыту продуктов в организационной структуре предприятия в одном подразделении - отделе продаж (сбыта), который стал ответственным за реализацию товара. На него также возлагались функции рекламирования, исследования рынка, работы с покупателями, планирования и контроля сбыта и т.д. Такая организационная структура предприятия была ориентирована на продажу товара с использованием инструментария сбыта. Закрепление рынка продавца, стабилизация принципа рыночной экономики - превышение предложения над спросом - послужили причиной создания отделов маркетинга в организационной структуре предприятий. Маркетинг стал рассматриваться как одна из функций управления деятельностью предприятия. Товарная политика стала входить в сферу деятельности маркетинга, значительно сократились функции отдела сбыта в связи с передачей большей части их в отдел маркетинга, начался процесс координации маркетинга с другими сферами производственной деятельности. Дальнейшая интеграция маркетинга в организационную структуру предприятия привела к формированию организационной структуры предприятия, полностью ориентированной на маркетинг. Все сферы деятельности предприятия стали подчиняться требованиям маркетинга, который превратился в ведущую функцию предприятия.

Особенности производственной деятельности, различие в размерах и структуре потребляемых ресурсов, объемах производства и сбыта продукции предопределяют индивидуальный подход к разработке организационных структур маркетинга. Однако поиск какой-то универсальной, стандартизированной организационной структуры маркетинга представляется нецелесообразным.

Основными факторами, которые отражают содержание организационной структуры маркетинга, являются:

- функции, которые выполняет маркетинг;

- продукты (товары), которые выводятся на рынок;

- рынки, на которые с помощью маркетинга продвигаются товары;

- покупатели, которые приобретают товары, поступившие на рынок;

- регионы, в которых размещены рынки или покупатели.

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения.

1. Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на одну акцию, доля предприятия на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны исключать друг друга.

2. Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.

3. Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации.

4. Принцип единого подчинения (единоначалия). Сотрудник должен получать приказы только от одного непосредственного начальника.

5. Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз.

Любая организационно-производственная структура предприятия должна для того, чтобы обеспечивать свое существование и развитие, пропускать через себя и обмениваться с внешней средой тремя потоками: энергии, вещества, информации.

Схема такой структуры обязана отражать пути беспрепятственного движения всех трех указанных потоков. При этом структурные подразделения внутри организации (отделы, службы и т.п.) должны возникать вполне естественно там и только там, где необходимо преобразовать эти потоки в другую количественную или качественную информацию (форму). При создании структуры следует стремиться к максимальной простоте и ясности схем циркуляции потоков. Кроме того, необходимо выделять в структуре оперативные элементы, от которых зависит материальное выполнение планов организации (линейные подразделения) и штабы (отделы финансовых, транспортно-эксплуатационных и т.п.), являющиеся по существу обслуживающими подразделениями у линейных и призванные создавать все усилия для эффективного функционирования последних.

Важнейшим условием при формировании структуры управления организации является необходимость учета автоматизации практически всех процессов управления организации является необходимость учета автоматизации практически всех процессов управленческой деятельности (формирование соответствующих АРМ), предусматривая при этом необходимость работы с компьютерами работников всех уровней - от непосредственных исполнителей до дирекции (руководителей организации). Именно такой подход позволит сформировать структуру, в общих чертах способную сохранить ее в течение многих лет и допускающую, вместе с тем, быстрые организационные (структурные) коррективы, перестройки.Организационные структуры управления предприятием обычно создаются на основе существующих структур. В процессе формирования структуры управления предприятия, действующей на принципах маркетинга, должны быть разрешены в первую очередь, следующие главные вопросы, стоящие перед ними:

-суть долгосрочных и краткосрочных целей, маркетинговая стратегия по достижению этих целей;

-количественный состав персонала, необходимый для обеспечения функционирования структуры с соответствующим определением деловых качеств, уровнем подготовки и компетенции этих людей;

-наладка локальных автоматизированных сетей и автоматизация управленческих работ;

-обеспечение финансовыми ресурсами, необходимыми для рентабельного функционирования предприятия.

При создании (или совершенствовании) организационной структуры управления предприятием необходимым условием его эффективности является сбалансированность на каждом рабочем месте, и в первую очередь в аппарате управления системы и средств, необходимых и достаточных для выполнения этих функций. Кроме того, уравновешены (сбалансированы) должны быть обязанности и права работников, а также ответственность и власть, которыми они обладают, и прежде всего руководящий состав.

В заключении необходимо отметить, что никакая структура управления не является наилучшей, так как у всех могут быть достоинства и недостатки. Следовательно, она (структура) должна периодически анализироваться в связи с ее успехами или неудачами на рынке, и, в случае необходимости, перестраиваться в направлении ликвидации отдельных служб и создания других и т.п., а также изменения ее субкультур и организационной культуры в целом для достижения соответствующих краткосрочных и долгосрочных целей организации (предприятия).

В процессе осуществления экономической деятельности предприятия возникает необходимость организации его действий во внешнеэкономической среде. Поэтому создается маркетинговая служба, которая призвана решать вопросы распределения товара (услуг) и его продвижения на целевой рынок. Таким образом, маркетинговая служба выполняет задачи по сохранению экономической рентабельности функционирования предприятия.

Маркетинговая служба предприятия представляет собой подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга. Основные задачи маркетинговой службы – комплексное изучение рынка, анализ ситуации, производственно-сырьевых и товарных ресурсов предприятия; выбор рынка; разработка и осуществление стратегии и тактики маркетинга; разработка маркетинговых программ и обеспечение их выполнения; обоснование рекомендаций по управлению качеством товара; разработка комплекса маркетинга (товарной, ценовой, сбытовой политики и политики формирования спроса и стимулирования сбыта) и обеспечение его рационального функционирования.

Успешное функционирование маркетинговой службы предприятия предполагает комплексную деятельность экономического, валютно-финансового, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера, что предопределяет высокие требования к уровню теоретической подготовки персонала этой службы.

Существует несколько ориентаций организационных структур маркетинговых служб на предприятии. Наиболее распространенная из них – функциональная, товарная, региональная и сегментная.

1. Функциональная ориентация организационных структур маркетинговой службы применяется, если количество реализуемых предприятием товаров невелико, а число рынков не превышает четырех-пяти. В этом случае специалисты, подчиненные маркетинг – директору, выполняют определенные функции и несут персональную ответственность за конкретный участок работы. Если расположить эти должности по схеме принятия решения (сбор информации, постановка целей, планирование тактики, оперативная деятельность), то можно обеспечить работу пятью специалистами: по исследованиям рынка, по планированию маркетинга для каждого из товаров, по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению и продажам, по сервисному обеспечению. При этом легко определить потоки движения исходной и управляющей информации. Взаимоотношения между сотрудниками маркетинговой службы ясны и не дают повода для противоречий между ними.

