Шпаргалки к экзаменам и зачётам

Реклама как инструмент продвижения туристского продукта.

 

Современный туризм невозможно представить без рекламы. Реклама – самый действенный инструмент в попытках туристского предприятия донести информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показать его общественную значимость. Как свидетельствует мировая практика, сфера туризма является одним из крупнейших рекламодателей. Практически все фирмы туроператорской направленности обязательно занимаются рекламой и информированием потребителей о своей продукции. Это – один из необходимых элементов продвижения туристского продукта.

Специфическими функциями туристской рекламы являются:

· создание конкретного представления о продукте, совершен­но незнакомом потребителю и географически от него отдаленном;

· ускорение и упрощение для клиента поиска при выборе места, формы и вида туризма;

· воздействие с целью преодоления сезонных отклонений и колебаний;

· направление решений потребителей в сферу использования свободного временя;

· реклама до сих пор неизвестных туристских мест и услуг.

Отличительная особенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяется спецификой, как самой рекламы, так и особенностями отрасли и ее товара – туристского продукта. Заключается эта особенность в том, что:

· туристская реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

· услуги, которые, в отличие от нетрадиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда;

· специфика туристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядных средств, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому в рекламе часто используются фотоматериалы, картины, красочная изопродукция;

· реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и во время, и после путешествия, что накладывает на нее определенную ответственность и придает ей характерные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.

Цель рекламы – привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю, заставить действовать его определенным образом. Сделать туристский продукт еще недостаточно, нужно, чтобы он нашел своего клиента. И в этом очень большую роль играет реклама, которая разнообразна.

Действуя в системе маркетинга, реклама превращается в мощное средство борьбы туристского агентства за влияние на партнеров-потребителей. В процессе развития маркетинга появляются новые возможности для рекламы. Рекламная деятельность становится все более сложной, многоструктурной.

Сложность рекламы туристского продукта заключается в том, что она должна одновременно отразить ряд моментов: разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса, различие мест путешествий и поездок, различные виды туризма. Важной задачей является выбор наиболее эффективных и экономичных средств рекламы. При этом необходимо тщательно изучить информации, т.е. откуда получают информацию о стране, туристском центре или курорте предлагаемые потребители.

Для обеспечения эффективности рекламы каждая туристская фирма должна выработать рекламную политику на рынке. Основные принципы рекламной политики можно представить как решение следующих проблем:

· определение целевых групп, на которые будет направлена рекламная работа;

· определение сроков подачи рекламы;

· разработка рекламных объявлений и публикаций;

· выбор рекламного средства;

· проведение рекламной кампании;

· контроль за эффективностью рекламы.

Реклама туризма ориентируется, прежде всего, на увеличение участия тех групп населения, которые прежде не принимали активного участия в туризме. Она направлена на расширение знаний потребителя о местах и предприятиях индустрии туризма и возможных их использованиях. Реклама направляет участников туризма в пространстве и во времени с целью сокращения перегрузки в туристских местах, удлинения сезонов, снижения сезонных пиков.

Для того чтобы рекламные объявления появились своевременно, необходимо изучить, когда туристы начинают приготовления к отпускному периоду. Исследования показывают, что 60% потенциальных туристов размышляют о будущем отпуске в течение 1-2-х месяцев до его начала, почти 30 % потенциальных туристов принимают решение за 1-2 недели до поездки. Наконец, в нестабильной России довольно большая доля граждан (около 10 %) принимает сиюминутное решение об отдыхе, стремясь приобретать «горящие» путевки и туры.1

Существуют определенные требования к рекламному сообщению. Цель рекламной публикации достигнута, если сообщении воспринято+понято+запомнено. Рекламное сообщение должно привлекать внимание людей. В этой связи рекомендуется широко использовать разнообразные приемы и методы (графические, аудио, видео), позволяющие выделить ту или иную мысль. Чтобы быть воспринятым, рекламное объявление должно быть интересным содержать убедительные аргументы, подчеркивающие преимущества рекламного продукта.

Сообщение должно быть изложено четким и ясным языком. Выбор слов для текста объявления приобретает особое значение, так как максимальную информацию нужно выразить в минимальном наборе слов. Если объявление запомнилось, то у потребителя обязательно возникает мысль о том, что рекламируемый продукт ему нужен.

 

Особенности продвижения туристского продукта на внутреннем и внешнем рынках.

Для правильного планирования и разработке туристского продукта нужно более подробно знать его особенности. Туристский продукт можно отнести к непроизводственной сфере. Туристскому продукту присущи четыре характеристики, которые отличают услугу от товара: неосязаемость, неразрывность производства и потребления, изменчивость и неспособность к хранению.

Одним из наиболее важных решений в маркетинге является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Издержки, связанные с производством, продвижением, распространением и продажей туристского продукта, а также норма прибыли должны быть включены в цену. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен зависят достигнутые, коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность туристских продуктов и на деятельность предприятий.

Следующий этап в продвижении туристского продукта является формирование сбытовой сети. Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, о которой речь пойдет далее.

Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.

Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта – это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристские услуги на территории самой станы (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта – это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Следующей ступенью в продвижении туристского продукта и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны.

 

Средства распространения рекламы в туризме.

Средство рекламы – прием ее воплощения, идея рекламного обращения, связанная с использованием определенного типа раздражителя или сочетания различных типов для кодирования информации в какой-либо вещественной форме. Средство рекламы определяет, с помощью каких раздражителей будет оказываться воздействие на получателя рекламы и какие органы чувств должны быть при этом задействованы.

Средства рекламы – из чего складывается само понятие «обращение».

Средства рекламы в туризме:

1. Пресса: газеты, журналы.

Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.

Реклама в прессе в силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка является одним из самых эффективных и наиболее часто используемых средств распространения рекламной информации. К ней прибегают и вновь образующиеся фирмы и крупные туристские предприятия с солидным опытом работы и устойчивым контингентом клиентов. Данный вид рекламы в совокупности занимает до 85 % рекламного бюджета туристских фирм.

Направлена на целевой рынок. Публикации в периодической печати рекламных материалов можно разделить на группы:

• Рекламные объявления

• Публикации обзорно-рекламного характера (статьи, репортажи, обзоры и т.д.)

Публикация в специализированной тур прессе: туринфо, туризм, TTG, турбизнес.

Потребительская тур пресса: туризм и отдых, вояж, вояж и отдых и т.д.

Издания деловой направленности: деньги, итоги, эксперт, коммерсант, профиль и т.д.

Публикация в обычной прессе: Московский комсомолец. Это для всех. Это весьма эффективно. Тут дешевле проводить рекламу, чем в газетах. Минус – эта газета «живет» один день.

В газетах более целевая направленность (для всех), а журналы – больше для специалистов.

К несомненным достоинствам рекламы в прессе относится возможность осуществления обратной связи с потребителями. С этой целью используются специальные купоны (в том числе и само объявление), которые заинтересованный читатель может отправить обратно рекламодателю для получения дополнительной информации о туристском предложении или даже прислать формуляр заявки на покупку тура. Часто на основе купонов проводится лотерея, что способствует привлечению внимания к рекламным объявлениям еще более широкого круга читателей. Следовательно, купоны не только поощряют клиентов к приобретению туристского продукта, но и помогают проследить реакцию читателей на объявления.

Плюсы рекламы в прессе: доступная цена, оперативность, большая аудитория, целевая направленность, возможность обратной связи.

Минусы: низкое качество, малая выразительность, краткость текста, малый срок жизни, незначительная аудитория «вторичного читателя», перегруженность другой рекламы («кладбище» рекламы).

2. Радио и телевидение.

Телевидение: Телевизионные объявления включают в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации. Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве, особенно если основывается на компьютерной графике. Эффективность зависит от повторяемости, времени и программы, продолжительности ролика, рейтинга канала, состава зрительской аудитории, сюжета и качества видеоряда.

Преимущества: большая аудитория, целевая направленность (не всегда), эмоциональное воздействие, географическая и демографическая избирательность.

Минусы: высокая стоимость, краткость, нет гарантированного выхода на аудиторию, необходимость сосредоточения взгляда потребителя на экране, иначе сообщение не будет воспринято.

Радио: до сих пор мало освоенная турфирмами средство. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся — на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90 % информации. Кроме того, радиореклама усложняет установление двусторонних коммуникаций с потребителем. Часто у его нет под рукой ручки, карандаша, бумаги, чтобы записать переданные в объявлении данные.

Требует: большой повторяемости роликов (мин: 40-50 роликов в месяц), высокое качество, высокий рейтинг радиостанции, определение состава слушателей. Наиболее тесно сотрудничают с турбизнесом: радио Россия, серебряный дождь, русское радио.

Минусы: в пути человек не сможет записать данные…

3. Наружная реклама.

Имеет имиджевый характер. Включает в себя: баннерные щиты, стикеры на транспорте, световая реклама, плакаты, растяжки, рекламу в местах продажи. Рекламное объявление в наружной рекламе обычно кратко и не может полностью информировать о фирме либо товаре, поэтому знакомство потенциальных потребителей с новыми товарами с помощью этого средства массовой информации недостаточно эффективно.

Плюсы: большая аудитория, крупномасштабный визуальный план, повторяемость.

Минусы: высокая стоимость, уход за состоянием (растяжек, плакатов и т.д.), проблемы получения выгодного места.

4. Электронная реклама (интернет реклама).

Плюсы: не дорого, интерактивность, реальное время, имеет собственный сайт и т.д.

Минусы: не так уж у многих есть интернет по России, интернет-рекламу легко отфильтровать.

5. Кино и видео реклама.

Необходимо место, время и аудитория.

Видео – хороша, для агентств (в фирме клиенту показывают ролики по стране).

6. Рекламная литература (печатная реклама).

Это не пресса. Это: рекламные каталоги, проспекты, брошюры (инфа без цены), буклеты, фолдеры (гармошка), листовки. Без нее не обходится ни одна фирма. Самое дорогое – каталоги.

7. Прямая почтовая реклама.

Точная адресность и целевая направленность. Большое психологическое воздействие, личностный характер, большое текстовое содержание, большой срок жизни, установление обратной связи. Минус: обязательно нужен список нужных людей. Достаточно высокая отдача.

8. Выставки и ярмарки.

Выставка: место, где ты делаешь одновременно рекламу продукта, компании.

Выставки в Москве: MITT в марте, INWETEX, ITB выставка в Берлине, FITOUR Мадрид, WIM в Лондоне, GET в Париже.

Участие в работе выставок – эффективное средство формирования маркетинговых коммуникаций турфирмы. Оно объединяет рекламу, пропаганду, прямой маркетинг (личная продажа), стимулирование сбыта.

+Презентация.

Выставки определяют:

• представления фирмы и ее продукта

• создание имиджа фирмы

• изучение рынков сбыта

• поиск новых рынков

• внедрение нового продукта на рынок

• определение возможного спроса на турпродукт

• расширение числа клиентов

• поиск новых деловых партнеров

• изучение предложений конкурентов

• позиционирование своих продуктов относительно конкурентов

• непосредственный сбыт продуктов, заключение контрактов

Работа персонала турфирмы во время выставки.

9. Устная реклама («из уст в уста»).

Весьма эффективна, если хорошее впечатление о уже приобретенном передается другим.

 

Понятие, цели и этапы рекламных кампаний в туризме.

Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания — несколько рекламных мероприятий, объединенных одной или более целями, охватывающих определенный период и распределенных в нем так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другие.

Рекламные кампании отличаются большим многообразием. Их можно классифицировать по следующим признакам:

· целям (поддержка конкретного туристского продукта; формирование имиджа фирмы и т.д.);

· территориальному охвату (локальные — город, район; региональные; национальные; международные);

· срокам проведения (краткосрочные — до года; долгосрочные — более года);

· направленности (целевые — конкретные сегменты рынка; общественно направленные — широкие слои общественности);

· диапазону использования средств распространения рекламы (монокампании — одно средство; поликампании — более одного средства);

· интенсивности (ровные, нарастающие, нисходящие).

Рекламная кампания оказывается эффективной при соблюдении следующих условий:

· подготовка и проведение на основе глубоких маркетинговых исследований, с учетом динамичной природы рынка;

· создание обоснованной, запоминающейся и должным образом воздействующей на заранее выбранную целевую аудиторию рекламной продукции;

· использование наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику целевой аудитории средств распространения рекламы.

Данный комплекс условий обеспечивается в результате совместных согласованных действий:

· рекламодателя как заказчика рекламной кампании;

· рекламного агентства как создателя, организатора и координатора рекламной кампании;

· средств распространения рекламы как канала доведения рекламной информации до целевой аудитории.

Цели:

· внедрение на рынок новых товаров, услуг;

· стимулирование сбыта товаров или увеличение объема реализации услуг;

· переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;

· создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;

· обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме).

Рекламная кампания подразумевает 6 основных этапов:

1 Предварительное исследование.

Здесь в первую очередь нас интересует описание целевой аудитории (подробный портрет потребителя товара или услуги), изучение рынка с т.з. поведения покупателей, анализ положения, занимаемого фирмой на рынке, уровень информированности покупателей о товарных марках на рынке в данном сегменте, изучение маркетинговой активности конкурентов и пр. Следует учитывать, что данная информация является основополагающей для разработки рекламной кампании, от ее достоверности и точности во многом зависит результат кампании, на основе полученных данных происходит выбор медиаканалов и определение тактики действий. Поэтому, если речь идет о выводе новой торговой марки или нового продукта на рынок, о развитии нового направления, осваивании новой потребительской ниши, мы рекомендуем начинать подготовку рекламной кампании с проведения предварительного исследования. Если Вы уже владеете такими данными, просим максимально подробно изложить эту информацию в брифе.

2 Разработка стратегии

Разработка стратегии рекламной кампании – разработка общего комплекса рекламных мероприятий, направленного на достижение целей рекламной кампании. Стратегия отражает общее представление о ходе и характере кампании. В стратегии прописываются основные каналы воздействия на целевую аудиторию, обоснование выбора СМИ, определяются основные этапы рекламной кампании, происходит распределение бюджета по видам СМИ и по этапам рекламной кампании, определяются порядок и продолжительность размещения в СМИ, производится поэтапное прогнозирование эффекта, определяется оптимальный бюджет рекламной кампании.

Грамотная разработка стратегии позволяет значительно усилить эффективность рекламного сообщения и дает возможность сэкономить общие затраты на рекламу.

Параллельно происходит процесс разработки креативной концепции кампании, т.е. разрабатываются эффективные средства воздействия именно на вашу целевую аудиторию. На основании креативной концепции впоследствии происходит создание рекламных материалов и разработка мероприятий.

3 Медиапланирование и оптимизация

На основе разработанной стратегии составляется общий план размещений и мероприятий. В таком плане фигурируют уже конкретные СМИ, дни и время выходов, форма, объем, место размещения, стоимость каждого рекламного выхода и общая стоимость размещения. На этой стадии происходит расчет основных медиапоказателей рекламной кампании (GRP (общий охват), f (частота контактов), V (расчетный бюджет) и пр. Медиапланирование также предполагает оптимизацию размещения, с позиции минимизации затрат, достижения максимального охвата целевой аудитории, определения эффективной частоты.

Дополнительно составляются календарные планы по каждому конкретному СМИ.

4 Разработка рекламных материалов

Разработка, согласование и изготовление рекламных материалов: макетов для размещения в прессе и в наружной рекламе, написание статей, изготовление интернет-баннеров, аудио- и видеороликов, раздаточных материалов, промоформы и пр.

5 Реализация разработанной программы

Размещение рекламных материалов в СМИ, согласно утвержденному медиаплану. Осуществление контроля за качеством и своевременностью выхода материалов. Организация мероприятий и промоакций. При необходимости производится коррекция планов. Предоставление отчетов.

6 Анализ эффективности рекламной кампании

Основные параметры, по которым оценивается эффективность: уровень достижения целевой аудитории, изучаются познавательная, эмоциональная и поведенческая составляющие эффективности рекламного воздействия, изменение предпочтений целевой аудитории.

 

Законы и нормативные акты, регулирующие рекламную деятельность в туризме.

Федеральный закон «О рекламе» № 38-Ф3 от 13.03.06 (приложение 2), который регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы на рынках товаров, работ и услуг.

При решении вопроса о том, может ли соответствующее юридическое лицо быть рекламопроизводителем или рекламораспространителем, то есть заниматься этой деятельностью, следует руководствоваться ст. 49 ГК РФ. «Коммерческие организации, за исключением унитарных предприятий и других видов организаций, предусмотренных законом, могут иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных законом». Следовательно, коммерческие организации всегда могут быть рекламораспространителями и рекламопроизводителями, за исключением случаев, предусмотренных законом, а унитарные предприятия и некоммерческие организации могут быть рекламораспространителями и рекламопроизводителями, если это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствуют этим целям.

Статья 182 «Заведомо ложная реклама» Уголовного кодекса РФ. В этой статье устанавливается, что «использование в рекламе заведомо ложной информации относительно товаров, работ, услуг, а также их изготовителей (исполнителей, продавцов), совершенное из корыстной заинтересованности и причинившее значительный ущерб, наказывается штрафом в размере от 200 до 500 минимальных размеров оплаты труда или в размере заработной платы или иного дохода осужденного за период от 2 до 5 месяцев, либо обязательными работами на срок от 180 до 240 часов, либо арестом на срок от 3 до 6 месяцев, либо лишением свободы на срок до 2 лет ».

Статья 36 Закона РФ «О средствах массовой информации» № 2124-1 от 27.12.91. В ней указывается, что если СМИ не зарегистрировано в качестве специализирующегося на сообщениях и материалах рекламного характера, то реклама не должна превышать 40% объема отдельного номера периодического печатного издания, 25% объема вещания для радио-и телепрограмм. Редакция не вправе взимать плату за размещение рекламы под видом информационного редакционного или авторского материала.

Закон РФ «О защите прав потребителей» № 2-ФЗ от 09.01.1996 (приложение 3), определяющий, какая информация о товарах, работах, услугах должна доводиться до потребителей, а также устанавливающий ответственность за нарушение права потребителей на информацию.

В соответствии со статьей 8 этого закона потребителю должна быть предоставлена необходимая и достоверная информация о товарах (работах, услугах), об изготовителе (исполнителе, продавце), а также о порядке приобретения товаров (работ, услуг). Иными словами, клиент имеет право знать, какая туристская или страховая услуга ему предлагается, кто ее предлагает и когда клиент может приобрести эту услугу и ею воспользоваться.

Таким образом, в законе излагаются те требования к информации о самих услугах, которые должны предоставлять туристские и страховые фирмы своим клиентам, а также необходимая информация об исполнителях и продавцах этих услуг.