Однако с расширением номенклатуры товаров возникают затруднения при определении ответственных за успех и провалы в коммерческой работе, при оценке эффективности различных рекламных мероприятий по каждому товару, появляются проблемы с принятием решений о выходе на рынок с товарами. Когда количество товаров и рынков превышает семь-девять на одного человека, возникает реальная опасность их неуправляемости. В такой ситуации структуру с функциональной ориентацией желательно преобразовать в товарную. Основным достоинством функциональной ориентации является простота управления.

2. Товарная ориентация организационной структуры маркетинговой службы заключается в том, что по каждому товару или группе сходных товаров назначается специальный маркетинг-управляющий, которому подчиняются управляющие по формированию спроса и стимулированию сбыта, по товародвижению и продажам, по сервисному обеспечению. Кроме того, управляющий по формированию спроса и стимулированию сбыта подчиняется главному управляющему по формированию спроса и стимулированию, а для определенного товара (группы товаров) назначается управляющий по исследованию рынка, снабжающий информацией главного управляющего по исследованию рынка, подчиненного маркетинг - директору. Через главного управляющего по исследованиям рынка исходная информация поступает к маркетинг – управляющим по товарам (группам товаров).

При такой организации маркетинга происходит специализация и появляется возможность координировать усилия отдельных сотрудников в русле общих целей и задач предприятия. Товарная ориентация наиболее ярко проявляет свои положительные свойства, когда требования к рекламе, организации сбыта и обслуживания, упаковке и т.д. существенно различаются для каждого товара. Недостатком этой ориентации является то, что существует много дублирующих друг друга (в функциональном смысле) подразделений.

3. Региональная ориентация организационной структуры маркетинговой службы по своей структуре аналогична товарной, однако здесь за основу берется разделение не по товарам, а по рынкам. Этот принцип положен в основу маркетинга в случае, если предприятие выступает на большом количестве рынков, а номенклатура товаров при этом не слишком велика или достаточно однотипна.

Региональная ориентация позволяет более глубоко изучать потребности покупателей; национальные, политические, экономические и иные особенности регионов; формировать спрос и стимулировать сбыт; учитывать региональные особенности при разработке внешнего вида товаров, их упаковки и т.д. недостатки данной организации маркетинга те же, что и при товарной организации.

4. Стремясь свести к минимуму недостатки и воспользоваться достоинствами товарной и региональной ориентации, некоторые предприятия прибегают к сегментной (направленной на покупателя) ориентации службы маркетинга, которая заключается в том, что с каждым определенным сегментом потенциальных покупателей (независимо от того, на каком географическом рынке этот сегмент находится) работает отдельный специалист. При такой весьма сложной организации можно обеспечить лучшую координацию подразделений и служб предприятия.Под сегментацией, как известно, понимается деление всех покупателей, где бы они не находились, на определенные группы (сегменты), характеризующиеся общностью основных требований к товару, а также единой мотивацией покупок. Благодаря разделению рынков на сегменты открывается возможность приводить в соответствие емкость рынка (точнее, емкость суммы сегментов всех рынков) и производственные мощности предприятия. Более достоверным становится и прогнозирование.

Для осуществления маркетинговой деятельности могут создаваться временные организационные подразделения в форме целевых рабочих коллективов или рисковых групп, дающих возможность гибко и оперативно решать неординарные комплексные задачи и задачи повышения новизны. В отличие от других структурных подразделений они самостоятельны в оперативной работе и выборе путей решения задач. При обосновании ориентации маркетинговых служб необходимо учитывать требования к их функционированию. Создаваемые структуры должны обеспечивать гибкость, адаптивность и мобильность системы; прямую и обратную связь между маркетинговыми функциональными службами общего управления предприятием; относительную простоту структуры; соответствие структуры маркетинговой службы степени ее эффективности и объему продаж предприятия, специфике ассортимента производимой продукции и услуг, числу и объему рынков сбыта и их характеристикам.

 

 

 

Комплекс маркетинговых коммуникаций: Реклама, PR, Publicity, Стимулирование сбыта, директ-маркетинг (прямые продажи). Реклама в системе маркетинговых коммуникаций.

Маркетинговые коммуникации - процесс передачи информации о товаре целевой аудитории.

Следует понимать, что ни одна фирма не в состоянии действовать сразу на всех рынках, удовлетворяя при этом запросы всех потребителей. Напротив, компания будет преуспевать лишь в том случае, если она нацелена на такой рынок, клиенты которого с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в ее маркетинговой программе.

Целевая аудитория – группа людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.Даже такие гиганты рынка как Coca-Cola и Pepsico для продвижения своей новой продукции ориентируются на конкретные группы населения. Например, целевой рынок «Diet Coke» состоит из сознательных потребителей напитка, создаваемого с использованием диетических ингредиентов. Таким образом, «Diet Coke» предназначена для тех, кто осознанно предпочитает подобные безалкогольные напитки — молодежи в возрасте от 12 до 24 лет обоих полов и женщин от 25 до 45 лет.

Цель маркетинговых коммуникаций - демонстрация важных характеристик трех других элементов маркетинг-микс (4Р) с целью повышения заинтересованности потребителя в покупке товара. Например, цель и стратегия ценообразования могут заключаться в увеличении продаж на определенной территории за счет установления более низкой цены на товар, чем у основных конкурентов. Маркетинговые коммуникации призваны дать целевым аудиториям представление об общей маркетинговой стратегии фирмы посредством направления им специальных сообщений о товаре, его цене и способах продажи с целью вызвать их интерес или убедить принять определенную точку зрения.

Основные элементы маркетинговых коммуникаций:

-убеждение потребителей (цель: предоставить целевой аудитории определенную информацию или же убедить ее изменить свое отношение или поведение. Например, фирма Hallmark стремится к тому, чтобы покупатели вспоминали о ней «всякий раз, когда они хотели бы послать самую лучшую открытку»);

·        цели (Виды целей: создание у покупателей осведомленности о торговой марке, распространение информации, формирование положительного образа компании или ее торговой марки. Конечная цель - помочь фирме продать ее товар и таким образом сохранить свой бизнес):

- места контактов с целевой аудиторией (например, магазины,  баннеры на улицах, реклама в общественном транспорте, реклама по домашнему телевизору и т.д.);

- участники маркетингового процесса (любое лицо, которое содействует успеху компании или продвижению ее товаров: сотрудники фирмы, продавцы ее продукции, поставщики, жители территорий, на которых производятся и реализуются товары, средства массовой информации, органы государственного регулирования коммерческой деятельности, а также покупатели);

-различные типы маркетинговой коммуникационной деятельности (запланированные и незапланированные маркетинговые обращения).

Для доставки потребителю запланированных обращений используются следующие инструменты коммуникаций:

-Реклама — любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы.

-Стимулирование сбыта —краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас». Стимулирование продаж включает в свой состав: стимулирование потребителей, стимулирование торговли; стимулирование сбытовиков самой организации. Стимулирование потребителейнаправлено на увеличения объема покупок потребителями, оно использует следующие главныеметоды: предоставление образцов для испытаний; использование купонов; возвращение части цены или торговую скидку; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть — деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

-Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении. Связи с общественностью предполагают создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями, имеющими связь с компанией, путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связи с общественностью, помимо изложенного, включают в свой состав также такие виды деятельности, как связь с прессой, распространение как внутри, так и вне организации информации о ее деятельности, лоббистская деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительная работа относительно положения компании и о ее продуктах, ее социальной роли.

-Прямой маркетинг — интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн.

-Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам. Под персональной продажей понимается устное представление товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Персональная продажа используется дилерами, брокерами, страховыми агентами, продавцами недвижимости. Персональный продавец выполняет следующие функции: определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями;  информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и пр.;  убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара;  демонстрирует товар;  ведет переговоры по заключению договора купли-продажи;  устанавливает отношения между покупателем и торговой фирмой.

-Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи — подразумевается использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки.

-Упаковка — помимо основной функции служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поэтому разработкой упаковки товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркетинговых коммуникаций. Поскольку именно маркетинговое обращение на упаковке посетитель магазина видит перед собой в момент принятия решения о покупке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей.

-Специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке.

-Спонсорство — финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности. В качестве примера спонсорства можно привести материальную поддержку проведения теннисных турниров или передачу финансовых средств благотворительным общественным фондам.

-Предоставление лицензии — практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара. Когда университет разрешает производителю футболок использовать в качестве надписи на них свое название, то это разрешение обязательно оформляется в виде специального контракта.

-Сервисное обслуживание — важная часть поддержания маркетинговых коммуникаций, заключающаяся в послепродажном обслуживании покупателя. Программы сервисного обслуживания нацелены на удовлетворение текущих потребностей клиентов. Важным инструментом поддержания положительного восприятия фирмы в послепродажный период является также предоставление гарантий на проданный товар.

Незапланированные обращения включают в себя все прочие способы передачи потенциальным клиентам различной информации о компании и о ее торговой марке. Например, грязный автомобиль, на котором доставляются товары, отсутствие безопасного места для парковки вблизи магазина, неприветливое поведение приемщиков заказов, неопрятный вид здания, где находится офис фирмы, раздраженные сотрудники или постоянно занятые телефоны являются теми негативными обращениями, которые могут оказать на потребителей более сильное воздействие, чем запланированные маркетинговые коммуникации, включая рекламу и налаженные связи с общественностью. Все сотрудники фирмы, и в первую очередь те, кто непосредственно имеет дело с клиентами, могут непреднамеренно стать источниками передачи нежелательной информации, если не пройдут специальную подготовку, в процессе которой познакомятся с коммуникационными эффектами их действий и манеры общения. Хотя специалисты, занимающиеся проблемами маркетинговых коммуникаций, не всегда должны нести ответственность за эти незапланированные обращения, все же им следует предвидеть и исключать появление обращений, несовместимых с общей коммуникационной стратегией фирмы, и стимулировать распространение той информации, которая вписывается в эту стратегию. Пример: компания «Статойл» ежегодно проводит психологические тренинги для своих работников по всему миру, где их обучают правильно реагировать на реплики покупателей. Если покупатель зашел в павильон АЗС и сказал, что на улице сегодня очень холодно, сотрудник АЗС должен немедленно предложить ему кофе.

Прямо́й ма́ркетинг, ди́рект-ма́ркетинг — вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения (потребителем (Business-to-consumer (B2C)) или клиентом среды «бизнес для бизнеса» (Business-to-business,B2B) с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Прямой маркетинг основан на отношении к клиенту как к индивиду, предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников.

Проведение мероприятий прямого маркетинга требует создания базы данных клиентов — структурированной, постоянно пополняемой и обновляемой информации о физических или юридических лицах и об их потребительских предпочтениях и потребностях, с целью последующей обработки данной информации и предложения клиентам продукции, соответствующей их запросам.

Базы данных в прямом маркетинге тесно связаны с CRM - концепцией управления взаимоотношениями с потребителями или клиентами, позволяющей консолидировать всю информацию о клиенте, а также упорядочить все стадии взаимоотношений с клиентами от маркетинга и продаж до послепродажного обслуживания.

 

 

 

Бренд и брендинг.

Бренд – это неосязаемая сумма свойств продукта: его имени, упаковки и цены, его истории, репутации и способа рекламирования. Бренд – это сочетание впечатлений, которые он производит на потребителей, результат их опыта в использовании бренда. Бренд нематериален, помимо продукта включает ассоциации, товарный знак, отношения с потребителем, содержится в умах потребителей, его нельзя скопироватьСуть бренда - набор качеств, связанный с именем бренда и символ, который усиливает (или ослабляет) ценность продукта или услуги, предлагаемых под этим символом"

Бренд помогает:

-идентифицировать, т.е. узнать товар при упоминании;

-отстраниться от конкурентов, т.е. выделить товар из общей массы;

-создать у потребителей привлекательный образ, вызывающий доверие;

-сосредоточить различные эмоции, связанные с товаром;

-принять решение о покупке и подтвердить правильность выбора, т.е. получить удовлетворение от принятого решения;

-сформировать группу постоянных покупателей,

ассоциирующих с брэндом свой образ жизни;

На формирование бренда оказывает влияние корпоративный имидж Корпоративный, или организационный имидж – это образ организации в представлении групп общественности.

Имидж организации – это целостное восприятие (понимание и оценка) организации различными группами общественности, формирующееся на основе хранящейся в их памяти информации о различных сторонах деятельности организации.

Идентификаторы бренда:

1.Визуальные идентификаторы:

-Логотип -Фирменные цвета -Форма товара -Форма упаковки

2.Рекламные

-Реклама

3.Аудиальные идентификаторы:

-Название (имя) -Звук (фирменная песня, джингл, отбивка)

4.Кинестетические идентификаторы:

-Тактильные ощущения от товара

-Тактильные ощущения от упаковки товара

Функции бренда:

-является инвестицией в будущее.

-позволяет получать дополнительную прибыль.

-упрощает процедуру выбора товара потребителем.

-защищает производителя в процессе работы с партнерами

-идентифицирует компанию-производителя

-и другие ее товары среди товаров конкурентов.

-облегчает выход производителя с новыми товарами на смежные рынки. Брендинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя:

• товарного знака;

• упаковки;

• рекламных обращений;

• других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).

В рамках бренд-имиджа учитываются физические свойства продукта, чувства, которые он вызывает у потребителя, и апеллируют не только к сознанию, но и к эмоциям, воздействуя на подсознание. Если товару на рынке сопутствует успех, высокая репутация, то всегда найдутся подобные ему товары, повторяющие его пользующийся популярностью образ. Поэтому брендинг — постоянно развивающаяся деятельность, отсекающая конкурентов. Эффективность брендинга во многом зависит от информированности целевой группы и ее приверженности идее (мифу) бренда. Причем сильный бренд, устойчивый к рыночным коллизиям, характеризуется высокой степенью приверженности к нему целевой группы.

Эффекты, достигаемые при помощи брендинга:

• поддержание запланированного объема продаж на конкретном рынке и реализация на нем долговременной программы по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или группы товаров;

• обеспечение увеличения прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;

• отражение в рекламных материалах и кампаниях культуры страны, региона, города и т. д., где изготовлен товар, запросов потребителей, для которых он предназначен, а также особенностей территории, где он продается;

• использование таких факторов обращения к рекламной аудитории, как исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.