Закон РФ «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров» от 23 сентября 1992 года, в котором регулируются отношения, возникающие в связи с регистрацией, правовой охраной и использованием товарных знаков, знаков обслуживания и наименований мест происхождения товаров.

Закон РФ «Об основах туристской деятельности» от 04.10.96 (приложение 4), в котором регулируются правовые отношения, связанные с созданием и функционированием единого туристского рынка в Российской Федерации.

Кроме этих основных законов правила использования рекламы могут регламентироваться другими положениями.

В Москве размещение наружной рекламы регламентируется постановлением Правительства Москвы «О перспективах развития и правилах размещения средств наружной рекламы, информации и оформления города» от 22 января 2002 года, № 41 - ПП.

 

Организация выставочной деятельности в туризме и ее основные этапы.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

· реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.),

· пропаганда, личная продажа (работа стендистов),

· стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Для того, чтобы сделать участие в выставке более эффективным средством маркетинговых коммуникаций, туристическая фирма должна тщательно спланировать свою работу. Процесс организации выставки представляет собой сложный комплекс организационных, договорных, дипломатических мероприятий. Иногда организация крупной международной выставки занимает более одного года.

Чтобы участие было эффективным, предварительно необходимо ответить на следующие вопросы:

· какой продукт предлагает компания и насколько его цена соответствует качеству,

· какого клиента и из каких регионов предприятие стремится привлечь.

Процесс участия туристической фирмы в работе выставки можно условно подразделить на ряд этапов:

1. принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке;

2. определение целей участия фирмы в работе выставки;

3. выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма;

4. подготовительно-организационный период;

5. разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в выставке;

6. работа в ходе функционирования выставки;

7. подведение итогов участия фирмы в работе выставки после ее окончания.

Принятие принципиального решения об участии в выставочных мероприятиях свидетельствует о достижении туристической фирмой определенного уровня в своей сфере деятельности. В то же время участие в работе выставки требует вложения значительных средств, что может позволить себе далеко не каждое туристическое предприятие.

Для достижения целей важным является выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать туристическая фирма. Ежегодно проводится огромное количество выставочных мероприятий, поэтому определиться в своем выборе позволяет оценка таких аспектов, как:

· время и место проведения выставки;

· авторитет выставки;

· численный и качественный состав участников и посетителей;

· уровень деловой активности (количество и общий объем заключенных контрактов) на последней выставке;

· возможность предоставления выставочных площадей и услуг;

· условия участия в выставке;

· кто организатор, как давно он занимается данным видом бизнеса;

· разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы.

Изучив все эти аспекты, необходимо получить ответ на вопрос: «Участие в какой из выставок даст наибольший эффект в достижении целей, стоящих перед данной туристической фирмой».

Этап разработки тематического плана своей экспозиции включает в себя:

· окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться;

· разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжения и т.п.;

· генеральную компоновку экспозиции фирмы – распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции.

При этом следует иметь в виду, что размер выставочного модуля играет определенную представительскую роль, но гораздо важнее оригинальное, качественное оформление экспонатов, отлаженная работа стендистов, внимательное отношение к посетителям, привлекательная реклама.

Часто оргкомитеты выставок предлагают стандартные выставочные модули разных размеров и конфигураций. Это не значит, что у турфирмы нет возможности заказать стенд по собственным эскизам. Но он должен органически вписываться в отведенное место, не выпадать из общей композиции выставки и это следует заблаговременно согласовать с оргкомитетом.

Нередки случаи, когда финансы туристической компании ограничены, и она вынуждена приобретать выставочную площадь на правах долевого участия с другими участниками. При этом может оказаться, что совместная площадь слишком мала для нормальной работы партнеров. Кроме того, турфирмы, использующие такие «стенды», не воспринимаются как солидные партнеры.

Вместе с тем совместные стенды могут сыграть положительную роль для их участников, когда единым тематическим стендом выступают национальные туристские администрации. Так делают HTA Германии, Кипра, Турции, Египта, ОАЭ и ряд других.

При оформлении стенда лучше воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнера для создания неповторимой, единственной атмосферы, выражающей дух, стиль, имидж турфирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия. Эскиз, являясь наглядным примером стенда на бумаге, позволяет оценить будущую экспозицию и представить местоположение экспонатов.

После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает следующий этап – работа в ходе ее функционирования. Большая нагрузка ложится на персонал, корректность и приветливость которого вызовут желание иметь с вами дело. Грамотное освещение и музыка (как вариант) привлекут всеобщее внимание (возможно, даже телевизионщиков, а это – шанс бесплатной рекламы).

Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде присутствовал руководитель туристской фирмы. Если его присутствие в течение всего рабочего дня невозможно, необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы будет кто-то из руководителей.

Обычно заранее известно, что выставку посетят высокопоставленные гости, иностранные делегации, представители прессы или телевидения (информацию об этом можно получить в оргкомитете выставки). В такие дни присутствие руководителя может способствовать заключению выгодных контрактов, освещению деятельности фирмы в прессе или на телевидении.

Следует также помнить, что существуют оптимальные международные правила ведения переговоров в ходе выставки: встреча должна длиться не более 20 минут. Во время переговоров подаются только чай, кофе или минеральная вода.

Кроме того, руководитель туристской фирмы может посетить другие выставочные стенды. Это поможет уловить тенденции в развитии конъюнктуры рынка, оценить деятельность конкурентов, прояснить собственную позицию и позицию фирмы.

Поскольку контакт посетителей и специалистов с экспозицией турфирмы очень непродолжителен, проводятся работы по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого целесообразно:

· провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации;

· обеспечить наличие наружной рекламы фирмы по пути следования посетителей на выставку;

· заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов;

· обеспечить наличие достаточного количества носителей рекламы у стенда фирмы.

При этом часть рекламной продукции принято располагать так, чтобы посетители брали их с собой. Материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих стенд, лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Среди мероприятий, призванных заинтересовать публику, важны презентации, конкурсы по тематике выставки, лотереи и т.п.

После завершения выставки должен быть сделан анализ итогов участия фирмы в выставке. Итоги выставки можно условно подразделить на две группы:

· организационные;

· коммерческие.

При подведении организационных итогов учитываются следующие факторы:

· удачно ли было выбрано место для стенда;

· была ли удачной планировка стенда? соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам;

· какие неудобства имели место во время работы;

· что необходимо было заказать в оргкомитете среди дополнительных услуг и оборудования;

· без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись.

 

Становление и развитие системы стандартизации, ее цели и задачи.

В нашей стране разработана и действует с 1.01.70 г. Государственная система стандартизации - ГСС.

ГСС - это комплекс взаимосвязанных стандартов, определяющих все основные вопросы практической деятельности.

Элементы стандартов появились тогда, когда еще не существовало понятие об этом термине (напр., изготовление кирпичей, пушечных ядер). До начала 1й промышленной революции единицы измерения устанавливались произвольно.

Во Франции в 1890 г. появился метр.

В 1901 году в Англии – 1й комитет стандартов. После 1ой мировой войны стандартизация стала объективной экономической необходимостью.

Международная ассоциация по стандартам создана в 1946 году в Лондоне. 33 страны; в настоящее время 91 страна.

В России стандарты возникли в 16 веке.

При Петре издан ряд указов – в 17-18 вв. предписывалось технику делать по точным образцам. Стандарты в строительстве флота.

Документ, заложивший основы стандартизации в России, - Декрет от 14 сентября 1918 «О введении международной десятичной системы мер и весов».

В 1923 – Комитет эталонов и стандартов.

15 сентября 1925 – Совет Комиссаров утвердил комитет-бюро по стандартизации.

1ый стандарт был утвержден 7 мая 1926 (поставки пшеницы).

В 1936 происходит утверждение системы ГОСТ по легкой, тяжелой, пищевой промышленности. В 1941 году в СССР 8600 ГОСТов.

15 февраля 1948 – Управление по стандартизации при СССР. С государственными стандартами развивалась отраслевая стандартизация. 1966-1970 – 9 тысяч стандартов (содержащие показатели соответствия лучшим образцам). Постановление о мерах ускорения научно-технического прогресса.

ИСО рекомендовала следующее определение – стандарт есть результат конкретной работы по стандартизации, выполненный на основании достижений науки, техники и практического опыта, утвержденный компетентной организацией.

В РФ официально принято другое определение: стандарт – это нормативный документ по стандартизации, разработанный, как правило, на основе согласия, характеризующегося отсутствием возражений по существенным вопросам у большинства заинтересованных сторон, утвержденный каким-либо органом либо предприятием. Отличие данного определения в том, что в России стандарт рассматривается именно как нормативно-технический документ.

В соответствии с законом о ст-ии, такие стандарты разрабатываются на продукцию, работы и услуги, имеющие межотраслевое значение. В ГОСТ Р устанавливаются:

· требования к продукции, к работам и услугам по их безопасности для окружающей среды, жизни, здоровья и имущества,

· требования пожарной безопасности,

· требования техники безопасности и производственной санитарии,

· требования по технической и информационной совместимости, а также взаимозаменяемости продукции.

· Основные потребительские и эксплуатационные характеристики продукции, методы их контроля, требования к упаковке, маркировке, хранению, транспортировке, применению и утилизации продукции.

· Правила и нормы, обеспечивающие техническое и информационное единство при разработке, производстве и использовании продукции, выполнении работ или оказании услуг.

ГОСТы принимает и вводит в действие Государственный Комитет РФ по стандартизации.

Целями стандартизации являются:

· повышение уровня безопасности жизни и здоровья граждан, имущества физических и юридических лиц, государственного и муниципального имущества, объектов с учетом риска возникновения чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера, повышение уровня экологической безопасности, безопасности жизни и здоровья животных и растений;

· обеспечение конкурентоспособности и качества продукции (работ, услуг), единства измерений, рационального использования ресурсов, взаимозаменяемости технических средств (машин и оборудования, их составных частей, комплектующих изделий и материалов), технической и информационной совместимости, сопоставимости результатов исследований (испытаний) и измерений, технических и экономико-статистических данных, проведения анализа характеристик продукции (работ, услуг), планирования и осуществления закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд, добровольного подтверждения соответствия продукции (работ, услуг);

· содействие соблюдению требований технических регламентов;

· создание систем классификации и кодирования технико-экономической и социальной информации, систем каталогизации продукции (работ, услуг), систем обеспечения качества продукции (работ, услуг), систем поиска и передачи данных, содействие проведению работ по унификации.

Основные задачи стандартизации:

· установление требований к качеству готовой продукции, а также сырья, материалов полуфабрикатов и комплектующих изделий.

· установление единой системы показателей качества продукции, методов и средств контроля, необходимого уровня надежности.

· установление норм, требований и методов в области проектирования и производства продукции с целью обеспечения ее оптимального качества и исключения нерационального многообразия видов, марок и размеров.

· развитие унификации промышленной продукции как важнейшего условия специализации, комплексной механизации и автоматизации, повышение уровня взаимозаменяемости,

· обеспечение единства и достоверности измерений в стране, создание и совершенствование государственных эталон.

· установление единых систем документации.

· установление единых терминов и обозначений

· установление системы стандартов безопасности труда.

· установление системы стандартов в области охраны природы и улучшение использования природных ресурсов.

· установление благоприятных условий для совершенствования внешнеторговых, культурных и научно - технических связей.

Стандарты организаций, в том числе коммерческих, общественных, научных организаций, саморегулируемых организаций, объединений юридических лиц могут разрабатываться и утверждаться ими самостоятельно исходя из необходимости применения этих стандартов для целей, указанных в "статье 11" ФЗ О техническом регулировании, для совершенствования производства и обеспечения качества продукции, выполнения работ, оказания услуг, а также для распространения и использования полученных в различных областях знаний результатов исследований (испытаний), измерений и разработок.

 

Характеристика национальных стандартов туристской индустрии, порядок их разработки.

Стандартизация – деятельность по установлению норм и правил в целях их добровольного многократного использования, направлена на достижение упорядоченности в сферах производства и обращения продукции и повышения конкурентоспособности услуг работ продукции.

К документам по стандартизации относятся: национальные стандарты, которые утверждаются национальным органом по стандартизации. Разработки национальных стандартов осуществляют технич.комитеты по стандартизации. В туризме это ТК 199 (туруслуги и услуги средств размещения, функционирует на общественных началах)Ежегодно разрабатывается программа пересмотра национальных стандартов (не менее 2х лет).Национальный стандарт является добровольным к применению.

В туристической индустрии в настоящий момент разработаны и действуют следующие национальные страндарты:

ГОСТ Р 50690–2000 Туристические услуги. Общие требования - устанавливает общие требования к туристским услугам, требования безопасности услуг для жизни, здоровья туристов, сохранности их имущества и охраны окружающей среды.Настоящий стандарт распространяется на юридических лиц, независимо от их организационно – правовой формы и формы собственности, индивидуальных предпринимателей, оказывающих туристские услуги.

ГОСТ 28681.3-95/ГОСТ Р 50644-94 Туристско – экскурсионное обслуживание. Требования по обеспечению безопасности туристов и экскурсантов. - Настоящий стандарт устанавливает требования к туристским и экскурсионным услугам, обеспечивающие безопасность жизни и здоровья туристов и экскурсантов, методы их контроля и предназначен для целей обязательной сертификации туристских услуг. Стандарт предназначен для предприятий и всех организационно-правовых форм и граждан-предпринимателей (туристских предприятий), оказывающих туристские услуги населению.

ГОСТ 30335-95/ГОСТ Р 50646-94 Услуги населению. Термины и определения. - Настоящий стандарт устанавливает термины и определения понятий в области стандартизации, сертификации и управления качеством в сфере услуг, оказываемых населению.

Термины, установленные настоящим стандартом, обязательны для применения во всех видах документации и литературы (по данной научно-технической отрасли), входящих в сферу работ по стандартизации и/или использующих результаты этих работ.

ГОСТ 28681.1-95/ГОСТ Р 50681-94 Туристско – экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг. - Настоящий стандарт устанавливает порядок разработки документации при проектировании туристских услуг и предназначен для предприятий, организаций различных организационно-правовых форм и граждан-предпринимателей, оказывающих туристские услуги.

ГОСТ Р 51185-98 Туристские услуги. Средства размещения. Общие требования. - Стандарт устанавливает виды средств размещения, общие требования к средствам размещения и услугам средств размещения.

ГОСТ Р 50762-95 Общественное питание. Классификация предприятий.

ГОСТ Р 50763-95 Услуги Общественного питания.Общие требования.

ГОСТ Р 50691-94 Модель обеспечения качества услуг.

ГОСТ Р 50935-96 Общественное питание. Требования к обслуживающему персоналу.

ГОСТ Р ИСО 9004-2001 Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь.

ГОСТ Р ИСО 9004-2001 Системы менеджмента качества. Требования.

ГОСТ Р ИСО 9004-2001 Системы менеджмента качества. Рекомендации по улучшению качества.

Согласно п. 2 ст. 15 Закона национальные стандарты утверждаются национальным органом по стандартизации в соответствии с правилами стандартизации, нормами и рекомендациями в этой области.

Процедуры разработки и утверждения национальных стандартов определены в ст. 16 Закона.

Национальный орган по стандартизации разрабатывает и утверждает программу разработки национальных стандартов. Национальный орган по стандартизации должен обеспечить доступность программы разработки национальных стандартов заинтересованным лицам для ознакомления.

Разработчиком национального стандарта может быть любое лицо.

Уведомление о разработке национального стандарта направляется в национальный орган по стандартизации и публикуется в информационной системе общего пользования в электронно-цифровой форме и в печатном издании федерального органа исполнительной власти по техническому регулированию. Уведомление о разработке национального стандарта должно содержать информацию об имеющихся в проекте национального стандарта положениях, которые отличаются от положений соответствующих международных стандартов.

Разработчик национального стандарта должен обеспечить доступность проекта национального стандарта заинтересованным лицам для ознакомления. Разработчик обязан по требованию заинтересованного лица предоставить ему копию проекта национального стандарта. Плата, взимаемая разработчиком за предоставление указанной копии, не может превышать затраты на ее изготовление. В случае, если разработчиком национального стандарта является федеральный орган исполнительной власти, плата за предоставление копии проекта национального стандарта вносится в федеральный бюджет.

Разработчик дорабатывает проект национального стандарта с учетом полученных в письменной форме замечаний заинтересованных лиц, проводит публичное обсуждение проекта национального стандарта и составляет перечень полученных в письменной форме замечаний заинтересованных лиц с кратким изложением содержания данных замечаний и результатов их обсуждения. Разработчик обязан сохранять полученные в письменной форме замечания заинтересованных лиц до утверждения национального стандарта и представлять их в национальный орган по стандартизации и технические комитеты по стандартизации по их запросам.

Срок публичного обсуждения проекта национального стандарта со дня опубликования уведомления о разработке проекта национального стандарта до дня опубликования уведомления о завершении публичного обсуждения не может быть менее чем два месяца.

Уведомление о завершении публичного обсуждения проекта национального стандарта должно быть опубликовано в печатном издании федерального органа исполнительной власти по техническому регулированию и в информационной системе общего пользования в электронно-цифровой форме. Со дня опубликования уведомления о завершении публичного обсуждения проекта национального стандарта доработанный проект национального стандарта и перечень полученных в письменной форме замечаний заинтересованных лиц должны быть доступны заинтересованным лицам для ознакомления.

Порядок опубликования уведомления о разработке проекта национального стандарта и уведомления о завершении публичного обсуждения проекта национального стандарта и "размер" платы за их опубликование устанавливаются Правительством Российской Федерации.

Проект национального стандарта одновременно с перечнем полученных в письменной форме замечаний заинтересованных лиц представляется разработчиком в технический комитет по стандартизации, который организует проведение экспертизы данного проекта. Срок проведения экспертизы проекта национального стандарта не может быть более чем девяносто дней с даты поступления указанного проекта в технический комитет по стандартизации.

На основании указанных документов и с учетом результатов экспертизы технический комитет по стандартизации осуществляет подготовку мотивированного предложения об утверждении или отклонении проекта национального стандарта. Данное предложение принимается на заседании технического комитета по стандартизации квалифицированным большинством голосов его членов и одновременно с указанными документами и результатами экспертизы направляется в течение четырнадцати календарных дней в национальный орган по стандартизации. Срок подготовки техническим комитетом по стандартизации мотивированного предложения об утверждении или отклонении проекта национального стандарта не может быть более чем сто двадцать дней с даты поступления такого проекта в технический комитет по стандартизации.

Национальный орган по стандартизации на основании документов, представленных техническим комитетом по стандартизации, в течение шестидесяти дней принимает решение об утверждении или отклонении национального стандарта.

Уведомление об утверждении национального стандарта подлежит опубликованию в печатном издании федерального органа исполнительной власти по техническому регулированию и в информационной системе общего пользования в электронно-цифровой форме в течение тридцати дней со дня утверждения национального стандарта.