 

 

 

Методы маркетинговых исследований в рекламе.

Ма́рке́тинговое иссле́дование (англ. marketing research) -форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое фокусируется на понимании поведения, желаний и предпочтений потребителей, конкурентов и рынков в диктуемой рынком экономике.

В дополнение к маркетинговым исследованиям, категория бизнес-исследований включает в себя:

Исследование рынка — одна из разновидностей маркетинговых исследований, изучает все аспекты бизнес-среды. Здесь задаются вопросы о конкурентах, структуре рынка, правительственных постановлениях, экономических тенденциях, технических достижениях и многих других факторах, которые составляют бизнес-среду (см.:Environmental scanning). Иногда этот термин приписывается финансовому анализу компаний, индустрий или секторов. В этом случае финансовый анализ предоставляет результат инвестиционным консультантам или потенциальным инвесторам, базируясь на проведённом исследовании.

Исследование продукта — отвечает на вопрос, какой продукт можно произвести на базе доступных технологий и какие продукты и технологии могут быть разработаны в ближайшем будущем (см.: New Product Development).

Исследование рекламы — этот вид исследований пытается заранее оценить возможное влияние рекламной кампании, а также измеряет успех прошедшей рекламной кампании.

Исследование рекламы предполагает апробацию средств рекламы (предварительное испытание), сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителей, позволяет принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия. Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон политики предприятия по сбыту, в частности, исследование эффективности конкурсов, скидок, премий, награждений и других льгот, которые могут активно применяться предприятием, в их взаимодействии с покупателями, поставщиками, посредниками (таблица 3).

Исследование эффективности рекламной кампании (рекламной политики фирмы в целом):

Изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени. Принято выделять два вида эффективности рекламы: коммуникационную и конечную (по результатам продаж). Маркетинговые исследования в существенной своей части направлены на определение коммуникационной эффективности рекламы, определить которую существенно легче по сравнению с конечной эффективностью. Исследования коммуникационной эффективности проводятся как на этапе планирования рекламной кампании, так после ее проведения.

Для оценки причин, обусловливающих эффективность рекламы, обычно используются следующие четыре критерия, характеризующих отдельные направления исследования эффективности рекламы, а именно: узнаваемость, способность вспомнить рекламу, уровень побудительности, влияние на покупательское поведение. Безусловно, такая классификация в известной мере является условной. Например, показатель узнаваемости тесно связан с показателем запоминаемости. Поэтому при проведении исследования эффективности рекламы порой трудно в чистом виде получить оценки по отдельности по этим показателям.

Кроме того, следует помнить, что рассмотренные критерии – лишь промежуточные меры эффективности рекламы и не дают никаких указаний на ее конечную эффективность.

Эти промежуточные меры, тем не менее, полезны, поскольку позволяют рекламодателям проверить, действенно ли рекламное сообщение, сумело ли оно пробить стену безразличия целевой аудитории.

Эффективность рекламы или рекламной кампании в целом характеризуется соотношением результатов (эффекта) конкретной рекламной кампании и затрат на ее проведение. Выделяют коммуникационную (коммуникативную) и конечную эффективность.

1. Коммуникационная эффективность рекламы характеризует соотношение между степенью воздействия рекламы на целевую аудиторию и затратами проведения рекламной кампании. Для оценки коммуникационной эффективности рекламы обычно используются четыре критерия, а именно: узнаваемость, способность вспомнить рекламу, уровень побудительности, влияние на покупательское поведение.

Изучение степени узнаваемости рекламы заключается в определении, в состоянии ли респондент узнать рекламу, которую он видел некоторое время назад.

2.Конечная эффективность рекламы характеризует соотношение между объемом продаж и затратами на рекламу, т.е. данный вид эффективности характеризует степень влияния рекламы на результаты продаж.

Таким образом, изучение теоретических основ маркетинговых исследований в рекламе показали, что оценка эффективности рекламной кампании должна проводиться на каждом предприятии. Исследование эффективности рекламы позволяет оценить, в какой степени были достигнуты целей, которые стояли перед рекламной кампанией. На основе такой оценки предпринимаются усилия для увеличения эффективности рекламной деятельности и оптимизации расходов на рекламу.

 

 

 

Рекламное сообщение: виды, формы, содержание, структура и композиция, творческое воплощение и художественное оформление.

В жизни бывают такие моменты, когда всего несколько фраз, слов, а, возможно, и одно единственное, сказанное вслух, имеют огромное значение во всей Вашей жизни, решают глобальные вопросы, дают самую важную оценку действительности, поступку, делу. Иногда эти фразы ждешь с нетерпением, с волнением, со страхом, а бывает, они говорятся внезапно и неожиданно. Примеров великое множество и у каждого они свои, индивидуальные, судьбоносные. Ответ на заданный вопрос, ответ того, от кого зависит какой-либо серьезный выбор в жизни, неожиданная, внезапно слетевшая с губ фраза «я тебя люблю», или счастливая, очень важная и ожидаемая «он будет жить, все позади», бывает по-разному, бывает всякое. Эти сообщения мы помним долго, иногда и всю жизнь, они очень просты, но безумно звучны, эмоционально окрашены, даже если произносились шепотом, тихо, спокойно. К таким фразам и словам мы никогда не останемся равнодушными! Вот такими же, дорогие мои, обязаны быть и рекламные сообщения! Не забудьте отразить этот момент при составлении брифа для рекламного агентства. Рекламная информация обязана быть понятной и доступной, эмоционально окрашенной, эффектной, задевать чувства, быть видной. Рекламное сообщение призвано рассказать нам о чем-либо, донести необходимую информацию до конкретной целевой аудитории, быть таким, как будто адресовано именно Вам, только мне, лишь ему…и никому более. Давайте немного поразмышляем на эту тему и внесем конкретику.

Рекламное сообщение в рекламной кампании имеет определенную форму, в которой оно выражается. Это может быть текстовая форма, визуальная, символическое значение, рекламное сообщение можно слышать или видеть, можно и слышать и видеть одновременно, читать, смотреть, наблюдать и даже участвовать. Не могу обойтись без цитирования моего любимого деятеля рекламного мастерства, великого Д. Огилви. Он говорит, что рекламное сообщение – это единственный шанс продать продукт читателю, сейчас или никогда. И это закон! Рекламное сообщение , послание, объявление, message должны просто «сбивать» с ног, т.е. перед ними никто не должен устоять. Но не думайте, что это случайность, сообщение выстраивается по особым законам рекламы, имеет определенную композицию, что не мешает данному объекту нашего внимания быть очень разнообразным.

Слоган. Это краткое изречение, лозунг или призыв, который привлекает внимание, заинтересовывает потенциального потребителя, дает главную информацию о продукте, услугах, о фирме и т.п. «Всегда мягкая посадка» (Аэрофлот), «Швейцарское качество, швейцарская точность» (Часы). В слоганах надо пытаться избегать общих фраз и конкретных заявлений без подтверждений, например, «У нас самые лучшие продукты». Это сразу будет подвергнуто критике, а с чего Вы взяли, что лучшие, а где заключение экспертов или что-то еще подобного рода.