В случае, если национальный стандарт отклонен, мотивированное решение национального органа по стандартизации с приложением указанных документов направляется разработчику проекта национального стандарта.

Внесение изменений в национальные стандарты осуществляется в порядке, установленном настоящей статьей для разработки и утверждения национальных стандартов.

В случае отсутствия национальных стандартов применительно к отдельным требованиям технических регламентов или объектам технического регулирования в целях обеспечения соблюдения требований технических регламентов к продукции или к продукции и связанным с требованиями к продукции процессам проектирования (включая изыскания), производства, строительства, монтажа, наладки, эксплуатации, хранения, перевозки, реализации и утилизации разрабатываются своды правил.

 

Лицензирование в обеспечении безопасности и качества услуг в туристской индустрии.

Лицензирование - деятельность лицензирующих органов по предоставлению, переоформлению лицензий, продлению срока действия лицензий в случае, если ограничение срока действия лицензий предусмотрено федеральными законами, осуществлению лицензионного контроля, приостановлению, возобновлению, прекращению действия и аннулированию лицензий, формированию и ведению реестра лицензий, формированию государственного информационного ресурса, а также по предоставлению в установленном порядке информации по вопросам лицензирования.

Лицензия - специальное разрешение на право осуществления юридическим лицом или индивидуальным предпринимателем конкретного вида деятельности (выполнения работ, оказания услуг, составляющих лицензируемый вид деятельности), которое подтверждается документом, выданным лицензирующим органом на бумажном носителе или в форме электронного документа, подписанного электронной подписью, в случае, если в заявлении о предоставлении лицензии указывалось на необходимость выдачи такого документа в форме электронного документа.

Лицензирование собственно туристской деятельности было отменено 1 января 2007 года. Однако поскольку туристская деятельность является комплексной и турпродукт включает в себя множество услуг, то некоторые из входящих в турпакет услуг всё еще подлежат лицензированию:

· деятельность по перевозкам внутренним водным транспортом, морским транспортом пассажиров (прекращается со дня вступления в силу ФЗ, предусматривающего замену лицензирования отдельных видов деятельности обязательным страхованием гражданской ответственности)

· деятельность по перевозкам воздушным транспортом пассажиров

· деятельность по перевозкам пассажиров автомобильным транспортом, оборудованным для перевозок более восьми человек (по регулярным маршрутам)

· деятельность по перевозкам железнодорожным транспортом пассажиров

Лицензирование перевозок должно исполнять следующие требования к соискателю, судам, персоналу и т.д.:

· обеспечение безопасности судоходства, безопасного отстоя судов;

· исполнение правил перевозок багажа и пассажиров;

· исполнение правил плавания судов по водным путям;

· исполнение правил предотвращения загрязнения водных путей сточными и нефтесодержащими водами;

· законное владение судами;

· наличие допусков к плаванию по Кодексу внутреннего водного транспорта РФ;

· наличие договора страхования здоровья и членов экипажа судов;

· наличие договора о диспетчерском регулировании движения судов;

· должностное лицо, ответственное за осуществление перевозок, должно иметь высшее профессиональное образование и стаж работы в данной сфере не менее 3 лет;

· наличие должностного лица, имеющего аттестат и ответственного за безопасную эксплуатацию судов;

· наличие на каждом судне нормативных документов, предусмотренных Кодексом внутреннего водного транспорта;

· наличие плана по предупреждению и ликвидации аварийных разливов нефтепродуктов и нефти.

Также лицензированию подлежит деятельность по сохранению объектов культурного наследия (памятников истории и культуры) народов Российской Федерации. А подобные объекты, являясь объектами туристского показа, напрямую влияют на туристскую деятельность.

 

Сертификация туристской индустрии: ее цели, задачи и развитие в РФ.

Сертификация - подтверждение соответствия качественных характеристик тому уровню, который требуется стандартом качества.

«Добровольная сертификация», та которая проводится по инициативе заявителей на соответствие требованиям стандартов, технических условий и других документов, определяемых заявителем.

Система добровольной сертификации услуг гостиниц и других средств размещения на категорию образована Госстандартом России, разработана на основании и с учетом положений Законодательства о туристской деятельности, Правил по проведению сертификации в Российской Федерации, Правил сертификации работ и услуг в Российской Федерации.

Сертификация учитывает интересы противоположных сторон в роли своеобразного арбитра в получении объективной оценки качества продукции. Поэтому сертификация не может быть доверена ни потребителю, ни производителю, а поручается третьей независимой стороне - организации, чья компетентность, независимость и объективность признаны официально.

Цели:

1. Оказание помощи потребителю в компетентном выборе исполнителя услуг.

2. Обеспечение потребителя достоверной информацией об уровне обслуживания и ассортименте предлагаемых услуг;

3. Обеспечение потребителю гарантий, что услуги соответствует категории, установленной в нормативных документах, принятых в данной Системе.

4. Подтверждение показателей качества продукции, заявленных изготовителем

5. Создание условий для деятельности организаций и предпринимателей на едином товарном рынке РФ, a также для участия в международном экономическом, научно-техническом сотрудничестве и международной торговле;

6. повышение конкурентоспособности на международном и внутреннем рынке.

7. Контроль безопасности продукции для жизни, здоровья и имущества людей и окружающей среды.

Задачи:

1. Защита потребителя от недобросовестности производителя и продавца некачественной или фальсифицированной продукции.

2. Информирование изготовителей, потребителей, общественных организаций, испытательных лабораторий, а также всех других заинтересованных лиц о требованиях, стандартах, необходимых для сертификации;

3. Содействие обеспечению защиты прав потребителей.

Развитие сертификации в РФ.

С 1993 года развитие сертификации началось быстрыми темпами, поскольку ориентироваться стали на западные рынки. Отечественные и импортные товары стали подвергаться тщательным проверкам. После проведения лабораторных испытаний выдавался сертификат соответствия. Тогда существовала только одна система сертификации - система ГОСТ Р. Принципиальными изменениями и дополнениями, внесенными в работы по сертификации Федеральным законом «О внесении изменений и дополнений в Закон Российской Федерации «О сертификации продукции и услуг», принятый 31 июля 1998 года Государственной Думой являлись: введение декларации о соответствии, как документа, приравненного к сертификату, в котором изготовитель удостоверяет, что поставляемая им продукция соответствует установленным требованиям; снятие неоправданных ограничений в участии организаций в работах по обязательной сертификации; новый подход к добровольной сертификации.Сертификат соответствия и посей день является основным документом, подтверждающим качество товаров.

 

Место и роль туроператорской и турагентской деятельности на рынке туруслуг.

Туристская индустрия, в соответствии с российским законодательством, представляет собой совокупность гостиниц и иных средств размещения, средств транспорта, объектов общественного питания, объектов и средств развлечения, объектов познавательного, делового, оздоровительного, спортивного и иного назначения, организаций, осуществляющих туроператорскую и турагентскую деятельность, а также организаций, предоставляющих экскурсионные услуги и услуги гидов-переводчиков.

В настоящее время на туристическом рынке действуют два вида таких организаций: туроператор и турагент.

Термины «туроператор» и «турагент» определяют направление предпринимательской деятельности фирмы или компании. Эти названия показывают отношения организаций к создаваемому турпродукту.

Турпродукт формируется из услуг предприятий, причастных к обслуживанию клиентов на отдыхе и в путешествии:

· Транспортные фирмы

· Гостиницы

· Рестораны и пр.

· Экскурсионные бюро

· Музеи, выставки

· Парки аттракционов

· Досугово-развлекательные предприятия

· Видеобизнес

· Азартные предприятия

· Спортивные и курортные организации

Комплектацией туристского продукта, т.е. формированием услуг под названием «тур», занимаются туроператоры.

Туроператор производит дифференцированные турпродукты из составляющих услуг в соответствии с потребностями и пожеланиями клиентов. Турагент реализует турпродукт клиенту в виде комплекса (инклюзив-тур) либо в виде свободного набора услуг.

Туроператор разрабатывает туристские маршруты, насыщает их услугами, взаимодействует с поставщиками, обеспечивает функционирование туров, предоставляет услуги рекламно-информационных изданий, рассчитывает цену на тур, после чего передает их в систему реализации или турагентам.

Турагент приобретает туры у туроператора и реализует их потребителю. Он добавляет к приобретенному туру проезд туристов от места их проживания до первого по маршруту пункта размещения и наоборот.

Главной рыночной ролью этих организаций является соединение с поставщиком услуг и конечного потребителя. Надо учитывать, что клиенты обычно сильно разобщены как по времени, так и территориально. В этом отношении крайне важен правильный подбор поставщиков услуг, основанный на профессиональном знании туррынка, особенностей соответствующего бизнеса и рычагов его развития.

Основные функции туристских организаций:

· Комплектующая – работа в основном рецептивного ТО. Для инициативного ТО – комплектация туров из рецептивных туров. Для ТА – комплектация пакетов туров с транспортными и другими видами услуг.

· Сервисная – обслуживание туристов на маршрутах, в офисе при продаже туров

· Гарантийная – предоставление туристам гарантий по заранее оплаченным туристским услугам с условленным качеством и на условленном уровне. Согласно международному и российскому законодательству, полную ответственность за обслуживание несет та организация, которая сформировала и продала туристу пакет услуг независимо от того, сама она предоставляет эти услуги или их предоставляет третье лицо.

Обычно ТО – более крупная компания, чем ТА. Она имеет головной туроператорский офис и несколько филиалов, которые объединены в агентскую сеть. Некоторые компании имеют агентские сети по всему миру (Thomas Cook). Независимо от наличия собственной агентской сети, ТО заключает агентские соглашения с независимыми ТА на продажу своих туров.

ТА и ТО могут иметь различные формы собственности. Они могут быть частными, государственными, акционерными, но суть предпринимательской деятельности и рыночные функции от этого не меняются.

Главной рыночной задачей турагента, как и туроператора, является приобретение устойчивого положения на туррынке и, как следствие, получение устойчивой прибыли. Необходимо найти свою нишу, свой сегмент потребителей на основе дифференциации туррынка.

Различия по системе доходов:

• ТО покупает некоторый турпродукт, его прибыль формируется из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Очень часто он приобретает отдельные услуги, из которых потом формирует комплексный турпродукт со своим процессом ценообразования.

• ТА, действуя как розничный продавец, получает прибыль из комиссионных за продажу чужого турпродукта. Он реализует турпродукт часто как отдельные услуги по реальным ценам ТО

Различие по принадлежности ТП

• ТО всегда имеет запас ТП для продажи

• ТА запрашивает определенный продукт или услугу только когда клиент выражает к этому свой потребительский интерес

Инициативные туроператоры – операторы, которые отправляют туристов за рубеж или в другие регионы по договоренности с принимающими операторами или непосредственно напрямую.

Операторы, в отличие от агентов, занимаются комплектацией тура, состоящего не менее чем из 3 продуктов.

Инициативный ТО формирует сложные маршруты, комплектуя их из услуг местных ТО в разных местах посещения, и тем самым обеспечивая проезд к месту начала путешествия и обратно и пр. Это выездные ТО и внутренние ТО.

Рецептивные ТО комплектуют туры и программы обслуживания на местах приема, используя при этом прямые договора с поставщиками. Это ТО на приеме и внутренние ТО.

Функции ТО:

· Изучение потребностей потенциальных туристов на турах

· Составление перспективных программ обслуживания туров, апробация их на рынке с целью выявления соответствий потребностям туристов

· Взаимодействие на договорной основе с:

o Предприятиями размещения, питания, транспортными, экскурсионными и пр.,

o Фирмами, оказывающими бытовые услуги

o Администрацией спортивных сооружений

o Менеджерами шоу-, кино-, театральных представлений,

o Дирекцией заповедников, заказников, парков

o Местными муниципальными властями

Взаимодействие должно носить как перспективный, так и текущий характер

· Расчет стоимости тура и определение его цены с учетом ситуации на рынке.

· Обеспечение туристов всеми необходимыми материалами рекламно-сувенирного характера, специальным снаряжением и инвентарем

· Подготовка и подбор, назначение на маршруты кадров, которые будут выполнять функции контакта с туристами, координации и контроля за выполнением программ обслуживания

· Рекламно-информационная деятельность по продвижению своего турпродукта

· Продвижение и реализация туров потребителям через систему турагентств

· Контроль за надежностью и качеством обслуживания

· Оперативная связь с туристами во время обслуживания и решение возникающих у них вопросов

Функции турагента:

• Доведение достоверной информации о туре потенциальному клиенту. Полное и широкое освещение возможностей отдыха по имеющимся турам, направлениям, курортам, ценам

• Продвижение туров с помощью рекламы на региональном рынке за свой счет под свою финансовую ответственность

• Бронирование тура, получение подтверждения о бронировании, заключение договора с туристов

• Организация продажи турпродукта в соответствии с современными методами торговли, а также использования при этом специфики и особенностей турпродукта

• Комплектующая функция – приобретение у ТО дополнительных услуг, обеспечивающих максимальное удобство для туриста

• Туробразующая функция – возможность приобретения ТА различных услуг у различных ТО и самостоятельного формирования турпродукта

Турагентства могут иметь различные формы:

• Турагентство по продаже туров, которые сформированы ТО на условии комиссионных вознаграждений

• Транспортно-туристские агентства, организующие транстуры, с авиационно-транзитные предприятиями, с жд предприятиями

• Турбюро при ТО

Потребности в турагентстве возникают по ряду причин:

• Необходимость продвигать туры в других регионах

• Необходимость доведения туров до клиента

• Отсутствие у ТО возможности самостоятельно обслуживать всех отправляемых им клиентов

Основной задачей деятельности ТО является создание тура, подкрепленного соответствующей программой обслуживания, а для ТА – продажа тура населению. Продукт весьма специфичен и включает в себя:

· Маршрут, специально разработанный

· Тур с утвержденной программой обслуживания

· Услуги, предоставляемые дополнительно

· Товары, соответствующие туристскому обслуживанию

Современное состояние туристского спроса и предложения диктует понятие, что турпродукт, формируемый туроператором и реализуемый турагентом, должен быть дифференцирован. Чтобы он продолжал существовать, для ТА важно найти свой, неудовлетворенный сегмент рынка.

Продукт, продаваемый ТО, исключительно своеобразен и непохож на продукцию большинства других видов предпринимательства. С одной стороны, для большинства ТФ объектом продажи являются транспортные услуги с размещением в гостиницах или кемпингах. Многие агентства также продают страховые полисы для путешественников, также сумки и чемоданы, делают паспортные фото. Тем не менее, следует помнить, что, говоря о продаже мест в самолете, поезде или круизе, ТА на самом деле лишь оказывает клиенту помощь в приобретении указанного места, т.е. фактически в получении этого всего во временную аренду.

ТО помогает качественному выбору и комплектации в соответствующем выбору и друг другу качестве услуг. Кроме того, совершает оптовые покупки, проводит оптовую аренду мест в средствах размещения и перевозке. Способствует снижению цен на соответствующие услуги по сравнению с розничными ценами. Вместе с ТА они доводят продукт до потребителя.

Современные тенденции развития туроператорской и турагентской деятельности.

Современная структура рынка организованного туризма характеризуется как частичная олигополия. Крупнейшие туроператоры – как правило, это 3-6 фирм – контролируют 40% - 60% рынка. На германском рынке, например, работают четыре крупнейших туроператора (ТУИ, НУP, ЛТТ, ИТС), 20-30 средних и 700-750 малых турфирм.

В современных условиях европейский рынок туроператоров характеризуют следующие тенденции:

· падение темпов роста спроса на туруслуги и стагнация спроса на высоком уровне;

· доля организованного туризма в общем объеме рынка вот уже несколько лет не растет;

· постоянно увеличивается число туроператоров;

· потребитель туристских услуг стал более избирательным как в отношении качества, так и в отношении цены;

· усиление конкурентной борьбы на рынке организованного туризма;

· выход на рынок зарубежных конкурентов;

· активное внедрение авиакомпаний на рынок туризма в качестве туроператоров;

· тенденция к преодолению разделения труда между туроператорами и турагентствами (например, внедрение международных электронных систем резервирования мест, стремление турагентств к самостоятельной организации туров с помощью этих систем).

Концентрационные процессы продолжаются и идут различными путями в обход антимонопольного законодательства. Можно назвать в качестве примеров следующие формы концентрационных процессов:

· прямое долевое участие крупных турфирм в капитале малых и средних туроператоров;

· "стратегические альянсы" (например, сотрудничество "НУР" и "АДАК-райзен" в области авиатуров и морских круизов);

· утонченные модели косвенного долевого участия (например, торговый дом "Метро" владеет торговой фирмой "Кауфхоф", которая, в свою очередь, является единственным акционером крупнейшего туроператора "ИТС". Недавно "Кауфхоф" приобрела акции торгового дома "Хортен", а "Хортен" владеет через дочернюю фирму 25% акций другого крупнейшего туроператора ФРГ "ТУИ". Таким образом, налицо возможность слияния двух "гигантов" туристского рынка в обход германского законодательства).

Анализируя современные методы конкурентной борьбы, в целом можно отметить две важнейшие тенденции:

· переход от агрессивной ценовой политики к соревнованию в области качества и оптимального соотношения цены и качества;

· сближение функций туроператора и турагента (путем расширения туроператорами собственной сбытовой сети или путем франчайзинга).

До недавнего времени агрессивная ценовая конкурентная борьба была главным методом борьбы с конкурентами. Она привела к тому, что доходность туроператорского бизнеса очень понизилась. Изнуряющее соревнование цен наносит вред уже не только отдельным туроператорам, но всей отрасли в целом. Снижение цен на турпродукт практически достигло максимально допустимого уровня. В данных условиях можно говорить о следующих вариантах дальнейшего развития событий:

· усиление концентрационных процессов на рынке приведет к достижению олигопольного соглашения по среднему уровню цен, предотвратит дальнейшее их снижение и повысит доходность бизнеса;

· на смену агрессивной борьбе цен придет конкуренция в области качества продукта, соотношения между ценой и качеством.

Можно говорить и о таких тенденциях, как:

1.Тенденция к приобретению туроператорами собственных отелей (и иных средств размещения) или долевому участию в предприятиях размещения. Крупные туроператоры приобретают пакеты акций гостиниц в Испании, Тунисе, Таиланде, на Цейлоне, в Турции.