Информационная часть, текст, зачин. Это расшифровка основной фразы, лозунга, слогана. Здесь же дается вся необходимая и подробная информация о чем-либо.

Справочный материал. Собственно говоря, номера телефонов, адреса, цены, почта, сайт…

Повторяющая смысл фраза. Такая фраза напоминает по смыслу сам слоган, и повторяет основную идею послания рекламы.

И повторяю в сотый раз – рекламное сообщение должно восприниматься единым, быть доступным для восприятия и запоминающимся!

Конечно, у рекламной информации должен быть мотив, не нотный, а побуждающий.

Рациональный мотив. Это может быть обращение-призыв к здоровому образу жизни, питанию, может быть мотив надежности, прибыльности.

Эмоциональный мотив. Побуждение к свободе от чего-то, кого-то, к любви, к помощи, к привлечению кого-то, чего-то, например, к сексуальной привлекательности.

Нравственный или социальный мотив. Защита животного мира, природы, людей, порядочность и честность, справедливость и сочувствие.

Это, как основное. Рекламное сообщение должно говорить с нами на нашем языке. Я не хочу слышать отчет по химии, реакции и соединения, медицинские термины и непонятные фразочки, когда речь идет о пользе продукта, о моем здоровье. Я просто хочу знать, почему полезен конкретный йогурт, что он дает моему организму и все!

Еще один очень важный момент в вопросе рекламной информации, о котором спешу сообщить – подтекст. Будьте внимательны! Подтекст должен читаться правильно, без вариантов. С ним надо быть очень осторожными, чтобы не навредить всему раз и навсегда. Далее, национальная принадлежность. Да, казалось бы, что это и о чем это я. Однако, с национальной принадлежностью можно попасть впросак, даже с отличной рекламой. А, если Ваша фирма собирается распространять свою продукцию в других странах, нужно учитывать и их традиции, особенности, вероисповедание и прочее. Еще, будьте вежливы и доброжелательны в рекламных сообщен иях. Это расположит потребителя к Вам и не вызовет отрицательных эмоций. И последнее – честность. Прошу Вас, в погоне за прибылью, количеством не забудьте о качестве и порядочности. Не обещайте то, что не сможете выполнить, сообщайте всему свету только правдивую информацию, это укрепит доверие к Вам потребителей и даст положительный отклик. И в заключение стоит упомянуть немаловажный аспект – это умелое и аккуратное давление. Немного «поднажать» не помешает, это сильнее побудит к действию потребителя, убедит его и «заставит» принять решение самому, сделать правильный выбор.

 

 

 

Современные когнитивные модели убеждающей коммуникации (вероятностная модель Р. Петти и Дж. Качоппо, эвристико-системная модель Ш. Чейкин).

80-е гг. в области исследований СМИ были активно включены разработки, выполненные в рамках психологии социального познания. Так, получили распространение новые модели убеждающей коммуникации, где особое внимание обращается на тот механизм, посредством которого индивид перерабатывает содержание полученного из СМИ сообщения. Одна из моделей — «вероятностная модель переработки информации», предложеннаяДж. Качоппо и Р. Петт, особенно широко известна. В модели рассматриваются два способа, которыми действует реципиент:центральный и периферический.

Первый из них предполагает глубокую переработку информации, обеспечивающую выявление логики полученного сообщения, его подтекста. Второй фиксирует внимание реципиента на различных «дополнительных», второстепенных факторах и потому характеризуется поверхностной переработкой информации. Выбор того или иного способа определяется мотивацией реципиента, его когнитивными способностями, от того, нацелен ли потребитель информации изменить свои аттитюды или, напротив, удержаться на прежней позиции. От этого и зависит результат воздействия СМИ на построение образа мира.

В другом варианте — «эвристико-систематической модели» Ш. Чейкин по существу те же два способа названы систематическим и эвристическим.

Естественно, что описанные механизмы воздействия средств массовой информации на построение образа социального мира проявляют себя по-разному в различных аудиториях СМИ. Степень воздействия СМИ вообще, и в частности на построение картины мира, зависит как от ряда индивидуальных характеристик получателя массовой информации, так и от характеристик тех социальных групп, на которые направлено такое воздействие. Аудитория средств массовой информации — объект многочисленных эмпирических исследований как за рубежом, так и в отечественной социальной психологии. Выявлены параметры аудитории, от которых зависит мера восприятия ею информации: возраст, уровень образования, пол, профессиональные и национальные особенности. Из всех аудиторий молодежная аудитория наиболее восприимчива к тому, что ей предлагают СМИ. Ее восприимчивость настолько велика, что информация, полученная через СМИ, давно уже успешно конкурирует с информацией, предлагаемой в семье и школе. Образ мира молодого человека строится под решающим воздействием СМИ.

Сила этого воздействия еще и в том, что построение картины мира происходит как бы в процессе общения с этим миром, если не со всем, то вместе с какой-то большой общностью, группой. Извечная потребность человека в поддержке, в ощущении известной защищенности от ошибки на том основании, что «все» так думают, находит здесь свое удовлетворение. Хотя, как отмечалось, процесс этот противоречив (так, сегодня в нашей стране одни утверждают, что только возврат к социализму спасет ситуацию, другие, напротив, призывают к демократическому развитию), все же он всегда подкреплен ссылкой на чье-то мнение. В превращенной форме здесь проявляется возможность и необходимость только совместного осмысления явлений социальной жизни. Тезис психологии социального познания о единстве познания и общения находит еще одно убедительное подтверждение.

Понятно, что мера и степень разброса мнений, предлагаемых СМИ, зависит от типа общества, в котором они функционируют. В тоталитарном обществе система СМИ в полной мере подчинена господствующей идеологической доктрине и образ мира подается в соответствии с ней. В демократических обществах, особенно при наличии независимых средств массовой информации, спектр предлагаемых суждений о мире значительно более богат. В первом случае для потребителя информации есть практически лишь два пути — либо принять предлагаемый образ, либо отвергнуть его. Во втором случае задача сложнее — осуществить выбор и присоединиться к одной из возможных трактовок. Для человека, не привыкшего к такому выбору, ситуация представляется крайне некомфортной, отсюда нередки сетования на то, что в СМИ царит сумбур. В действительности же набор информации разного рода открывает возможность для более «субъективного» освоения окружающего мира, когда наряду с выбором позиции умножаются и условия для обсуждения достоинств и недостатков как выбранной, так и отвергнутой альтернативы. Поэтому плюрализм СМИ в демократическом обществе — условие формирования более «индивидуальной» картины мира, как ни парадоксально это звучит.

Тот факт, что образы различных социальных явлений преподносятся в средствах массовой информации с различной частотой и интенсивностью и этим в значительной мере обусловливается принятие или отвержение потребителями информации, ее значимости, можно хорошо проиллюстрировать на ряде примеров. Так, несмотря на большую остроту проблем экологии в нашей стране на современном этапе развития, «образ среды» не занимает значительного места в картине мира. В исследованиях, проведенных на кафедре социальной психологии МГУ, было выявлено, например, что старшие школьники уделяют мало внимания в беседах со сверстниками, родителями и учителями проблемам экологии. На вопрос же о том, как они воспринимают информацию об этом из СМИ, большинство вообще затруднилось с ответом. Хотя освещение проблемы, особенно в последние годы, нельзя назвать неудовлетворительным, все же, по-видимому, что-то в ее подаче не находит отклика в системе восприятия потребителя информации.Таким образом, можно сделать вывод, что наряду с семьей и школой система массовой коммуникации — важнейший канал получения информации об обществе и, следовательно, средство его познания.

 

 

 

Структурно-функциональный подход к анализу рекламной коммуникации. Роль массовой коммуникации в обеспечении жизнедеятельности общества.

Идея функционализма как теоретической и методологической ори­ентации характерна для многих подходов в современных социальных науках. Общим для них является ракурс анализа, сосредоточенный на изучении одной части общества в ее связи к другой части или, за­частую, в отношении к обществу в целом. Так или иначе элементы функционального подхода присутствуют в концепциях, где общество или его части изучаются системным образом. Функциональный анализ в социологии возник как попытка применения в социальных нау­ках представлений, адекватных для анализа биологической реальности. В обществе изыскивались подобия органов, функционирование кото­рых обеспечивает жизнеспособность целого. Организация логических приемов и эвристических правил данного подхода определяются тем, что при объяснении общественного явления следует искать функцию, которую оно исполняет в более широком социальном или культурном контексте. При этом внимание исследователя сосредотачивается как на явных, так и неявных следствиях, имеющих как позитивную, так и негативную направленность. Применительно к социологии массовой коммуникации в рамках этой традиции анализа работали такие извест­ные специалисты, как, например, Р. Мертон, П. Лазарсфельд (, Г. Лассвел.

Функции массовой коммуникации: уровень общества

В рамках структурно-функционального подхода общество рассма­тривается как система, состоящая из взаимозависимых частей или подсистем. При этом организация социальной жизни предполагает поддержание более или менее адекватной картины жизни общества,социального окружения людей. Это достигается, среди прочего, и по­средством деятельности средств массовой коммуникации. Механизм реализации «социального сцепления» представляет собой взаимодей­ствие двух основных составляющих. Первой из них являются потреб­ности общества различного уровня — группы, коллектива, личности. Второй — «отклик» на соответствующие требования, реализация по­требностей прямо или опосредованно средствами массовой коммуни­кации.

Структурно-функциональное видение средств массовой коммуни­кации трактует их как самоуправляющуюся и самокорректирующуюся подсистему, действующую в конкретных политических и институцио­нальных условиях. Характерно, что в рамках подхода массовую ком­муникацию изучают прежде всего как одно из средств поддержания функционирования общества в целом, а не как источник, способству­ющий социальным изменениям.

Структурно-функциональный анализ массовой коммуникации предполагает две взаимосвязанные плоскости изучения. Во-первых, это конкретный вид деятельности средств массовой коммуникации; во-вторых, полезность, ценность, которую имеет их деятельность с точки зрения пользователей, потребителей. В большом количестве имеющих­ся на сегодня классификаций функциональных особенностей массовой коммуникации выделяют два уровня — уровень социума и 5'ровень индивида. Ниже приведена классификация, в которой, по нашему мнению, наиболее полно учтены идеи, высказанные ранее¹.Итак, при описании основных функций массовой коммуникации в обществе выделяются следующие:

1.Информационная

- информирование о событиях и условиях жизни в обществе и мире;

-информационное обеспечение инновационных процессов.

2.Социальной связи

-комментирование и интерпретация происходящего;

-поддержка существующих норм и властных отношений;

-социализация;

-координация разнонаправленной социальной активности, фор­мирование общественного согласия.

3.Обеспечение преемственности

-выражение образцов доминирующей культуры,  обеспечение «узнавания» субкультур, новых культурных направлений;

- поддержание общности социальных ценностей.

4.Рекреативная

-создание возможностей для отдыха и развлечения;

-снижение социальной напряженности. V. Мобилизации

-организация кампаний в связи с актуальными целями в поли­тике, экономике, социальной сфере.

Приведенная классификация является достаточно условной. Мно­гие из перечисленных функций пересекаются. Одни выражены в струк­туре деятельности массовой коммуникации в большей степени, другие в меньшей. Вряд ли возможно выявить ранговые отношения меж­ду ними. Лишь контурно, как представляется, можно определить те функции, которые связаны или со стабильностью или с изменениями в обществе.

Функции массовой коммуникации: индивидуальный уровень В концепции индивидуальных функций и дисфункций деятель­ность средств массовой коммуникации рассматривается в контексте их аудитории. В фокусе внимания здесь в основном находится комму­никативное поведение индивида. В плане методологии структурного-функционализма важным является то обстоятельство, что мотивы ин­дивидуальной активности в отношении массовой коммуникации свя­заны с социальным контекстом и, в той или иной мере, со структурой общества в целом. На индивидуальном уровне функции средств мас­совой коммуникации связаны с удовлетворением следующих потреб­ностей:

1.Информационная функция

-нахождение информации о событиях и условиях жизни непо­средственного окружения, общества, мира в целом;

- удовлетворение общих интересов и любознательности;

-обучение и самообразование;

-поиск советов, необходимой информации для принятия реше­ний.

2.Функция личностной идентификации

-подкрепление индивидуальных ценностей;

-получение сведений о моделях поведения;

- идентификация с ценностями других;

-достижение понимания самого себя.

3.Функция интеграции и социального общения

-понимание положения другого, переживание;

-формирование основы для диалога, социального общения;

-помощь в реализации социальных ролей;

-возможность общения с семьей, друзьями, обществом.

4.Функция развлечения

-эмоциональная разрядка;

-заполнение свободного времени;

-эскапизм, уход от проблем;

-получение эстетического наслаждения;

-сексуальное возбуждение.

Говоря о дисфункциях массовой коммуникации, будем иметь в виду, что это «измерение» отражает ситуацию несоответствия реализации определенных функций на различном уровне. Т.е. для реализации целей, выдвигаемых на уровне общества, необходимо их определен­ное функциональное соответствие на уровне индивида. Для общества характерна различная степень интеграции и стабильности и, соответственно, возможность напряженности и конфликта внутри социальной системы. При этом дисфункциональность деятельности средств мас­совой коммуникации может проявляться, например, в том, что; ин­формационная функция приобретает форму дезинформации; функция развлечения может перерождаться в функцию «контроля сознания»; функция мобилизации при определенных условиях способствовать насилию и т.п.