2. Усиление вертикальной интеграции с партнерами – туроператорами в турцентрах,на местах (например, в форме приобретения акций этих предприятий). отвечающими за непосредственный прием туристов

3. Тенденция к преодолению сложившегося разделения труда между турагентствами и туроператорами. Современная структура каналов сбыта турпродукта такова, что меньшая часть продаж идет через собственную сбытовую сеть туроператора, а львиная доля туров продается через независимые турагентства. В этих условиях туроператору очень трудно реализовать собственную маркетинговую концепцию. Действительно, турагентство, продающее туры десятков турфирм, конечно, не сможет заниматься реализацией маркетинговой концепции каждого из них. Поэтому туроператоры заинтересованы в повышении степени управляемости своих каналов сбыта. Пути реализации этой цели различны: расширение собственной сбытовой сети, покупка акций турагентских фирм и объединений турагентств, франчайзинг.

Тенденции в России:

· образование ассоциаций:

o Турпомощь – ассоциация туроператоров

o Альянс туристических агентств

Принципы формирования турпакета, как основного продукта туроператорской деятельности.

Пакет услуг (турпакет) - это произведенный туроператором туристский продукт, состоящий из определенного набора услуг: перевозки, размещения, питания, экскурсий и т. д. Пакет услуг на туре формируется в зависимости от цели путешествия и потребностей туристов по выбранному ими виду туристского отдыха.

Важно, чтобы предлагаемый фирмами турпродукт соответствовал следующим свойствам:

· обоснованность – все предоставляемые турфирмой услуги должны быть обоснованы единой целью поездки;

· эффективность – заключается в том, что потребитель должен остаться максимально удовлетворенным услугами турфирмы при минимальных расходах со своей стороны;

· надежность – фирма должна гарантировать достоверность всей информации, предоставляемой потребителю относительно продукта;

· целостность – турпродукт в своей совокупности должен полностью удовлетворять потребность туриста;

· гибкость – турпродукт должен быть разработан с учетом желаний разных типов потребителей;

· полезность – продукт должен служить удовлетворению одной или нескольких потребностей клиента.

Наличие в турпродукте названных свойств увеличивает степень удовлетворенности туриста.

Туристский продукт состоит из трёх элементов: тур, дополнительные туристско-экскурсионные услуги, товары.

Формирование туристского продукта – деятельность туроператора по заключению и исполнению договоров с третьими лицами, оказывающими отдельные услуги, входящие в турпродукт (гостиницы, перевозчики, гиды, и т.д.). Технологии формирования:

· поиск, сбор, первичная обработка и анализ информации по туризму, географии, истории, архитектуре, религии, достопримечательностям, социально-экономическому устройству стран, и др.

· изучение потребностей потенциальных клиентов (туристов) на туры и туристские программы.

· разработка концепции и программы тура; апробация его на рынке с целью выявления соответствия потребностям туристов.

· заключение договоров с контрагентами: организации гостиничной сферы, и иные, оказывающие услуги по размещению; организации по транспортному обслуживанию; организации, оказывающие услуги питания и др.

· изучение требований к визовому оформлению и разработка схемы визового обслуживания туристов по конкретному туру;

· определение стоимости и цены турпакета (расчет стоимости услуг, включенных в состав тура, собственные расходы и т.д.);

· рекламные кампании, представление информации о туре в подразделения маркетинга и рекламы для разработки рекламы и выработки концепции продвижения турпродукта;

· подготовка специализированной туристской информации, обеспечение ее полноты и достоверности, разработка стандартов и процедур ее предоставления клиентам.

· подбор, назначение и подготовка кадров, выполняющих функции контакта с туристами, координации и контроля за выполнением программ обслуживания (гиды, экскурсоводы, переводчики).

· реализация туров потребителям или турагентствам для дальнейшей реализации.

· контроль за качеством обслуживания и его надежностью.

· постоянная оперативная связь с туристами при обслуживании. Оперативное решение спорных вопросов.

При формировании тура и его пакета возможны два варианта работы с туристами: а) реализация заказных туров; б) реализация инклюзив-туров.

Заказной тур. При продаже заказных туров формирование программы и комплектование состава услуг производятся по желанию и при непосредственном участии туриста. Ему предлагают на выбор разные варианты обслуживания по каждому из видов услуг в предполагаемом им месте отдыха:

· размещение - разные по уровню, типу и месту расположения гостиницы;

· питание - разные варианты (полный или полупансион, или совсем без питания), шведский стол или «аля карт» с обслуживанием и т. д.;

· экскурсии, досугово-развлекательные услуги на выбор;

· транспортные услуги - варианты авиаперелета, железнодорожного проезда, аренды автомашины и т. д.;

· спортивные и курортные услуги - пользование такими программами на выбор, а также возможность тренинга или похода;

· визовые услуги, а также услуги страхования (в необходимых случаях) и т. д.

Турист сам участвует в составлении программы своего отдыха или путешествия. Выбранные туристом услуги формируются в программу тура, рассчитывается цена, которую турист оплачивает при приобретении пакета тура (турпутевки).

Обычно такие заказы формируются в агентствах и поступают затем для реализации к туроператору. Для обеспечения качественного и оперативного исполнения заказов в настоящее время в международном туризме широко используются компьютерные коммуникационные системы, пользователями которых являются многие турагентства и операторские компании мира. В международном туризме широко используется компьютерная и телефаксная связь, позволяющая оперативно (в течение полутора часов) решить проблему комплектации пакета, обсчета цены и продажи тура.

Основой для проектирования тура является его краткое описание, то есть набор требований, выявленных в результате исследования рынкауслуг, согласованных с заказчиком, и учитывающих возможности исполнителя услуг. Краткое описание конкретизируется в программе обслуж ивания туристов.

Программа обслуживания - это набор услуг, предоставляемых туристам в соответствии с их потребностями и тематикой тура, заранее оплаченный и распределенный по времени проведения тура.

Предварительная программа обслуживания составляется, согласовывается и утверждается сторонами при заключении договора между туроператором и турагентом (либо при реализации индивидуального тура) в виде набора услуг (списком), без распределения по конкретным дням обслуживания.

Конкретная программа обслуживания по дням составляется непосредственно перед заездом, примерно за 3 дня (по договоренности). Индивидуальный турист получает такую программу в агентстве одновременно с получением путевки.

Программа обслуживания должна быть оптимальна, то есть должна учитывать потребности клиентов и тематику обслуживания с точки зрения содержания, состава услуг, их количества и порядка предоставления.

При решающей организационно-комплектующей роли туроператора нельзя переоценить и роль поставщиков услуг в обслуживании туристов, так как в итоге контакт с туристами на турах происходит именно на уровне обслуживания, т. е. восприятие туристом тура как качественного товара во многом зависит от качества каждой отдельной услуги, от ее соответствия уровню потребностей определенной группы туристов. Поэтому при составлении программ туров особое внимание уделяется поставщикам услуг.

Каждому периоду разработки тура предшествует договорная кампания, во время которой заключаются договора. Перед договорной кампанией обычно составляется договорный план, включающий следующие разделы: наименование партнера, основной предмет договора, срок действия договора, сроки заключения договоров, особые сведения. Этот план позволяет составить реальную картину - схему действия работников туристской фирмы по обеспечению услуг на туре.

На каждый разработанный тур составляется специальная технологическая документация, которая полностью описывает сам тур, процессы его производства и услуги, предоставляемые туристам.

В набор технологической документации для каждого тура обязательно включаются:

· технологическая карта туристского путешествия по маршруту (приложение 1);

· график загрузки туристских предприятия группами туристов;

· информационный листок к путевке туристского путешествия;

· туристская путевка формы ТУР-1 (приложение2);

· лист бронирования (приложение 3);

· договор с клиентом на приобретение тура;

· договора с партнерами - поставщиками услуг;

· калькуляция, или расчет стоимости тура;

· описание маршрута;

· график движения по маршруту;

· карта- схема маршрута;

· описание технологических особенностей тура;

· тексты памяток для туристов;

· справочные материалы по маршруту;

· рекламные проспекты и буклеты;

· прайс-листы;

· листовки;

· развернутые ценовые предложения.

Общая характеристика процесса формирования и реализации турпакета.

Туроперейтинг состоит из сочетания циклических работ, связанных с разработкой и реализацией каждого конкретного тура. Приблизительно цикл работ оператора можно разбить на следующие этапы:

1) тур-проектирование (основывается на результатах маркетингового исследования потребностей туристического рынка и исследования конкурентной среды);

2) тур-планирование (основывается на специфике взаимоотношений оператора и поставщиков туристических услуг);

3) продвижение тура;

4) сбыт турпродукта (непосредственно клиентам, либо через агентскую сеть);

5) реализация тура (организация поездки и оказания входящих в тур-пакет туристических услуг).

Тур-проектирование - Это начальная стадия разработки туристической услуг, которая непосредственно основывается и во многом определяется результатами маркетингового исследования потребностей туристического рынка и предложений основных конкурентов на местном рынке, что объясняется изначально рыночной ориентацией туристического оператора («продавать то, на что имеется либо может появиться в перспективе устойчивый спрос»). Тур-проектирование проводится в среднем за 2—3 месяца до обозначенных сроков тура или сезона (требуется довольно много времени на планирование и продвижение тур-продукта), в случае проектирования принципиально новых направлений или видов туров для местного рынка, приступать к данному этапу работы необходимо намного раньше (поскольку планирование продвижение туров-новинок более длительный, чем в отношении известных и популярных направлений и туров, процесс). Результатом тур-проектирования является разработка проекта будущего тур-продукта. Проект есть неконкретизированное (в точности до наименований отелей, перевозчиков, цен) представление о будущей туристической программе, которое обычно содержит следующую информацию:

для определение рекреационной специализации туристского направления (например, ландшафтные красоты, исторические памятники, уникальные возможности поправки здоровья и т.д.);

- проложенный маршрут (пункт отправления, перечень пунктов стоянок, пункт прибытия);

- перечень применяемых в туре услуг поставщиков (отели и перевозчики);

- возможности и качество оказания дополнительных услуг в туре (зависят от целей туристической поездки, например, активная экскурсионная программа — для познавательных туров, организованный досуг - для круизов). В связи с тем, что тур-проектирование основывается на маркетинговом исследовании местного туристического рынка, тур-проект, как его результат должен:

представлять собой компромисс между потребностями туристов и возможностями самого оператора (к примеру, ни одному туристическому оператору не удастся организовать туры в Испанию за $100 за неделю, хотя потребность населения в таких турах трудно себе представить); В быть ориентированным на конкретный сегмент туристического рынка (любой тур-проект должен быть востребован, качественно и эффективно удовлетворять потребности не всех потребителей одновременно - достичь такого в современных рыночных условиях не под силу ни одному туристическому оператору — а только определенной части потенциальной клиентуры); В иметь собственную позицию на рынке (то есть, обладать определенным набором конкурентных преимуществ, широко популяризованных на рынке);

- являться «руслом», определяющим направление последующей деятельности туристического оператора, целью которой, прежде всего, является его дальнейшая конкретизация (превращение тур-проекта непосредственно в тур), популяризация и реализация.

Выбор схемы работы туроператора по реализации тура зависит прежде всего от типа туроператора (аутгоинговый, инкамин-говый или инсайд-туроператор). Аутгоинг, как наиболее сложный вид туропереитинга подразумевает возможность двух схем организации туров: подразумевающую непосредственный контакт с поставщиками всех туристических услуг, участвующих в тур-пакете и организация туров с участием посредника - meet-компании.

Прямая организация туров подразумевает контактирование аутгонингового туроператора со всеми поставщиками туристических услуг: перевозчиком, средствами размещения, экскурсионными бюро, досуговыми организациями и т.д. Для прямой организации туров необходимо:

· отличное владение работниками туроператора всей информацией об особенностях работы поставщиков туристических услуг;

· личные связи менеджмента туроператора с руководством компаний поставщиков туристических услуг (перевозчиками, хотельерами, аниматорами и т.д.);

· владение иностранными языками, что необходимо для ведения деловых переговоров;

· наличие возможностей легального перевода денежных средств за рубеж (банковские переводы, вывоз наличных средств).

Опосредованная организация зарубежных турпоездок, как видно из названия, отличается от прямой появлением в отношениях между отечественным аутгоинговым туроператором и зарубежными поставщиками туристических услуг некоего посредника, которыми в настоящее время выступают так называемые meet-компании. Meet-компания — это зарубежный инкаминговый туроператор, специализирующийся на приеме туристов из страны аут-гоинг-оператора. Ввиду того, что meet-компании расположены непосредственно на курортах или в туристических центрах, либо имеют там своих представителей, а ее работники — граждане иностранного государства, можно предположить, что уровень информированности (относительно как специфики работы предприятий - поставщиков туристических услуг, так и в отношении условий пребывания в их стране — местные обычаи, традиции, нормы поведения, законодательство) их персонала по сравнению с работниками аутгоинг-туроператора значительно выше. Кроме того, услуги meet-компаний обычно включают не только расселение в отелях курорта, но и организацию трансфера из аэропорта и обратно, экскурсионную и культурную программу, то есть, в полном объеме так называемое «наземное обслуживание». Это приводит к значительному упрощению аутгоинговой деятельности туроператора (которая в данном случае сводится только к организации доставки туристов к месту отдыха и обратно и работе с meet-компанией).

Но основным преимуществом работы аутгоингового оператора с зарубежными meet-компаниями является, как ни странно, экономическая выгода. Хотя meet-компании в данной схеме работы ныступают посредниками, услуги которых должны быть дополнительно оплачены, нельзя забывать, что сфера их работы не ограничивается одним-единственным зарубежным оператором. Meet-компании могут успешно сотрудничать с десятками и даже сотнями операторов из различных стран, что позволяет им обеспечивать большие объемы загрузки местных отелей. По этой причине наиболее солидные meet-компании имеют собственные блоки мест во многих курортных отелях, активно сотрудничают с местными хотельерами (благо, что они граждане одного государства) и это зачастую приводит к значительному удешевлению услуг отелей и транспортных организаций, приобретаемых оператором через посредника - meet-компанию.

Формирование цены турпродукта.

Формирование цены турпродукта включает ряд этапов и операций.

1. Определение условий обслуживания, перечня услуг по размещению, питанию, перевозке, трансферту, экскурсионной программе, встречам-проводам.

Размещение туристов

Определяется число дней пребывания и количество ночевок в гостинице, классность и местоположение гостиницы. Наиболее приемлемые цены для большинства российских туристов – на уровне двух- и трехзвездочных отелей. Анализ цен за проживание должен опираться на учет множества факторов: сезона, размера номера, особых условий (вид море; наличие балкона; пользование телевизором, телефоном, холодильником, сейфом; пользование пляжами, кортами, тренировочными залами и т.д.) В одних отелях ряд услуг предоставляется без дополнительной оплаты, в других она требуется. Основными параметрами, характеризующими условия проживания являются категория гостиницы, ее местоположение и число проживающих в номере.

Питание

Выбирается один из вариантов:

1) полный пансион или трехразовое питание (завтрак, обед и ужин);

2) полупансион – двухразовое питание (завтрак + обед или ужин);

3) только завтрак.

Формы обслуживания:

· - «а ля карт», т.е. свободный выбор клиентом блюд из предлагаемого рестораном меню;

· - «табльдот» т.е. обслуживание по единому для всех клиентов меню без права выбора блюд;

· «шведский стол», т.е. свободный выбор выставленных на общий стол блюд и самообслуживание.

Трансферт

Используется заказной транспорт разной классности для перевозки туристов и их багажа из аэропорта или с вокзала в гостиницу и обратно. Затраты на трансферт зависят от вида транспорта, расстояния, численности группы туристов.

Экскурсионная программа

Включает ознакомительную экскурсию по городу, посещение наиболее интересных туристских объектов (музеев, исторических памятников).

Перевозка из пункта выезда до первого пункта обслуживания

Стоимость перевозки может составлять значительную часть стоимости тура. В цене семидневных туров в европейские страны доля авиатарифа составляет около 50%, а в продажной цене туров в Америку или Азию – около 2/3. Разница между индивидуальными и групповыми авиатарифами может составлять от 20 до 40%. Цена перевозок зависит от результатов поиска фирмой-туроперотором наиболее выгодных условий и тарифов перевозки.

Для определения соответствия условий путешествия и цены за перевозку существуют довольно сложные параметры оценки. Так, для оценки усло-вий перелета нужно учитывать следующие характеристики: какой отечественной или зарубежной компанией выполняется перевозка, каким видом самолета, в каком классе, на каких условиях (регулярный или чартерный рейс), из какого аэропорта будет сделан вылет и где приземлится самолет, в какое время вылетает и прилетает самолет, каков тип рейса – беспосадочный или с посадкой.

2. Выбор способа предложения цены.

Существуют два способа предложения цены:

- принимающая фирма предлагает перечень услуг с расценками на каждый вид;

- принимающая фирма назначает комплексную (паушальную) цену, покрывающую стоимость всех согласованных и включенных в пакет ус-луг. Цена на отдельные элементы пакета не указывается. Продавец объединяет несколько турпродуктов и предлагает их по суммарно уменьшенной цене, в основе которой – расценки на входящие в турпакет услуги.

3. Согласование цен турпакетов и скидок.

Между туроператором и фирмой, предоставляющей услуги, могут быть установлены три основных варианта согласования цены (скидок).

Вариант А. Устанавливается цена пакета на одного туриста. Такая цена наиболее удобна для определения суммы, причитающейся фирме-производителю услуг, и расчетов с ней.

Вариант Б. Устанавливается цена на группу. Она предпочтительна для принимающей фирмы, т.к. указанная сумма не зависит от окончательного числа туристов в группе. Для фирмы-заказчика сокращение числа туристов приведет к материальным потерям.

Вариант В. Устанавливаются дифференцированные цены, в зависимости от числа туристов в группе. Например, для групп в 15-20, 21-25 и 26-30 человек соответственно устанавливаются три градации цены – от более высокой к более низкой в расчете на одного туриста. Этот вариант является компромиссом между интересами туроператора и принимающей фирмы. Но остается противоречие между желанием использовать более низкие цены и рис-ком недобрать необходимое количество туристов. В этом случае оставляется резерв на недобор путем увеличения продажной цены пакета услуг.

Размер скидок определяется следующими факторами:

· - общий объем операций, т.е. суммарная стоимость сделки; для массовой оптовой сделки (укомплектованная группа) обычно предоставляется скидка в зависимости от объема операции до 10%, по срокам и продолжительности тура – до 5%, по продолжительности проживания туристов в гостиничном предприятии – до 10%;

· - несезонные цены (разница с сезонными 20-25%);

· - участие фирмы в рекламе и издании рекламных проспектов принимающей стороны.

В целом цена на туристическое обслуживание групп может быть ниже рыночной для разовых сделок в среднем на 10-20%. Скидки на услуги размещения для постоянно сотрудничающих с отелем фирм обычно составляют 2-10%, для турагентств – 10%, для туроператоров – 20% и более. Они устанавливаются так, чтобы, попав к розничному клиенту через всех посредников, цена осталась на уровне объявленной отелем.