Массовая коммуникация как социальная система

Как отмечалось выше, для структурно-функционального анализа характерным является системное рассмотрение общества или отдель­ных его частей. Показательной в этом плане является попытка из­вестного американского специалиста Мелвина Де Флюэра применить подобный подход к реалиям массовой коммуникации². Автор ставил задачу объяснения отношений, сложившихся между содержанием про­екции масс медиа и вкусами аудитории. В этой связи он предлагал рассматривать средства массовой коммуникации как некоторые социальные системы, состоящие из совокупности подсистем. В то же время, по мнению автора, необходимо иметь в виду, что средства массовой коммуникации оказываются «вписанными» в некоторую внешнюю си­стему, представляющую собой совокупность социальных, культурных экономических условий общества как такового. Далее будем иметь виду, что предложенная концептуальная схема разрабатывалась для конкретных условий и традиций деятельности медиа, сложившихся в США к середине 60-х годов XX века.

Социальная система массовой коммуникации состоит из нескольких важнейших составляющих (см. схему 2). Все из них, по мнению автора, в чисто теоретическом плане являются ролевыми системами и, таким образом, подсистемами. К важнейшим составляющим при этом относят: аудиторию, дифференцированную по вкусам, образователь­ному уровню, возрасту и т.д.; организации исследования аудитории; организации, создающие и распространяющие содержание массовой коммуникации; спонсоров или рекламодателей; рекламные агентства. Естественно, что как и любая другая схема, предложенная модель пред­полагает определенные упрощения. В частности, содержание массовой коммуникации рассматривается здесь прежде всего как развлекатель­ное. Именно этот блок материалов составлял в рассматриваемый пери­од большую часть материалов американских медиа, с одной стороны, и собирал наибольшую аудиторию — с другой.

Помимо перечисленных взаимосвязанных компонентов, выделя­ется также подсистема контроля, включающая в себя: совокупность законодательных органов различного уровня; агентства по контролю за соблюдением нормативных актов; самодеятельные ассоциации, спо­собствующие контролю.

Внутренним стержнем или базовым условием, обеспечивающим функционирование системы массовой коммуникации в целом, явля­ются, по Де Флюэру, финансы. Большинство из компонентов системы представляют собой профессиональные ролевые структуры, мотива­ция персонала которых достигается посредством денег. Причем все они в той или иной степени зависят от аудитории, как центрального компонента системы.

Ключевым моментом функционирования системы является обес­печение аудитории развлекательным содержанием. Причем необхо­димым является такое содержание, которое будет удовлетворять по­требности максимально широкой аудитории. Одновременно это будет способствовать мотивации представителей аудитории к выполнению ролей, в соответствии с потребностями системы в целом. Отсюда, становится возможным поддержание равновесия в системе.

С точки зрения задач поддержания системы в функциональном состоянии необходимо, чтобы содержание удовлетворяло следующим условиям. Материалы массовой коммуникации должны привлекать внимание аудитории, способствовать убеждению в необходимости при­обретения различных товаров. Вместе с тем, эти материалы должны находится в рамках сложившихся моральных норм и стандартов. Это позволяет избежать нежелательных санкций в отношении производи­телей материалов со стороны регулирующих компонентов системы.

Говоря о конкретном содержании, которое привлекало бы наи­большее число зрителей, Де Флюэр указывает, что на практике тако­выми являются материалы, ориентированные на массовые, зачастую не взыскательные вкусы. Речь идет о фильмах, телевизионных поста­новках, материалах газет и журналов, в которых акцент делается на упрощенном юморе, банальной мелодраме, происшествиях, а зачастую на демонстрации физического насилия, жестокости и т. п.

Широкое распространение подобных материалов определяется, по мнению автора, тем, что именно такие материалы привлекали внимание наиболее многочисленного сегмента аудитории массовой коммуникации в американском обществе изобилия 60-х годов. В то же время, именно эта часть аудитории уже в силу своей многочисленности обладает наибольшей значимостью на рынке товаров и услуг.

То, массовое содержание является ключевым эле­ментом медиа системы. Трансляция материалов, адекватных вкусам наиболее многочисленной части аудитории, являющейся одновремен­но наибольшим сегментом рынка, позволяет обеспечивать финансовую стабильность системы в целом.

Преимущества и недостатки структурно-функционального подходаДЛЯ функционального подхода изучения массовой коммуникации характерным является ряд проблем методологического порядка. Од­на из них касается многозначности самого понятия функция. Другая проблема связана с тем, что работа средств массовой коммуникации сопряжена с деятельностью целого ряда социальных институтов. Есте­ственно, что это серьезно усложняет разделение функций собственно массовой коммуникации и других структурных компонентов социаль­ного организма (правительств, партий, бизнеса и т.д.). Кроме того, согласованное видение функций массовой коммуникации требует бо­лее или менее согласованного взгляда на общество, поскольку одна и та же функция может иметь различную интерпретацию в рамках различных теоретических подходов.

В ряду недостатков обсуждаемого часто отмечаются цикличность, замкнутость и, как следствие, определенная консервативная напра­вленность функционализма. По мнению критиков, идея о том, что массовая коммуникация играет важную роль в поддержании соци­альной системы в целом скрывает на самом деле конфликт ин­тересов. Причем согласие в обществе принимается как некоторая данность. Однако в реальности «консенсус» обеспечивается в инте­ресах выигравших, доминирующих социальных сил. Следует также указать на сложность эмпирического выявления направленности и ре­зультатов долговременного функционирования массовой коммуника­ции.Вместе с тем, функциональная традиция анализа массовой комму­никации обладает рядом достоинств. По существу, здесь предлагается универсальный методологический язык обсуждения системы отноше­ний средства массовой коммуникации — общество. При этом удается описать основные виды активности массовой коммуникации в контек­сте других процессов и элементов социальной структуры.

 

 

 

Стратегия и тактика медиапланирования. Медиаплан. Контроль и оценка его эффективности.

Медиаплан - это стратегический план размещения рекламных обращений. В этом документе содержатся ответы на следующие вопросы: где размещать, какую аудиторию охватить, как часто размещать, когда размещать, сколько на это потратить. Медиаплан содержит календарный график выходов рекламы и основные медиапоказатели.

Таким образом, медиапланирование – это выбор оптимальных каналов размещения рекламы (рекламных контактов), проводимый с целью достижения максимальной эффективности рекламной кампании.

Для составления (разработки) эффективного медиаплана необходимо хорошее знание рынка предлагаемых товаров/услуг.

Медиаплан формируется в результате анализа значительного числа факторов, характеризующих то или иное медиасредство.

При определении каналов рекламы, которые следует привлечь в ходе кампании, следует ориентироваться на ряд показателей, о которых полезно иметь представление и тем, кто заказывает размещение, и тем, кто его осуществляет. Речь идет об информации, которая дает возможность ответить на вопрос, что представляют собой люди, предпочитающие те или иные информационные носители. Эта информация обобщается, и создаются базы данных, содержащие информацию о возрасте, поле, образовании, занятости, социальном и семейном положении, доходах, имуществе потребителей рекламы. Эти базы позволяют определить образ жизни представителей различных аудиторий различных СМИ, их потребительские и социальные предпочтения, отношение к конкретным изданиям, передачам, телевизионным каналам, радиостанциям.

Медиапланирование включает в себя:

анализ рынка, целевой аудитории и маркетинговой ситуации;

постановку рекламных целей;

определение приоритетных категорий СМИ;

определение оптимальных значений показателей эффективности (TRP, Reach/Coverage, Frequency и т. д.);

планирование этапов рекламной кампании во времени;

распределение бюджета по категориям СМИ;

Основные термины медиапланирования:

Выборка – группа людей, отобранная исследователями из генеральной совокупности для участия в исследовании.

ГС (Генеральная совокупность) – группа населения, из которой производится выборка респондентов для исследования. В качестве генеральной совокупности может рассматриваться население всей страны в целом, население отдельного региона, конкретного города, либо же специфическая группа населения, обладающая определенными социально-демографическими параметрами. Например, "ГС 12+ Москвы" - все население Москвы старше 12 лет.

ЦА (Целевая аудитория) – группа людей, являющихся объектом рекламы, получатели рекламных сообщений. Описывается чаще социально-демографическими характеристиками (пол, возраст и др.).

ЦГ (Целевая группа) – группа потенциальных потребителей, представляющая наибольший интерес для рекламодателя, на которую направлено его маркетинговая и рекламная деятельность.

Охват – количество человек, выраженное в % от ЦА, имевших Возможность контакта с рекламным сообщением хотя бы раз.

Рейтинг-количество человек, выраженное в % от ЦА, имевших ВОЗМОЖНОСТЬ контакта с рекламным сообщением.

Рекламный контакт – возможность увидеть/услышать ЦА рекламное сообщение вне места и времени покупки.

Синдикативное исследование – исследование определенного рынка (например, рынка банковских услуг). При этом заказчиками этого исследования и, соответственно, потребителями результатов выступают не одна, а несколько компаний. Это позволяет существенно снизить финансовые затраты на проведение исследования и, в тоже время, получить интересующую информацию о рынке.

Ad hoc исследование – специализированное исследование, которые проводятся по заказу конкретного клиента. Анкета разрабатывается под конкретные задачи совместно с заказчиком, результаты исследования передаются в распоряжение Заказчика.

Affinity index – отношение какого-либо признака в целевой аудитории (ЦА) к этому признаку в генеральной совокупности (ГС). Affinity index показывает насколько данный признак характерен для исследуемой ЦА. Выражается в %, обычно знак % опускается. Например, рейтинг газеты по ГС = 10%, по ЦА = 20%, тогда для этой ЦА Affinity index = 200.

GRP – количество человек в выбранной целевой аудитории, которые имели возможность контакта с рекламным сообщением. В отличие от подсчета охвата (reach) для группы событий, при расчете GRP для группы событий каждый человек учитывается не один раз, а столько раз, сколько он имел возможность контакта с рекламным сообщением. Выражается в %, обычно знак % опускается.

HUR—характеристика популярности данного временного интервала у радиослушателей. Рассчитывается как соотношение общей численности всех домохозяйств, включивших радио в данный момент, к общей численности домохозяйств.

HUT – характеристика популярности данного временного интервала у телезрителей или общего семейного просмотра ТВ. Показатель рассчитывается как соотношение общей численности всех домохозяйств, включивших телевизор в данный момент, к общей численности домохозяйств.

OTS – количество контактов с рекламным сообщением. Вычисляется как GRP*(количество ЦА).

Recency – теория медиапланирования, согласно которой эффективным контактом является тот, который наиболее близок к моменту покупки, независимо от накопленной частоты контактов за период РК.

Оценка эффективности медиапланирования. Понятие эффективности в рекламе, с одной стороны, тесно связано с понятием экономической эффективности вообще, а с другой — имеет свою собственную специфику. Наиболее общее определение эффективности — это соотношение результата и затрат, осуществленных для достижения данного результата. В принципе это определение подходит и к эффективности рекламы, где в качестве результата может рассматриваться степень достижения цели, поставленной в рамках рекламной деятельности, а в качестве затрат — затраты на достижение данной цели. При этом необходимо иметь четкое представление о трех ключевых моментах, без которых говорить о практическом расчете эффективности рекламы не приходится.

1) Существует ряд ограничений, с которыми приходится считаться при анализе эффективности рекламы. Во-первых, далеко не все можно учесть и посчитать и спрогнозировать, во-вторых, не все то, что можно посчитать, поддается стоимостной оценке, в-третьих, не всегда можно точно определить результат, полученный при реализации именно рекламных, а не прочих маркетинговых мероприятий.

2) На конечную эффективность рекламной деятельности влияют как внутренние факторы (эффективность рекламной стратегии, эффективность рекламной продукции и эффективность медиаплана), зависящие от самого рекламодателя или его рекламного агентства, так и внешние, независящие от действий ни рекламодателя, ни агентства (конъюнктура на рынке, поведение конкурентов, изменения в поведении потребителей, влияние государства на рынок и т.д.), и все их по отдельности необходимо анализировать.

3) Эффективность рекламной деятельности для различных субъектов рекламного рынка оказывается разной и проявляется по-разному.

 

Роль социальной установки в рекламной коммуникации.

В настоящее время в связи с осуществлением экономических и политических реформ на население нашей страны обрушилось огромное количество всевозможной рекламы: торговой, политической, социальной. Это вызывает неоднозначную психологическую реакцию, связанную с содержанием, методами и средствами, что и обуславливает необходимость изучения этих явлений и процессов.

Реклама часто выходит за рамки коммерческих интересов и навязывает потребителям систему определенных стандартов, точку отсчета жизненных благ, мировоззренческих идей и представлений. Тем самым она становится важнейшим компонентом массовой культуры, частью пропагандистского процесса, средством управления, манипулирования и психологического воздействия на поведение человека. С этой точки зрения, о рекламе можно говорить как о социально-психологическом феномене - средстве и методе, с помощью которого формируется массовое сознание и психика людей.

Как известно, любая информация, воздействуя на человека, может создавать у него социально-психологическую установку (аттитюд, от франц. attitude — положение). Под установкой принято понимать внутреннюю психологическую готовность человека к каким-либо действиям. Однако формирование социально-психологической установки, в том числе покупательской, может происходить под воздействием извне. В этом случае установка сама по себе оказывается как бы эквивалентной потребности.

Действительно, психологи считают, что любое воздействие на человека можно рассматривать с точки зрения теории установки. Когда оно имеет социальную природу, то говорят о социально-психологической природе установки. Понимание механизма действия установок облегчается пониманием действия принципа так называемой доминанты.

В настоящее время, в эпоху кризиса социально-психологическая установка не каким образом не теряет своих позиций, человек, как был, так и будет готов к каким-либо действиям, в данном случае внутренняя психологическая готовность человека к каким- либо действиям всегда будет присутствовать вне зависимости от эпохи кризиса и любой другой эпохи.В настоящее время проблема социально-психологической установки в рекламной деятельности и воздействия рекламной продукции на потребителей товаров и услуг в России разработана недостаточно полно. Ранее эта проблема тем или иным образом затрагивалась при исследовании рекламной деятельности по различным научным направлениям.