4. Согласование размера и вида комиссионного вознаграждения.

Виды комиссионных вознаграждений:

· - комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредника (комиссия для оптовиков);

· - розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера;

· - комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и принимающей стороной.

При заключении договора с турагентами на реализацию своих туров туроператор может использовать две тактики: либо туроператор не вмешивается в размер установления надбавки турагентом, либо туроператор предоставляет турагенту турпакет для реализации по твердой фиксированной цене в целях сохранения имиджа и полной продажи турпакетов.

При установлении окончательной цены пакета услуг используются два варианта: цена-нетто и цена-брутто. Первая не включает комиссионную надбавку. Вторая содержит комиссионную надбавку турфирмы. Во втором случае принимающей фирме переводится сумма, полученная от продажи, за вычетом комиссионных. Размер комиссионного вознаграждения не является постоянным. Он увеличивается и уменьшается в зависимости от характера и объема операций. В международной практике обычно устанавливаются комиссионные турагентам в размере 5-10%, а туроператорам от иностранных принимающих фирм – 10-15%.

5. Учет в продажной цене условий расчетов с фирмами-партнерами.

Учет формы платежа. Для расчетов с иностранными фирмами чаще всего используются банковские почтовые или телеграфные переводы, межбанковские взаимозачеты (система «свифт»). Необходимо оговорить с фирмой-партнером, на чей счет относятся операционные расходы. В практике деятельности российских фирм эти расходы относятся, как правило, на их счет и составляют 30 долл. США за один перевод иностранной валюты.

Для выполнения таких переводов нужно иметь валютный счет в российском банке, имеющем корреспондентские связи с зарубежными банками. Для исполнения банковского перевода за границу нужно иметь письменный контракт с иностранной фирмой и счета фирмы на обслуживание каждой группы.

Учет сроков платежа. В международном туристском бизнесе в подавляющем большинстве случаев применяется предварительная оплата, т.е. деньги переводятся до прибытия туристов в первый пункт поездки. Специально оговаривается день платежа: либо это день, когда туроператор дает поручение банку о переводе денег, либо день, когда принимающая фирма получает от своего банка извещение о поступлении денег. Нарушение сроков платежа может повлечь за собой штрафные санкции.

Согласование штрафных санкций и ответственности туроператора за аннуляцию тура. Аннуляция – это отказ от использования забронированных услуг фирмой-туроператором или отказ от предоставления этих услуг принимающей фирмой. Полная аннуляция – это отказ от всей поездки, частичная – от части услуг или забронированных мест. Принимающая фирма вправе настаивать на компенсации расходов, понесенных в связи с аннуляцией подготовленного пакета услуг. Материальная ответственность за аннуляцию групповых туров наступает чаще всего за 21 день в сезонный период и за 14 дней в несезонный период (до прибытия группы в первый пункт обслуживания). Материальная ответственность за аннуляцию индивидуальных туров обычно наступает за 72 часа до прибытия в первый пункт обслуживания. Размер штрафных санкций устанавливается в ценах одного дня комплексного обслуживания и, в зависимости от сроков аннуляции может составлять стоимость одного, двух, трех дней обслуживания. В случае аннуляции по вине туриста штраф будет удержан с него при возврате ему стоимости купленного тура.

Отказ от предоставления туристских услуг принимающей стороной бывает по причинам ошибок работников фирмы, блокирования гостиничных мест правительственными органами, проведения государственных мероприятий, более выгодного предложения другого партнера. Ответственность за аннуляцию тура в таком случае определяется по взаимному соглашению.

В случае несоблюдения условий предоставления услуг принимающая сторона обязана возместить туристу понесенный ущерб. Договорной вред, т.е. уменьшение количества или ухудшение качества согласованных по договору услуг (некачественная пища, несоблюдение техники безопасности в гостинице, авария автотранспорта), компенсируется в денежной форме. Недоговорной вред, т.е. причинение туристу ущерба по вине третьей стороны (кража денег, избиение на улице хулиганами, наезд на него автомашины), оценивается в соответствии с законодательством страны, посещаемой туристами.

«Форс-мажор», т.е. действия непреодолимой силы (стихийные бедствия, социальные конфликты, военные конфликты и т.д.), обычно не предполагают ответственности фирм-партнеров друг перед другом и перед туриста-ми. Убытки принимаются партнерами на свой счет и возмещению другой стороной не подлежат. Одним из наиболее важных решений в маркетинге является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Издержки, связанные с производством, продвижением, распространением и продажей туристского продукта, а также норма прибыли должны быть включены в цену. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен зависят достигнутые, коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность туристских продуктов и на деятельность предприятий.

Также цена является фактором, имеющим большое значение для потребителей. Она служит средством установления отношений между фирмой и клиентами. И, наконец, цена - сильнейшее оружие в борьбе с конкурентами на рынке.

С целью установления правильной цены на туристский продукт необходимо анализировать многие факторы. К числу важнейших внешних факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

1. соотношение спроса и предложения;

2. уровень и динамика конкурирующих цен;

3. государственное регулирование как экономики в целом, так и сферы туризма в частности;

4. потребители.

Установление цен во многом зависит от имиджа туристского предприятия. Предлагая свои услуги, оно должно заботиться о том, как воспринимаются потребителем его продукты. При разработке ценовой стратегии это должно обязательно учитываться, т.к. чем больше у предприятия авторитет, тем большей популярностью и доверием пользуются его услуги.

При установлении цены, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов. Если рассматривать рынки с различными видами конкуренции, то можно увидеть следующую картину.

На рынке чистой конкуренции ни один отдельно взятый покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих цен. На рынке монополистической конкуренции предприятия устанавливают на свои товары цены в широком диапазоне, т.к. предложения различных туристских предприятий отличаются друг от друга качеством, особыми свойствами. Олигополистический рынок состоит из небольшого числа туристских предприятий. Новым претендентам трудно на него проникнуть. Каждый производитель чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. При чистой монополии на рынке находится всего один продавец. Это могут быть государственная монополия, частная нерегулируемая и частная регулируемая монополия. В каждом отдельном случае цена устанавливается по-разному.

Государственная монополия может на уникальные туристские объекты установить цену ниже себестоимости, если покупатель не может приобрести его за полную стоимость или наоборот цена может быть назначена очень высокой для сокращения всеобщего потребления. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающие получение необходимой нормы прибыли. В случае нерегулируемой монополии фирма может устанавливать цены по своему усмотрению.

На цену туристского продукта большое влияние оказывают такие внешние факторы, как климатические, экономические, региональные конфликты и т. д. Я бы более подробно хотела остановиться на влиянии межрегиональных конфликтов в продвижении туристского продукта. Если взять статистические данные за последние несколько лет, то можно увидеть следующую картину. Всемирная туристская организация (ВТО) подводя итоги, отметила, что в 2001г., как и следовало ожидать, террористические акты в США и кризисная ситуация во многих отраслях мировой экономики отрицательно сказались на развитии международного туррынка - в целом число путешествующих снизилось на 1,3%. В абсолютных величинах число путешествующих в 2001г. сократилось до 689млн человек против 697млн в 2000г. Месяцами подлинного бедствия для индустрии международного туризма стали сентябрь, октябрь и ноябрь, но по предварительным данным, уже в декабре ситуация начала меняться к лучшему. Падение интереса к авиационным маршрутам в какой-то степени компенсировалось увеличением спроса на автомобильный и железнодорожный транспорт. При этом многие туристы отказались от международных путешествий и отдали предпочтение внутренним поездкам. То есть, с другой стороны, такое положение вещей может вести к развитию внутреннего рынка, а значит и к значительному продвижению туристского продукта на нем, что немало важно для экономики страны. Изменение в туристском спросе оказались на руку ряду предприятий туристской индустрии - увеличился спрос на размещении в сельских гостиницах, кемпингах, горнолыжных курортах.

Создание системы продвижения турпродукта.

Под системой продвижения туристского продукта туроператора принято понимать: формирование сбытовой сети, информацию, рекламу, нерекламные методы продвижения.

Формирование сбытовой сети включает поиск перспективных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заключение сделки и последующую работу по совершенствованию сотрудничества.

В любом виде и в любой форме продаж всегда необходимо соблюдать ставшую на Западе стандартной последовательность семи маркетинговых мероприятий, каждое из которых начинается на букву «Р» английского алфавита: «продукт» (product), «планирование» (planning), «место» (place), «люди» (people), «цены» (prices), «продвижение» (promotion), «процесс» (process). То есть это продукт, разработанный в соответствии с изучением спроса на основе стратегического планирования деятельности фирмы, предложенный в нужном месте, адресно направленный конкретным сегментам потребителей, по приемлемым ценам, грамотно преподнесенный и реализованный с качественно исполненным обслуживанием.

Система продвижения туристского продукта через посреднические организации (операторы-оптовики, агентства, субагентства, агенты) называется каналом продвижения. В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта - это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на территории самой страны (независимо от того, кому они продаются - гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта - это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Однако их роль в зависимости от характера производимых услуг может оцениваться по-разному. Если туристская организация специализируется на продаже комплексного обслуживания (инклюзив- или пэкидж-туров), ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать в зарубежных странах собственные агентства и представительства, как это делают такие гиганты туристского бизнеса, как «Америкен Экспресс» или «Томас Кук». Но создание собственной сети турагентств в других странах связано с большими валютными затратами и под силу только крупным фирмам. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использовать туристские организации, занявшие хорошие позиции на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

В многолетней практике работы фирм-туроператоров используются различные каналы реализации туристского продукта.

Среди них можно выделить следующие:

· создание собственных бюро продаж (торговые точки); « создание посреднической турагентской сети;

· наличие связи с крупными организациями и предприятиями;

· использование специализированных магазинов;

· продажа туров по почте.

Если говорить обобщенно, то существуют две формы организации сбыта туристского продукта: при помощи собственных бюро продаж и при помощи использования контрагентской сети.

Во многих фирмах каналы продвижения турпродукта комбинированные, т. е. есть структуры и подразделения собственных продаж и есть также контрагентская сеть.

Реклама — наиболее эффективное средство информирования покупателей о новых товарах и услугах. Хорошо организованная реклама - важное условие эффективной рыночной стратегии туристской фирмы. реклама — не только средство установления связи между продавцом и покупателем, но и инструмент, обеспечивающий продвижение товара потребителю. Прежде чем покупатель воспользуется какой-либо услугой или товаром, он узнает о них из рекламы.

Задача PR-акции - привлечение внимания представителей СМИ, которые без присутствия у них материальной заинтересованности , по собственной инициативе решают опубликовать информацию, выражающую независимую и субъективную оценку журналиста, чем волю заказчика.

Стимулирования потребителей заключаются в поощрении максимально интенсивного потребления туристических услуг, привлечении потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих туроператоров, удержании постоянных клиентов. Средства стимулирования потребителей могут быть избирательными (назначаться индивидуально для каждого конкретного клиента в зависимости от степени значимости удержания данного клиента для самого туроператора) и общими (применяемыми в отношении всех потребителей туроператора вне зависимости от их личности).

К средствам стимулирования относятся:

■ бонусно-накопительная систему для постоянных клиентов.

■ подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки

■ включение в стоимость дополнительных услуг

■ внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками;

■ проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоянными клиентами, эффективность которых также зависит как от осведомленности клиентов о предстоящих мероприятиях, так и от «справедливости» и «честности» их проведения.

 Основные параметры и условия, формирующие положительный образ туристских центров при организации въездного туризма.

Турцентр - место отдыха туриста, включающее все его рекреационные возможности: природные, культурно-исторические, экологические, этнические, социально-демографические, инфраструктурные. Турцентр- один из 4 обязательных элементов турпакета(вместе с транспортом, размещением, трансфер). Современные тур центры выполняют функции: политические; экономические; научно-образовательные; транспортные; информационные; культурные; туристические. Для большинства туристических центров мира характерна тенденция последовательного усиления туристических функций.

На положительный образ тур центров влияют:

1) Система туристической аттрактивности. Включает памятники и достопримечательности культуры, истории города. Она должна в полной мере представлять характерные черты и культурное содержание города.

2) Система обслуживания. Функция системы направлена преимущественно на качественное обслуживание туристов.

3) Система транспорта. Должна предоставлять туристам хорошие условия для посещения города и перемещений по городу.

4) Система знаков указателей. Является важной частью интернационализации города, включая проектирование знаков, систему их объяснения и систему объясняющих языков. Английский. Туристам нужен второй язык на указателях, англ является осн для большинства иностр туристов.

5) Система контроля качества обслуживания.

6) Система поддержки инфраструктуры города.

7) Система страхования и личной безопасности туристов.

Основы туроперейтинга во внутреннем туризме.

Развитие туризма в пределах страны, включающее в себя внутренний и въездной туризм, невозможно без развития внутреннего туроперейтинга.

Инсайдинг — вид туроперейтинга, планирующий, продвигающий и реализующий внутренний турпродукт — то есть туры по территории своей страны для своих сограждан. Инсайд-туроперейтинг базируется на туристическом потенциале своей страны и ориентирован на удовлетворение туристических потребностей своих сограждан. Внутренний туризм, также как и инкаминг, является важным приоритетом развития национального туристического рынка, так как не только не способствует оттоку денежных средств из экономики страны, но и является стабилизирующим фактором на рынке рабочей силы, работодателем собственной туристической индустрии (отели, дороги, транспортные предприятия, рестораны, досуговые заведения и т.д.). Увеличивает размеры капиталовложений в национальные предприятия сферы туризма, приводит к выравниванию уровней жизни в регионах страны (можно отметить, что путешествуют обычно жители более экономически развитых регионов государства, в то время как курортные регионы лишены инфраструктуры развитой промышленности, сельского хозяйства, и их жители вынуждены существовать только на доходы, получаемые от обслуживания приезжающих путешественников), чем способствует снятию социальной напряженности и ликвидирует сепаратистские тенденции (что особенно актуально в отношении больших либо многонациональных государств — Испания, Швейцария, Украина, Россия и т.д.). Отличительными чертами инсайдинга можно назвать максимально недорогую информированность оператора как о предпочтениях различных категорий своих граждан — потенциальных туристов, так и о возможностях отечественного туристического потенциала. Планируя внутренний туристический продукт, инсайд-туроператор может, основываясь как на собственном опыте, так и на опыте конкурентов, а также прибегнув к помощи вторичных источников информации и профессиональных рекламных агентств, провести маркетинговое исследование туристического рынка, выделив потребности, превалирующие на рынке, сравнить их с реальными возможностями отечественных предприятий туристической индустрии, и на основании этого сравнения выбрать и занять ту или иную нишу на рынке, предложив необходимо позиционирующий турпродукт. Таким образом, инсайд-туроператору значительно проще и дешевле, чем двум остальным, разрабатывать турпродукт, максимально отвечающий требованиям потенциальных клиентов.

Одновременно инсайдинг значительно облегчает и удешевляет процедуру установления договорных отношений (например, с хотельерами или перевозчиками), необходимую для планирования и ценообразования тура, снимает необходимость оформления и распространения информации о местах пребывания на туристическом рынке (зачастую предлагаемые курортные или туристические центры известны как агентам, так и потенциальным путешественникам), организацию инфо- и фам-туров (исключение может составить только инсайдинг ранее неизвестных или малоизвестных направлений), не требует столь агрессивной (как в международном туризме) рекламы и пропаганды. Помимо всего прочего, инсайд-туроператор с положительной репутацией и большим опытом работы может воспользоваться разнообразного рода способами стимулирования со стороны местных или государственных властей (от общественного признания заслуг и награждений до совместной рекламы и государственного заказа — в целях развития социального туризма).

Инсайд-туроперейтинг базируется на туристическом потенциале своей страны и ориентирован на удовлетворение туристических потребностей своих сограждан.

Отличительной чертой инсайдинга является максимально недорогая информированность оператора о предпочтениях различных категорий своих граждан - потенциальных туристов и о возможностях отечественного туристического потенциала.

Планируя внутренний туристический продукт, инсайд-туроператор может основываться на собственном опыте и на опыте конкурентов, прибегать к помощи вторичных источников информации и профессиональных рекламных агентств, проводить маркетинговое исследование туристического рынка, определять потребности, превалирующие на рынке, сравнить их с реальными возможностями отечественных предприятий туристической индустрии, и на основании этого сравнения выбрать и занять определенную нишу на рынке, предложив необходимо позиционирующийся турпродукт. Поэтому инсайд-туроператору значительно проще и дешевле разрабатывать турпродукт, максимально отвечающий требованиям потенциальных клиентов.

Главными достоинствами инсандинга являются то, что инсайдинг:

· значительно облегчает и удешевляет процедуру установления договорных отношений,

· снимает необходимость оформления и распространения информации о местах пребывания на туристическом рынке, так как предлагаемые курортные или туристические центры хорошо известны агентам и потенциальным путешественникам,

· значительно облегчает организацию инфо- и фам-туров (исключение может составить только инсайдинг ранее неизвестных или малоизвестных направлений),

· не требует агрессивной рекламы и пропаганды. Инсайд-туроператор с положительной репутацией и большим опытом работы может воспользоваться разнообразного рода способами стимулирования со стороны местных или государственных властей (от общественного признания заслуг и награждений до совместной рекламы и государственного заказа - в целях развития социального туризма).

Недостатками инсайдинга по сравнению с международным туроперейтингом являются:

· меньшая, чем в международном оперейтинге, норма прибыли, исчисляемая в национальной валюте,

· отсутствие внутренних чартерных перевозок,

· жесткая ценовая конкуренция на рынке со стороны крупных и мелких туроператоров,

· необходимость ориентированности на средний или малоимущий класс,

· небольшая доля организованного туризма в общем количестве внутренних путешествий,

· размеры отдельных государств делают бессмысленным само существование инсайд-туризма и инсайд-туроперейтинга. Поэтому инсайд-туроперейтинг наиболее развит в крупных (США, Канада) либо в экономически слабых государствах, большинству населения которых зарубежный отдых недоступен (Россия, Бразилия, Мексика и ДР.).

С целью выживания в условиях конкуренции и получения максимально возможной прибыли инсайд-туроператоры нашли единственный выход - приобретение комитментов в наиболее популярных среди сограждан отелях курортов, либо туристических центров.

Такая стратегия позволяет туроператорам:

· отсекать возможности внутреннего туриста расселиться в гостинице самостоятельно, заставляя его прибегнуть к услугам оператора,

· получая прибыль, держать продажную цену на комнаты ниже, чем цена стойки самого отеля (за счет договорных отношений с хотельером, приобретения комитментов по среднегодовой цене с хорошими комиссионными, возможных бартерных операций хотельера и оператора и т.д.).

Придерживаясь описанной стратегии, внутренние операторы получают возможность оказывать клиентам услуги размещения и питания отелей по ценам значительно более привлекательным, чем это сделает сам отель для неорганизованных туристов, а также строить собственную агентскую сеть по реализации комнат на внутреннем рынке.

В случаях инсайд-туроперейтинга можно прибегать к услугам какого-либо посредника.

В инсайд-туроперейтинге наибольшую роль играют автобусные маршруты. Более 58% внутрироссийских туров основаны на автоперевозках, поэтому от взаимоотношений туроператора и автопредприятия во многом будет зависеть качества и цена планируемого турпакета.

Оптовая и розничная продажа туристских продуктов.

Под розничной торговлей понимают деятельность, связанную с продажей туруслуг конечным потребителям - туристам.

Оптовая торговля - деятельность по продаже туруслуг компаниям, приобретающим их с целью получения коммерческой выгоды.

А) Розничные посредники

Розничные турагентства работают на основе прямых контрактов с клиентами, которым продают инклюзив-туры, а так же услуги компаний по пассажирским перевозкам, гостиниц и других предприятий туристского обслуживания, агентами которых являются.

Единственным источником дохода для турагентства является комиссионное вознаграждение за продажи. В этой связи, розничные посредники имеют выраженную зависимость от политики туроператоров и крупных предприятий туриндустрии.

Розничные турагентства играют важную роль на рынке, так как через них реализуется большая часть туристских поездок. Как правило, это небольшие по численности предприятия с незначительным капиталом и локальным рынком действия.

Сотрудничество туроператора и независимых турагентств оформляется агентским соглашением. В соответствии с соглашением, туроператор получает, а турагент принимает на себя обязательства продавать под свою ответственность туры, разработанные туроператором. В частности, турагент:

берет на себя расходы, связанные с организацией продвижения и продажи туров на местном туристском рынке (обеспечение деятельности самого турагентства, реклама и другие маркетинговые мероприятия);

принимает ответственность перед своими клиентами за получение ими надлежащего обслуживания в соответствии с заявленными условиями приобретаемых туров.

Основные условия агентского соглашения:

1) Объем продаж, который должен выполняться турагентством (количество и стоимость проданных туров) может быть определен двояко:

на основе заявок. В случае обращения клиента турагент направляет соответствующую заявку туроператору. Последний, при наличии свободных мест в туре, подтверждает турагенту бронирование. При таком способе агент не берет на себя обязательств в отношении объемов продаж, но и туроператор не гарантирует агенту выполнение заявки.

на основе закрепленной квоты мест в организуемых турах. Места передаются в полное распоряжение турагента. Отказаться от полной квоты мест либо ее части турагент может только в установленные сроки. Если же сроки отказа нарушены, уплачивается неустойка. Данное условие дает турагенту уверенность в подтверждении заявки на бронирование мест из выделенной ему квоты. Но с другой стороны, турагент несет финансовую ответственность за реализацию своей квоты.

2) Комиссионное вознаграждение - представляет собой определенный процент от стоимости проданного тура. Обычно используется дифференцированная комиссия. При определении размера комиссии учитывают:

степень финансовой ответственности, принимаемой турагентом;

объем реализованных туров;

продолжительность и стабильность работы;

взаимоотношения между турагентом и туроператором (статус).

3) Права и обязанности сторон. Туроператор оставляет за собой право вносить изменения в условия тура в случае непредвиденных обстоятельств, аннулировать тур при недостаточном количестве проданных мест. Турагент имеет право требовать от туроператора компенсации ущерба, причиненного туристам в связи с ненадлежащим исполнением тура.

Обязанности туроператора:

предоставление рекламных материалов;

своевременное информирование о подтверждении/неподтверждении заявки на бронирование тура;

оформление необходимых документов для клиентов турагентства (билеты, ваучер, страховка);

своевременное направление документов в иностранные консульства для оформления виз;

своевременное информирование об изменениях и аннуляциях тура;

обеспечение заявленных полноты и качества услуг в проданных турах;

Обязанности турагента:

- своевременное предоставление заявок на бронирование, документов на оформление;

- своевременная оплата и отчетность за проданные туры;

- информирование клиентов об изменениях в турах;

- передача клиентам полной информации о туре и условиях поездки.

4) Изменение и аннуляция забронированных туров. Если в заявку на бронирование вносятся изменения, либо осуществляется полная / частичная аннуляция заявки, на турагента налагаются штрафы в проценте от стоимости тура. Величина штрафных санкций зависит от сроков изменений и аннуляции.

Другие розничные посредники. Туроператоры могут привлекать к продаже туров посредников, не имеющих статуса турагентства и соответствующей лицензии, но обладающих постоянной клиентурой (магазины, учебные заведения, банки и т.д.). В таких случаях оформляется договор-поручение, по которому посредник реализует туры от имени, за счет и под ответственность туроператора и получает за свои услуги комиссионное вознаграждение.

Б) Оптовые посредники

Оптовыми посредниками на туристском рынке туруслуг являются фирмы - туроператоры, которые не только формируют собственные туры, но и проводят крупные операции по продвижению и реализации закупаемых серийных инклюзив- или пэкидж - туров. По сути дела, туроператоры выступают как генераторы организованного туризма, в том числе иностранного.

Основные функции туроператоров как посредников включают:

продвижение турпродукта на рынке: использование всех возможных методов и средств для привлечения внимания местных потребителей к предлагаемым турам;

организация реализации турпродукта через сеть турагентств;

адаптация турпродукта к местным условиям (организация перевозок в начальный пункт маршрута и обратно, оформление запроса на получение виз, страхование и т.д.);

контакты и переговоры с клиентами, получение оплаты и оформление документов для поездки;

передача заявок туроператору-разработчику и получение от него подтверждения на бронирование;

перечисление денег и отчетность перед туроператором-разработчиком за проданные туры;

работа с претензиями, урегулирование жалоб клиентов.

Выполнение указанных функций требует значительного капитала, размер которого определяется затратами на аренду помещений под офисы и торговые залы, заработную плату персонала, формирование оборотных средств, маркетинговыми расходами и т.д.

На практике зачастую возникают трудности в дифференциации чисто розничных и оптовых фирм, так как и те, и другие могут выполнять и розничные и оптовые операции:

оптовые фирмы нередко имеют отделения или филиалы для розничных операций;

розничные турагентства при наличии спроса проводят оптовые операции.

В условиях нестабильности туристского спроса и растущей конкуренции, мелкие и средние турфирмы находятся в постоянном поиске возможностей по расширению своих компетенций с целью увеличения доходов. В частности, турфирмы могут брать на себя выполнение следующих дополнительных функций:

· организация экскурсионного обслуживания для иностранных и внутренних туристов;

· организация поездок на лечение;

· организация посещения различных предприятий и учреждений;

· предоставление дополнительной информации, услуг гидов и переводчиков;

· продажа и оформление транспортных услуг;

· продажа услуг на предприятиях питания, в дополнительных средствах размещения;

· продажа туров на охоту, рыбную ловлю;

· аренда автомашин, туристского и спортивного снаряжения;

· обмен денег;

· оформление виз;

· организация чартерных перевозок;

· продажа билетов на различные мероприятия;

· организация коллективов фольклорных выступлений;

· предоставление инструкторов (горные лыжи, дайвинг, и т.п.);

· продажа сувениров, почтовых открыток, туристских товаров;

· предоставление услуг по дополнительному страхованию.

Индустрия гостеприимства, ее значение и место в туризме.

Гостеприимство – это более точное понятие, так как направлено на удовлетворение потребностей не только туристов, но и потребителей вообще.

Следует отметить, что понятия туризма и гостеприимства нельзя рассматривать в отдельности: это два взаимосвязанных термина. Туристы являются потенциальными потребителями, имеющими разнообразные желания и потребности, зависящие от целей их путешествий.

Гостеприимство – это одно из понятий цивилизации, которое благодаря прогрессу и времени превратилось в мощную индустрию, в которой работают миллионы профессионалов, создавая все лучшее для потребителей услуг (туристов). Индустрия гостеприимства включает в себя различные сферы деятельности людей – туризм, отдых, развлечения, гостиничный и ресторанный бизнес, общественное питание, экскурсионную деятельность, организацию выставок и проведение различных научных конференций.

Таким образом, индустрия гостеприимства – это комплексная сфера деятельности работников, удовлетворяющих любые запросы и желания туристов.

В структуру индустрии гостеприимства в широком смысле входят:

1) Гостиничные предприятия

2) предприятия общественного питания;

3) транспортные услуги;

4) культурно-развлекательные услуги

5) туристские услуги.

Собственно гостеприимство (гостеприимство в узком смысле слова) включает продовольственный сектор и сектор размещения.

Размещение – самый важный элемент туризма. Гостиничная индустрия – суть системы гостеприимства. Она исходит из древнейших традиций в истории человечества – уважения гостя, торжества его приёма и обслуживания.

Средства и системы размещения – это здания различных типов и видов (от шалаша до супергигантского отеля), приспособленные специально для приёма и ночёвки временных посетителей с различным уровнем сервиса.

Сегодня индустрия гостеприимства представляет собой мощнейшую систему хозяйства региона или туристского центра и важную составляющую экономики туризма. Индустрию гостеприимства составляют различные средства коллективного и индивидуального размещения: отели, гостиницы, мотели, молодёжные хостели и общежития, апартаменты, туристские приюты, а также частный сектор, участвующий в размещении туристов.

Гостиничная индустрия как вид экономической деятельности включает предоставление услуг и организацию краткосрочного проживания в гостиницах, мотелях, кемпингах и в других средствах размещения за вознаграждение.

Индустрия гостеприимства удовлетворяет основные потребности туристов, первичные потребности человека (по пирамиде Маслоу). Главное назначение предприятий этой индустрии заключается в организации комфортного и качественного обеспечения мотивационных требований туриста. Соответствие требованиям гарантирует эффективность их деятельности на туристском рынке. Функциями предприятий индустрии гостеприимства является создание, реализация и организация потребления услуг и товаров туристского назначения.

Качественным признаком деятельности в сфере туризма является гостеприимство, отождествляется с атмосферой доброжелательности, которой окружается потребитель гостиничных услуг. Гостеприимство является системой по созданию комфортного пребывания путешествующего вне месту промывки. В эту систему входят услуги размещения, питание и дополнительные услуги, необходимые путнику и связанные с Осуществлением цели путешествия.

История развития индустрии гостеприимства.

Гостеприимство - любезный прием гостей, радушие по отношению к гостям.

Индустрия гостеприимства — это сфера предпринимательства, состоящая из таких видов обслуживания, которые опираются на принципы гостеприимства, характеризующиеся щедростью и дружелюбием по отношению к гостям, специализируется на рынке услуг, связанном с приемом и обслуживанием гостей.

Древний период (IV тысячелетие до н.э. — 476 г. н.э.) Первые предприятиях предоставляющих услуги размещения и питания(тогда таверны) можно найти в манускриптах, которые ученые относят к эпохе античной Греции и античного Рима. Хотя в тавернах размещали путешественников, в большей степени они были для услуг питания. Развитие торговли => длительные разъезды требовали организации не только питания, но и ночлега. =>появляются— постоялые дворы, больше на территории Римской империи. Обычные таверны считались притонами греха (простонародье, опустившиеся аристократы). Высшее же общество отдыхало в общественных банях. После падения Римской империи началась новая, качественно новая эпоха развития индустрии гостеприимства.

Средние века (V - XV вв. н.э.) предоставлением услуг гостеприимства стали заниматься религиозные заведения. В Англии, например, постоялые дворы были теперь ориентированы уже не столько на путешествующих, сколько на пьющих.В Средние века люди стали путешествовать больше и соответственно увеличилось число придорожных постоялых дворов. Их развитие было резко приостановлено в связи с появлением и распространением железных дорог. Появляются гостиницы «вдоль дорог» – мотели. В русских городах был распространен и другой тип средневековых гостиниц —гостиные дворы, отличие –имелись возможности для совершения коммерческих операций (торговые ряды, лавки, склады).

В XII—XIII веках постоялые дворы — предшественники первых гостиниц — появились на Руси. Они предоставляли приют и питание для всех категорий путешествующих и не отличались особым комфортом. Здесь также можно было разместить лошадей и транспортные средства путешествующих, то есть предлагались так называемые услуги "постоя". В XV веке постоялые дворы создавались при "ямах" — почтовых станциях, расположенных один от другого на расстоянии конного перехода. В это время на Руси была учреждена "ямская служба", находившаяся в ведении Ямского приказа.

В XVI столетии в Англии появляются таверны для простонародья, называемые ординарными, где за общим столом подавались дежурные блюда по фиксированной цене. В сельской местности один постоялый двор обслуживал всех приезжих, хотя состоятельные люди, путешествовавшие в собственном экипаже или верхом, туда заходили редко, а бедняков, которые путешествовали пешком, туда старались не пускать вообще. В любом случае четкие социальные различия в обхождении с каждым постояльцем строго соблюдались.

В русских городах был распространен и другой тип средневековых гостиниц — гостиные дворы. Они отличались от постоялых дворов тем, что, помимо услуг размещения и питания, здесь имелись возможности для совершения коммерческих операций, то есть в гостиных дворах объединялись меблированные комнаты, торговые ряды, лавки, склады. Гостиные дворы в основном и предназначались для торговли и складирования товаров, поскольку купцам не разрешалось торговать в собственных домах.

XVIII век Особая роль в развитии предприятий гостеприимства принадлежит США. Вступившие на землю Американского континента европейские переселенцы принесли с собой тот опыт строительства и управления постоялыми дворами и тавернами. При размещении людей здесь отсутствовала дискриминация по классовому признаку.

XIX век. Во многих городах Америки появились отели-дворцы: Palmer House в Чикаго, St.Charles. За XIX столетие появилось гораздо больше новшеств, чем за всю ее предыдущую историю. В 19 в. были изобретены способы сохранять пищу путем консервирования и вакуумной упаковки, что позволило готовить любые кулинарные деликатесы независимо от сезона. 19 в и нач 20 оставили заметный след в истории развития гостиничного дела в России. В этот период были построены известные гостиничные предприятия, отдельные из которых продолжают успешно функционировать и в настоящее время. Чисто русский тип заведений, не имевший аналогов за рубежом, представляли собой чайные.

XX в. Инд-я гост-ва расцветает. Лидеры США и Европа, где появляются новые формы организации гост-ного хоз-ва, объединение в гостиничные цепи. В 1970-е годы появляются новые типы заведений, Friday's, Houston's. В России построена гостиница «Астория»,в то время лучшая гостиница СПб. Многие гостиницы перепрофилированы (в гостиницах размещались полит. организации). Идеология новой власти была в разрушение рыночной экономики=> происходит отказ от любой прибыли, и доходы от гостиничной индустрии направ-ся на развитие тяжелой промышленности. В настоящее время к тенденциям развития предприятий индустрии гостеприимства относятся: 1.Образование международных гостиничных и ресторанных цепей 2.Развитие сети малых предприятий 3.Внедрение в индустрию гостеприимства компьютерных технологий.

Сегментация рынка гостиничных услуг.

Критерии	Сегменты спроса
Социодемографические
Возраст	Молодежный туризм; туризм «сениоров» (пожилых); детский туризм; туризм по возрастным группам
Пол	Женский туризм; смешанный туризм
Профессия туриста	Множество сегментов по профессиональному признаку: специальные туры для сотрудников различных отраслей экономики, политики, общественной жизни
Профессия главы семьи	Сегменты по принадлежности к различным социальным слоям общества: высший менеджмент, служащие среднего уровня, рабочие и т.д.
Величина пункта постоянного проживания	Большой город; малый город; средний город; сельская местность
Тип семьи	Туризм одиночек; семьи без детей; семьи с детьми; многосемейный туризм
Национальность	Этнический туризм
Религиозные убеждения	Религиозный туризм
Доход семьи	Социальный туризм; люкс-туризм; дешевые туры; эксклюзивные туры
Психолого-поведенческие
Мотив поездки	Рекреационный; деловой; спортивный; познавательный; коммуникативный
Тип туриста (психологический портрет)	Различные классификации
Сезонность	Сезон; не сезон; месяц года
Организация поездки	Самостоятельная организация; через туристскую фирму; через посредника
Форма поездки	Групповая; индивидуальная
Используемые транспортные средства	авто-; авиа-; велотуризм; автобусный; морской и речной круизный; другие виды
Используемые средства размещения	Гостиницы; мотели; кемпинги; частные дома и квартиры; другие виды размещения
Длительность поездки	Длительные (более 21 дня); краткосрочные (2 — 4 дня); средние (7 — 14 дней) и т.п.
Удаленность турцели	Различные критерии сегментирования
Источники	Социальный туризм (отдых; поездки малообеспеченных слоев населения субсидируются системой социального страхования); инсентив-туры (поощрительные поездки для сотрудников фирмы; их семей; финансируемые фирмой); семейный бюджет
Консультанты и посредники в принятии решения о совершении поездки	Туристские бюро; туроператоры, знакомые; средства массовой информации и т.д.

Эксперты ВТО на основе комбинации двух признаков (уровня дохода и уровня образования) выделяют 4 сегмента туристского рынка.

К первому сегменту относятся лица со средним или даже относительно низким уровнем доходов. Основной целью их путешествия является отдых на море, при этом выбор места отдыха в основном определяется уровнем цен. Для этого сегмента туристского рынка не характерно стремление к резкой смене впечатлений. Их, напротив, привлекает обстановка, не требующая смены привычек. Это касается как размещения, так и питания, которое должно быть ориентировано на интернациональную кухню. Основной принцип - за свои деньги получить всё сполна. Останавливаясь в гостиницах невысоких разрядов, они в то же время проявляют очень большой интерес к разного рода развлечениям, ночным клубам, барам, дискотекам. Несмотря на то что познавательная цель не является основным мотивом их путешествия, они всё-таки нередко проявляют интерес к различным экскурсиям, которые могли бы сделать его более престижным при рассказе о нём друзьям, родственникам и знакомым. Сувениры для этих туристов служат вещественным подтверждением совершённой поездки, поэтому каждый турист непременно увозит с собой какой-нибудь не дорогой сувенир. В международном туристском обмене этот сегмент туристского рынка является самым многочисленным, составляющим основу массового туристского подхода. Это путешествия на близкие расстояния, в основном до ближайшего моря.

Ко второму сегменту рынка туристских и гостиничных услуг относятся лица с уровнем доходов выше среднего. Эти туристы чаще всего имеют высшее образование, иногда среднее специальное. Основной целью путешествий для них является отдых в сочетании с познавательным интересом, при этом в выборе места отдыха второй мотив превалирует. Первым мотивом их путешествия является отдых, но отдых активный, дающий возможность заниматься спортом, совершать экскурсии, посещать театры и концерты. Если первая категория путешествует «до ближайшего моря», то к этому сегменту рынка относятся любители дальних путешествий.

Третий сегмент образуют лица с высоким уровнем доходов. Имея в основном высшее образование, они интересуются познавательными поездками, стремясь к смене впечатлений. Здесь представлены две возрастные категории: средний и «третий возраст». Если лица «третьего возраста» путешествуют в составе групп, то представители среднего возраста предпочитают индивидуальные поездки или поездки небольшими группами друзей и знакомых. Для этого сегмента интерес представляют дальние путешествия продолжительностью 2-3 недели. Туристы интересуются сувенирами. Причём это могут быть дорогостоящие изделия, свидетельствующие о том, что люди совершили далёкое экзотическое путешествие.

Четвёртый сегмент составляют высокообразованные люди, проявляющие интерес к изучению природы, культуры, образа жизни, нравов и обычаев других народов. Его образуют люди разных возрастных категорий и с разным уровнем доходов, но на путешествие они готовы израсходовать значительные средства, часто за счёт сбережений. Конкретные цели поездок могут быть различными. Главное, что объединяет туристов, - стремление к личному опыту

Гостиничный продукт: местоположение, средства обслуживания, уровень сервиса, цена.

С точки зрения бизнеса гостиница представляет собой предприятие по производству и предоставлению услуг коммерческого гостеприимства, которое предлагает свои удобства и сервис потребителю.

Гостиничный продукт - комплекс услуг, оказываемый гостиницей.

От места расположения гостиницы зависит:

1. Удобство доступа к гостинице (от пляжа, от центра города, от экскурсионных маршрутов, от аэропорта и т.д.).

2. Привлекательность ее окружения, развитая инфраструктура (наличие баров, дискотек, магазинов, развлекательных комплексов, доступности транспорта) , зависящая от цели посещения (отдых, деловая поездка).

Средства обслуживания:

1. Спальни, рестораны, бары, spa-зоны и т.д. – находящиеся и принадлежащие гостинице, доступные для клиентов и дифференцированные по типам, размерам и ценам.

2. Обслуживающий персонал (количество, назначение, доступность)

Уровень сервиса. Сюда относится ассортимент предоставляемых услуг, наличие различных видов удобств и услуг, их стиль и качество.

В соответствие с уровнем средств обслуживания гостиницы классифицируют:

Cистема звезд

Европейская система классификации, базирующаяся на французской национальной системе классификации, в основе которой лежит деление гостиниц на категории по одной из пяти звезд. Уровень звездности прямо пропорционален максимальному уровню комфорта, который отель способен предоставить своим клиентам. Такая система применяется во Франции, Австрии, Венгрии, Египте, Китае, России, Бразилии и ряде других стран.

Система корон

Распространена в Великобритании. Чтобы перейти к привычным звездам, нужно от общего числа корон отнять одну, т.е. в сравнении с общеевропейской звездой корона на одну единицу выше.

Система букв

Буквенная система классификации используется в Греции (хотя на фасадах гостиниц можно увидеть и привычные звезды.) Согласно этой системе все гостиницы делятся на четыре категории: A, B, C, D. Высшая категория гостиниц обозначается de luxe и соответствует пятизвездочному уровню, гостиницы категории A – четырехзвездочному уровню, B – трехзвездочному, C – двузвездочному, D – уровню гостиницы «одна звезда».

Система категорий

Система категорий характерна для Италии и Испании. В Италии гостиницы классифицируются на три категории: первую категорию условно можно отнести к четырехзвездочной; вторую – к трехзвездочной, третью – к двухзвездочной.

Цена. Данный фактор отражает стоимость обслуживания.

Продажа гостиничного продукта зависит не только от персонала гостиницы, но и от внутреннего качества гостиничного продукта (удобств, комфорта, культуры, уровня сервиса, имиджа отеля). Продажа в значительной мере зависит еще от туроператоров и турагентов, маркетинговых решений (в том числе по установлению цены), от наличия транспорта и транспортных сообщений, от месторасположения гостиницы и погоды, окружающей среды и рекреационных, культурно-исторических возможностей региона, от имиджа страны, местности, а также от наличия и количества конкурентов.

Имидж гостиницы. Данный фактор обеспечивает благоприятное восприятие отеля, известного клиентам. Имидж в целом складывается из местоположения гостиницы, предлагаемых услуг и удобств, внешнего восприятия и внутренней атмосферы отеля, уровня квалификации обслуживающего персонала и т. п.

Характерные особенности гостиничного продукта (ГП):

- Одновременность производства и потребления;

- Взаимодействие при покупке производителя и потребителя на территории производителя при их непосредственном контакте (зависимость качества ГП от персонала гостиницы);

- Неизмеримость ГП. Услуга оценивается только после предоставления и не всегда сразу;

- Удовлетворение сиюминутного спроса клиента; невозможность - производства ГП впрок, складирования, хранения (потеря потенциального дохода от не оказанной вовремя и качественно услуги);

- Непостоянство спроса на ГП (сезонные колебания) при больших - ежегодных постоянных затратах (не зависящих от количества клиентов) и относительно низких переменных затратах (зависящих от клиентов).

Характеристика и классификация средств размещения в России

Под средством размещения, согласно терминологии Всемирной туристской организации (ВТО), понимается любой объект в виде помещения, который регулярно или иногда предоставляет туристам и путешественникам размещение для ночлега. В 1994 году В РФ были разработаны «Положение о критериях классификации гостиниц», «Критерии классификационных требований к гостиницам (мотелям) Российской Федерации», в 2003 и в 2005 году – «Положение о государственной системе классификации гостиниц и других средств размещения», а также принят ГОСТ «Туристско-экскурсионное обслуживание. Классификация гостиниц», согласно которому все гостиницы подразделяются на пять категорий с присвоением от 1-ой до 5-ти звезд, мотели – на четыре категории – с присвоением от 1-ой до 4-х звезд.

По формам собственности и организации управления гостиничные предприятия РФ подразделяют на следующие классификационные группы: муниципальные предприятия, являющиеся собственностью города; акционерные общества; совместные предприятия с участием иностранного капитала; ведомственные гостиницы; частные гостиниц; гостиницы, принадлежащие общественным организациям. Несмотря на различные классификации, обслуживание во всем мире должно соответствовать заявленной категории.Государственная система классификации подразделяет средства размещения на три основных типа: гостиницы, мотели и пр. с количеством номеров более 50; гостиницы, мотели и пр. с количеством номеров менее 50; дома отдыха, пансионаты и аналогичные средства размещения. Пять общепринятых категорий:пять звезд; четыре звезды; три звезды; две звезды; одна звезда. Устанавливаются следующие категории номеров средства размещения:высшая: сюит, апартамент, люкс и студия; первая, вторая, третья, четвертая и пятая.

Классификации и характеристики гостиниц в различных странах мира.

Единой классификации в мире не существует. Однако, в 1989г. ВТО (ЮНВТО) выпустило документ «Межрегиональная гармонизация критериев гостиничной классификации», которая носит основополагающий характер и может рассматриваться как международный стандарт. Введению единой классификации в мире препятствует ряд факторов, связанных с культурно-историческим развитием государств, осуществляющих туристскую деятельность, их национальными особенностями, различиями в критериях оценки качества обслуживания.

Самыми распространенными классификациями являются:

• система звезд, применяемая во Франции, в Австрии, Венгрии, Египте, Китае, России и ряде других стран, участвующих в международном туристском обмене;

• система букв, используемая в Греции;

• cистема «корон» или «ключей», характерная для Великобритании;

• система разрядов и др.

Наиболее распространенной является классификация, в соответствии с которой все гостиницы в зависимости от комфортабельности делятся на категории, условно обозначаемые звездами.

Однозвездочный отель

· - Расположение на окраине, или рядом с центром, но в неприглядном месте.

· - маленький отель, на 6-10 номеров, который обслуживает одна семья.

· - Питания нет

· - вход после часа ночи запрещен

· - номер: две кровати, тумбочка и стул.

Двухзвездочный отель

· - номер - кровать, стол, стул, возможно, раковина.

· - телевизор за доп. плату.

· - вход – 24 часа

· - завтрак есть

Трехзвездочный отель – самая распространенная во всем мире разновидность отелей.

· - номера одноместные и двухместные как с одной большой кроватью, так и с раздельными. Возможна доп.кровать.

· - оснащение: телефон, телевизор, возможно, мини-бар.

· - завтрак предоставляется

· - наличие доп. Услуг (по выбору отеля)

· - вход 24 часа

Четырехзвездочный отель – отели с высоким уровнем сервиса, рассчитанные на людей, чьи заработки по европейским стандартам средние и выше среднего.

· - повышенный уровень комфортности и удачное месторасположение

· - обязательно наличие охраняемой автостоянки.

· - наличие множества дополнительных бесплатных услуг, возможность пользоваться тренажерными залами, кортами и бассейнами и различными отельными шоу, например, дискотеками.

· - номер меблирован как обычная жилая комната, со стандартной бытовой техникой. Цветной телевизор с дистанционным управлением, холодильник, мини-бар, кондиционер, охранная система, мини-сейф, обязательно телефон с выходом на межгород.

· - есть номера улучшенных категорий

· - завтрак предоставляется.

· - есть ресторан, где можно пообедать и поужинать.

Пятизвездочный отель

· - обязательно наличие нескольких ресторанов (с европейской и национальной кухней), баров, ночного клуба и магазинов.

· - наличие парикмахерской и прачечной, фитнес и бизнес центров, бассейна и косметических кабинетов

· - номера: от одноместных с одной кроватью до многокомнатных апартаментов.

· - номер предоставляет полный набор необходимых косметических средств в ванной, тапочки перед кроватью, мини-бар, телефон, цветной телевизор, кондиционер и другие предметы роскоши, облегчающие быт.

В Греции пользуется популярностью буквенная система классификации, хотя на фасадах отелей можно увидеть и привычные звезды. Все греческие гостиницы делятся на четыре категории: А, В, С, D. Гостиницы категории А соответствуют четырехзвездному уровню, B - трехзвездному, C - двухзвездному. Гостиницам высшей категории в Греции нередко присуждается категория «de Luxe». Однако, несмотря на приведенную классификацию, средства размещения Греции, имеющих одинаковые категории, могут существенно различаться между собой. В отелях категории «С» (2 *) предлагают минимальный набор услуг и расположение не на побережье моря. Гостиницы категории «В» (3 *), если находятся в курортной зоне, то почти всегда - на морском побережье. Гостиницы категории «А» (4 *) характеризуются уровнем обслуживания.

Классификация английских гостиниц достаточно сложна. Как правило, на фасаде отелей изображены не звезды, а короны. Чтобы перевести категорию гостиницы с «языка корон» «на звездный», необходимо от общего числа корон отнять одну.

Но наиболее правильной считается классификация, предложенная Ассоциацией британских турагентств- British Travel Authority (BTA):

· бюджетные гостиницы (1 звезда) Расположены в центральной части города и имеют минимум удобств;

· гостиницы туристского класса (2 звезды). Располагают баром и рестораном;

· гостиницы среднего класса (3 звезды). Уровень обслуживания достаточно высок;

· гостиницы первого класса (4 звезды). Очень высокое качество проживания и отличный уровень обслуживания;

· гостиницы высшей категории (5 звезд). Уровень обслуживания и проживания экстракласса.

Обязательная классификация включает пять категорий «звезд» черного и красного цветов. Каждое предприятие инспектируется ежегодно. Этим занимается Автомобильная Ассоциация Великобритании. Классификация проводится по специальным критериям. Эту работу выполняют хорошо подготовленные инспекторы, которые регулярно и очень тщательно обследуют здания гостиниц. Отели проверяются анонимно. Поселившись на одну сутки под видом обычного клиента и получив утром счет, инспектор называет себя руководству и после этого проводит детальную проверку всего предприятия. При получении положительной оценки и присвоении заслуженной количества звезд отель инспектируется так ежегодно.

При смене собственника гостиницы автоматически теряют свою квалификационную оценку и должны аттестоваться под руководством нового владельца. Оплата за работу с аттестации отеля зависит от размеров, обеспеченности оборудованием. Кроме того, оплачивается регистрация присвоенной категории.

Сначала, как правило, отели присваиваются «звезды» от 1 до 5 черного цвета. Они характеризуют соответствие заведений гостеприимства единственным принятым в стране стандартам. Кроме черных звезд, гостиницам присваиваются дополнительные оценки в процентах. Проценты отражают качественную разницу обслуживания в гостиницах и одинаковым количеством звезд. Эту оценку в процентах ставит инспектор, руководствуясь своими личными впечатлениями от обслуживания.

Гостиницам, которые обеспечивают прекрасный уровень гостеприимства и комфорта, присваивают от 1 до 5 «звезд» красного цвета. Такая оценка присваивается ежегодно определенной группе отелей, признанных лучшими в своей категории. В этом случае процентная оценка за качество не обязательно.

Согласно немецкой классификации, гостиничные предприятия делятся на 5 классов. С целью гармонизации с Европейской системой здесь сразу предполагается соответствие каждого класса определенному количеству звезд:

· Туристский класс - 1 *;

· стандартный класс - 2 *;

· комфортный класс - С *;

· первый класс - 4 *;

· люкс-5 *.

Немецкая классификация устанавливает требования по 22 обязательным и независимыми от класса предприятий критериям:

1. работа службы приема (reception)

2. сервис завтраков;

3. сервис напитков;

4. сервис питания;

5. 'наличие телефона в номере;

6. работа телефона

7. 7). Минимальная площадь для 75% номеров, включая площадь санузла;

8. санитарный комфорт (в% к общему оснащению санузлов)

9. оснащение санузлов;

10. наличие «suite»-HOMepiB (номеров-апартаментов)

11. меблировка и оснащение номеров;

12. наличие радио и ТВ-приемников в номере;

13. наличие подарков для гостей;

14. услуги стирки и глажки;

15. наличие сейфов;

16. количество и состояние холлов;

17. возможность безналичного расчета;

18. наличие телефакса;

19. количество и режим работы гостиничных баров;

20. количество и режим работы ресторанов;

21. возможность проведения конференций и банкетов;

22. количество дополнительных (факультативных) услуг.

Относительно последнего требования установлена такое количество дополнительных услуг:

· Для гостиниц туристического класса - 0;

· Стандартного - 25;

· Комфортного - 70;

· Первого класса - 120;

· Класса «люкс» - 270.

Классификация итальянских гостиниц достаточно запутанная, официальной «звездной» шкалы в стране нет. Гостиничная база Италии представлена 40 тыс. гостиниц, разбросанных по всей стране. Согласно принятым в Италии нормам, гостиницы дифференцируются по трем категориям. Первую категорию можно условно отнести к четырехзвездной; вторую категорию- к трехзвездной, третью категорию- к двухзвездной. К наиболее отличительным особенностях итальянских гостиниц следует отнести их небольшие размеры .

В Испании также существует градация средств размещения по категориям:

· гостиницы - пяти категорий от 1 до 5 звезд;

· дома гостиничного типа, бунгало, апартаменты и др. - от 1 до 4 звезд;

· постоялые дворы - от 1 до 3 звезд;

· пансионы - трех категорий.

Кроме того, в Испании существуют государственные предприятия приема туристов, находящиеся в подчинении у Государственного министерства по туризму. К ним относятся старые крепости, замки, дворцы, которые оборудованы как отели «люкс».

Ассоциация гостиниц Скандинавии (Дания, Швеция, Норвегия) имеют свою межнациональную классификацию. Она построена по французскому или европейским типом, только класс отелей обозначается не «звездами», а «солнцами». Знак имеет вид половинки солнца, которое восходит на фоне неба. Класс отеля определяют эксперты Ассоциации. В скандинавских странах приняты единые обозначения услуг в виде пиктограмм, которые широко используются во всех каталогах Ассоциации. Благодаря этому клиент сразу получает полную информацию о том, какое обслуживание ожидает него в гостинице.

При классификации гостиниц в Египте также используются звезды, но по сравнению с европейской системой они несколько завышены (примерно на 1-2 звезды).

Израиль – высококлассный курортно-гостиничный комплекс на берегах Средиземного и Красного морей. Количество гостиниц ежегодно растет, а звездная классификация, существовала там еще 10 лет назад, аннулирована. Вместо нее используется дифференциация гостиниц по трем категориям. Все же, работники туристических фирм для удобства продолжают оценивать отели Израиля по звездной шкале. В трехзвездочных гостиницах Израиля клиенты могут получить минимально необходимый для полноценного отдыха набор услуг. Четырехзвездные отели отличаются от предыдущих не только большим комфортом, но и лучшим местоположением и выше уровнем обслуживания. Отели высшей категории характеризуются особым шармом и аристократизмом, отвечают всем установленным требованиям.

В Китае, кроме пятизвездочной системе, используется своя специфическая шкала, согласно которой в простейших средств размещения относятся «гостевые дома» (zhaodaisuo) - Постоялые дворы или хостелы, напоминающие студенческие общежития. Более комфортными "считаются« дома для гостей »(bin-guan) - это гостиницы двух-трехзвездочного уровня. В престижных средств размещения, которые соответствуют требованиям к гостиницам 3-4 *-й категории, относятся туристические гостиницы, а к гостиницам 4-5 *-й категории - «винные дома» (Jindian). При этом китайские стандарты отнюдь не уступают европейским.

Индийская система классификации отелей также имеет пять категорий: «1 звезда», «2 звезды», «С звезды», «4 звезды» и «5 звезд», присваивает специальная комиссия на основе балльной оценки. При этом каждому пункту присваивается возможна максимальная оценка, а комиссия может по своему усмотрению дать в 15 баллов за любые, не предусмотренные квалификационными требованиями, дополнительные услуги. Для получения той или иной категории необходимо набрать установленную для каждого класса минимальную сумму баллов, причем их количество по каждому пункту должна составлять не менее 50% от максимальной оценки: «1 звезда» - 100 баллов; «2 звезды» - 150 баллов; «С звезды» - 210 баллов, «4 звезды» - 260 баллов, «5 звезд» - 290 баллов.

Таким образом, для каждой страны характерна своя классификация гостиниц и гостиницы, относящиеся к одной категории, но расположенные в разных странах, имеют существенные различия.

Собственный подход к классификации гостиниц имеют гостиничные цепи. Преимущественно в них выделяются не категории, а марки, распространяющиеся на все отели конкретного цепи. В каждой марке может учитываться не только уровень комфорта, но и назначения, местоположение и некоторые другие критерии. Например, большой европейский гостиничный цепь Accor (Франция) предлагает несколько марок предприятий, характеризующиеся разнообразной палитрой услуг и цен:

· Sofitel-5 *,

· Novotel-4 *,

· Mercury - 3 *, которая по уровню комфорта и ценам делится "еще на 3 группы: Relais / Inn - предлагает стандартные номера, качественное обслуживание по умеренным ценам; Hotell / Mercury - услуги высокого уровня, индивидуальное обслуживание, комфортабельное размещение; Grand Hotell - прекрасное расположение отеля, изысканный комфорт и высокий уровень обслуживания круглосуточно.

· Ibis -2 *;

· Etap -1 *;

· Formule 1 - без звезды.

Характеристика, специфические особенности и номенклатура гостиничных услуг.

Услуга – это любые мероприятия или выгода, которые одна сторона может предложить другой; она неосязаема и не приводит к получению чего-то материального. Рынок гостиничных услуг не похож на все другие рынки по двум причинам. Во-первых, гостиничная услуга не существует до ее представления. Это делает невозможным сравнение и оценку услуг до их получения, поэтому сравнить можно только ожидаемые выгоды и полученные. Во-вторых, услугам присуща высокая степень неопределенности. Это ставит клиента в невыгодное положение, а гостинице затрудняет продвижение услуг на рынок.

Услуги, предоставляемые в гостиницах, подразделяются на основные и дополнительные. Они могут быть бесплатными и платными. К основным услугам относятся проживание и питание. Оформление проживающих в гостинице и убывающих из нее должно производиться круглосуточно. В организациях общественного питания, связи и бытового обслуживания, размещенных в гостинице, лица, проживающие в ней, обслуживаются вне очереди.

Без дополнительной оплаты гостям могут быть предоставлены следующие виды услуг (Правила предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации, утвержденные Постановлением Правительства Российской Федерации от 25 апреля 1997 г. № 490):

· вызов скорой помощи;

· пользование медицинской аптечкой;

· доставка в номер корреспонденции при ее получении;

· побудка к определенному времени;

· предоставление кипятка, иголок, ниток, одного комплекта посуды и столовых приборов.

Главной задачей гостиниц является предоставление услуг временного жилья. Успех работы любой гостиницы напрямую зависит от согласованности действий огромного количества разных людей. Каждый сотрудник должен знать и понимать миссию своего предприятия и направлять все свои усилия для успешного ее выполнения.

Каждый сотрудник гостиницы должен стремиться обслужить гостей так, чтобы они вновь захотели вернуться, и порекомендовали другим остановиться именно в этой гостинице – это высший знак качества обслуживания, для решения главной задачи предприятия.

Гостиничная услуга имеет ряд особенностей характерных только для нее и отличающих ее, например, от образовательных, медицинских или иных услуг.

1. Процесс производства услуги, как правило, не совпадает с процессом ее потребления. Например, уборка или подготовка номера не совпадает по времени с моментом его продажи в службе приема и размещения и непосредственным заселением клиента. Неодновременность характеризует и услуги питания.

2. Ограниченная возможность хранения. Услуги нельзя накапливать и хранить. У организаций, оказывающих услуги, нет необходимости их складировать, “перепроизводить” или “затовариваться”.

3. Срочный характер гостиничных услуг. Проблемы, касающиеся предоставления услуги должны решаться быстро. Время предоставления ряда гостиничных услуг в современных отелях измеряется секундами. Интересно, что самое быстрое обслуживание в мире предоставляется гостиницами Токио. В их стандартах обслуживания время на оформление при заезде, оплату и выдачу ключей ограничено 45 секундами. В большинстве других отелей на эти операции отводится 10—15 минут.

4. Услуги как объект реализации неосязаемы: их нельзя потрогать, а можно лишь описать. Отсюда следует вывод о необходимости предъявления повышенных требований к документальному оформлению реализуемой услуги, качеству предоставляемой клиенту информации о ней.

5. Качество услуг может изменяться: между предварительным описанием реализуемых услуг и реально оказываемыми услугами согласно этому описанию может возникать существенная разница. Это объясняется невозможностью до конца стандартизировать или технологизировать услугу, так как люди, ее предоставляющие, будут всегда вести себя по-разному.

6. Все же широкое участие персонала в технологическом цикле также является важной особенностью гостиничных услуг. Его поведение контролируется стандартами обслуживания — комплексами обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов, которые призваны гарантировать установленный уровень качества всех технологических операций.

7. Спрос на гостиничные услуги изменчив, характеризуется крупными и сложными колебаниями, однако предсказуем и прогнозируем. Спрос на размещение отдыхающих туристов носит сезонный, уик-эндный характер, а деловые туристы пользуются услугами отелей в будние дни не зависимо от времени года.

8. Зависимость гостиничных услуг от целей путешествия объясняется тем, что решения гостя посетить определенное место основывается, как правило, не на факторе наличия в этом месте конкретной гостиницы. Оно определяется аттрактивностью места пребывания, личными целями путешествия, финансовыми возможностями и другими факторами. Однако цель путешествия – посетить определенную гостиницу, нельзя исключать как первопричину, так как в настоящее время многие гостиницы могут являться туристическими объектами. Например, отель “Парус” в Объединенных Арабских Эмиратах, отель “Ритц” в Париже.

9. Взаимозависимость. На продажу гостиничной услуги оказывают влияние маркетинговые решения, принятые администрацией, турагентами, туроператорами. Колебания спроса непосредственным образом связаны с социально-экономической и политической обстановкой месторасположения гостиницы.

10. У покупателя нет возможности оценить и изучить полностью образец услуги до покупки. Поэтому возникают проблемы с дистрибуцией. Связанные с повышенным вниманием к документальному оформлению услуги.

11. Важной особенностью гостиничных услуг является отсутствие незавершенности производства.

Номенклатуру услуг гостиничного предприятия можно описать с помощью следующих основных характеристик - широта, насыщенность, глубина и гармоничность. Все нижеперечисленные характеристики номенклатуры характеризуют продуктовую политику гостиничного предприятия.

· Широта номенклатуры услуг определяется общим количеством всех существующих на гостиничном предприятии ассортиментных групп и арифметически эквивалентна их сумме. Она определяется классностью отеля. Чем выше классность, тем шире должна быть номенклатура услуг отеля.

· Насыщенность номенклатуры услуг - это общее число предлагаемых отелем продуктов, которое определяется как сумма всех продуктов (услуг), производимых гостиничным предприятием внутри всех ассортиментных групп. Это сумма всех предлагаемых потребителю конечных продуктов.

· -Глубина номенклатуры услуг является вертикальной характеристикой и эквивалентна количеству вариантов предложений каждого отдельного продукта внутри ассортиментной группы.

· Гармоничность номенклатуры услуг - более абстрактная характеристика, чем предыдущие, и определяется степенью близости друг к другу ассортиментных групп в целом и продуктов различных ассортиментных групп в отдельности, с точки зрения конечного потребления, взаимодополняемости, каналов сбыта, требований к производству, качеству и т. д.

Как правило, в состав продуктовой номенклатуры гостиничного предприятия входят следующие основные ассортиментные группы:

1. ассортиментная группа № 1 - номерной фонд отеля (комнаты, люксы и апартаменты различных категорий);

2. ассортиментная группа № 2 - места и услуги общественного питания (рестораны, бары, кафе и т. п.), а также услуги по организации питания в номерах (рум-сервис, мини-бары);

3. ассортиментная группа № 3 - помещения для проведения представительских мероприятий (конференц-залы, переговорные комнаты, банкетные залы);

4. ассортиментная группа № 4 - помещения и услуги для рекреации и отдыха (бассейн, сауна, тренажерный зал, зал для аэробики, солярий, массаж и т. п.);

5. ассортиментная группа №5 - услуги и транспорт по перевозке гостей, услуги по заказу билетов, экскурсий и т. п.

При этом каждая продуктовая единица входит в отдельную ассортиментную группу, например конкретный одноместный номер отеля входит в ассортиментную группу «номерной фонд», а вечерний ресторан - в ассортиментную группу «места и услуги общественного питания». В зависимости от количества продуктовых единиц, входящих в ассортиментную группу, можно говорить о широте продуктового ассортимента гостиничного предприятия. Так, если отель А располагает 232 номерами, а отель Б - 247 номерами, то говорят, что широта продуктового ассортимента отеля А меньше, чем отеля Б.

Под широтой товарной номенклатуры имеют в виду общую численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой. Мы продемонстрируем это на примере гостиничного комплекса: широта номенклатуры услуг (рис. 10.4) определяется общим количеством всех существующих на гостиничном предприятии ассортиментных групп и математически эквивалентна сумме всех представленных ассортиментных групп отеля. Данный показатель характеризует продуктовую номенклатуру по горизонтали. Широта продуктовой номенклатуры отеля в зависимости от его классности может быть представлена следующими основными ассортиментными группами: номерной фонд, места и услуги общественного питания, помещения для проведения представительских мероприятий, помещения и услуги для рекреации и отдыха.

Организационно-правовые формы управления гостиницами.

Туроператорская, турагентская деятельность по организации путешествий может осуществляться предприятиями различных форм собственности. При этом решающее значение имеет то, на какой форме собственности действует предприниматель. Если это государственное имущество, то это государственное предприятие, находящееся в федеральной собственности или собственности субъектов Российской Федерации. Если предприятие основывает свою деятельность на базе муниципального имущества или с его преобладанием, то это муниципальное предприятие.

Организационно-правовые формы хозяйственных товариществ, хозяйственных обществ, кооперативов характеризуются частной формой собственности.

Действующее законодательство выделяет следующие организационно-правовые формы предпринимательской деятельности:

• хозяйственные товарищества (полные и коммандитные),

• хозяйственные общества (с ограниченной ответственностью, с дополнительной ответственностью, акционерные),

• производственные кооперативы,

• государственные и муниципальные унитарные предприятия.

По законодательству РФ, перечисленные коммерческие организации являются юридическими лицами.

Юридическим лицом считается организация, которая имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Юридические лица должны иметь самостоятельный баланс и смету.

Кроме того, предпринимательская деятельность может осуществляться физическим лицом, которое регистрируется в качестве предпринимателя без образования юридического лица.

Любой предприниматель, занятый в туристском бизнесе, вправе заниматься индивидуальной предпринимательской деятельностью без образования юридического лица.

Согласно закону (п.1 ст.23 ГК РФ) физическое лицо приобретает статус индивидуального предпринимателя с момента его государственной регистрации, после чего оно имеет возможность заниматься бизнесом в соответствии с правилами, регулирующими деятельность коммерческих юридических лиц. К предпринимательской деятельности граждан, осуществляемой без образования юридического лица, соответственно применяются правила, которые регулируют деятельность юридических лиц, являющихся коммерческими организациями.

Имущественная ответственность гражданина-предпринимателя является полной. Это означает, что гражданин отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, за исключением имущества, на которое в соответствии с законом не может быть обращено взыскание.

Хозяйственные товарищества и общества. Во всем мире эти товарищества и общества именуются «торговыми», то есть коммерческими.

Сущность хозяйственных товариществ состоит в том, что они представляют собой объединение лиц. Следовательно, товарищи обязаны лично участвовать в его деятельности. При этом такая деятельность не обязательно должна вестись как трудовая, но обязательно как предпринимательская. Из необходимости личного ведения деятельности следует, что лицо может быть участником только одного полного товарищества или полным товарищем только в одном товариществе на вере.

Кроме того, участники товарищества отвечают по его долгам при недостатке имущества товарищества своим личным имуществом.

В отличие от товарищества общество представляет собой объединение капиталов, не требующее личного участия в делах. Поэтому одно лицо может быть одновременно участником нескольких обществ. Поскольку хозяйственное общество не требует личного участия в предпринимательстве, его участниками могут быть не только предприниматели, но и обычные граждане и некоммерческие организации.

Кроме того, они не несут личной ответственности своим имуществом по долгам общества (кроме общества с дополнительной ответственностью), а только риск утраты своего вклада (риск убытков).

Действующим законодательством предусмотрено два вида товариществ: полное и коммандитное (на вере).

Наиболее простой по конструкции является форма товарищества. Полное товарищество характеризуется двумя основными признаками: во-первых, любой из его участников вправе заниматься предпринимательской деятельностью от имени товарищества, причем его действия признаются действиями самого товарищества, и, во-вторых, товарищи несут ответственность по долгам юридического лица принадлежащим им имуществом.

Управление деятельностью полного товарищества осуществляется по общему согласию всех участников.

Товарищество обязательно должно иметь фирменное наименование с указанием имен всех его участников и слов «полное» товарищество либо имени одного или нескольких участников и с добавлением слов «и компания». Указание в фирменном наименовании организационно-правовой формы позволяет всем заинтересованным лицам — контрагентам, инвесторам, кредиторам — сразу понять, с организацией какого вида они имеют дело, какие у нее особенности.

Личная ответственность своим имуществом требует доверительных отношений между полными товарищами. Доверие необходимо, поскольку один будет совершать сделку, а другой может отвечать по возникающим в связи с исполнением этой сделки долгам. Эта очень удобная форма семейного предпринимательства.

Другим видом товариществ являются коммандитные товарищества (товарищества на вере). Сохраняя все преимущества полных товариществ, эта организационно-правовая форма позволяет привлекать дополнительный капитал третьих лиц.

Коммандитное товарищество характеризуется смешанным составом его участников. Полные товарищи осуществляют от имени товарищества предпринимательскую деятельность и отвечают по его обязательствам своим имуществом. Коммандитисты, то есть вкладчики, не принимают участия в осуществлении товариществом предпринимательской деятельности, не отвечают своим имуществом по обязательствам товарищества, а только несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах сумм внесенных ими вкладов.

Учредительным документом товариществ является учредительный договор. Учредительный договор представляет собой договор о совместной деятельности учредителей по созданию юридического лица, где фиксируются их обязанности, порядок передачи имущества в складочный капитал, размер и порядок изменения долей, совокупный размер вкладов, определяется порядок управления.

В отличие от товариществ, общество представляет собой объединение капиталов.

Действующим законодательством предусмотрена возможность образования обществ трех видов: с ограниченной ответственностью, с дополнительной ответственностью, акционерных обществ.

Общество с ограниченной ответственностью характеризуется двумя основными признаками. Во-первых, в нем имеется уставный капитал, так как у обществ есть устав. Во-вторых, участники общества, в том числе учредители, никакой ответственности по его долгам не несут. Они несут риск убытков в размер своего вклада.

Устав необходим обществу, так как это объединение капиталов, а не лиц. Следовательно, участники общества могут лично не заниматься предпринимательством. Для ведения дел общества необходимо создать его органы, наделить их компетенцией, что определяется уставом.

Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью разделен на доли, соответствующие вкладам участников. Уставный капитал представляет собой денежную оценку вкладов участников, зарегистрированную в учредительных документах. Доли участников являются условными. Они необходимы для того, чтобы пропорционально этим долям определить размер их прибыли. Доли необходимы и при определении размера ликвидационной квоты при ликвидации общества, а также для определения «веса» каждого участника в управлении делами общества.

В обществе с ограниченной ответственностью ООО необходимо сформировать органы управления. Высшим органом является общее собрание. Кроме того, создается коллегиальный и (или) исполнительный единоличный орган, осуществляющий текущее руководство деятельностью общества и подотчетный общему собранию участников. Это может быть правление, генеральная дирекция, руководитель, президент, который без договоренности действует от имени общества.

Общество с дополнительной ответственностью является вариантом общества с ограниченной ответственностью.

Акционерные общества. Их правовое положение определяется не только нормами Гражданского кодекса, но и Федеральным законом «Об акционерных обществах» от 25 декабря 1995г.

Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставный капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Первый характерный признак акционерных обществ: уставный капитал их поделен на доли, только эти доли все равные, каждая выражена ценной бумагой — акцией. Акционеры могут иметь разное количество акций.

Второй признак акционерных обществ состоит в том, что акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций.

Акционерное общество отличается от общества с ограниченной ответственностью, во-первых, тем, что из общества с ограниченной ответственностью можно в любой момент выйти и забрать свою долю. Эта доля должна быть выплачена в соответствии с уставом в денежном эквиваленте или в натуре. Из акционерного общества тоже можно выйти, но только другим способом — передав другому лицу свои акции. От самого акционерного общества ничего нельзя потребовать при выходе. Во-вторых, акционерное общество дает возможность сконцентрировать огромный капитал за счет привлечения мелких вкладчиков путем открытой подписки. Будучи ценными бумагами, акции свободно обращаются, в том числе и на бирже. Это дает возможность оперативно перемещать капитал из одной сферы предпринимательской деятельности в другую.

Наряду с преимуществами, акционерная форма организации бизнеса имеет и некоторые недостатки, в первую очередь это касается мелких акционеров. Они не имеют реальной возможности оказывать влияние на принятие решений общим собранием общества. Учредители, занимающие ответственные посты в органах управления обществом, по сути, получают неограниченные возможности распоряжаться капиталом общества. Понятно, что такая реальная возможность может привести к злоупотреблениям и обманам. Следовательно, конструкция акционерных обществ хороша только тогда, когда она тщательно отрегулирована.

Акционерные общества бывают двух типов: открытые и закрытые. ОАО и ЗАО Их отличие друг от друга состоит в том, что акционеры открытого общества могут отчуждать принадлежащие им акции без согласия других акционеров этого общества. Такое общество вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции и осуществлять их свободную продажу. Число акционеров открытого общества не ограничено.

Общество, акции которого распределяются только среди его учредителей или иного, заранее определенного круга лиц, признается закрытым обществом. Такое общество не вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции либо иным образом предлагать их для приобретения неограниченному кругу лиц. Акционеры закрытого общества имеют преимущественное право приобретения акций, продаваемых другими акционерами этого общества. Уставом общества может быть предусмотрено преимущественное право самого акционерного общества на приобретение акций, продаваемых его акционерами, если акционеры не использовали свое преимущественное право покупки.

Число акционеров закрытого общества не должно превышать пятидесяти. В случае превышения указанного предела закрытое общество в течение одного года должно преобразоваться в открытое общество.

Обществом с дополнительной ответственностью (ОДО) является учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники такого общества солидарно несут субсидиарную ответственность по его обязательствам своим имуществом в одинаковом для всех кратном размере к стоимости вкладов, определяемом учредительными документами общества. При банкротстве одного из участников его ответственность по обязательствам общества распределяется между остальными участниками пропорционально их вкладам.

Производственные кооперативы – добровольное объединение граждан на основе членства для совместного производства или какой-либо иной хозяйственной деятельности, которая основана на их личном трудовом участии и объединении его членами имущественных паевых взносов. Участвуют в предприятии своим личным трудом. Для деятельности характерен имущественный паевой фонд, формирующийся за счет взносов. Данный фонд определяет минимальный размер имущества кооператива, который гарантирует интересы участников. Независимо от размера пая, на общем собрании членов каждый участник имеет 1 голос. Число членов кооператива – не менее 5 человек. Прибыль распределяется в соответствии с личным трудом члена кооператива (или иным участием), в других случаях – согласно размеру паевого взноса. Высший орган управления – общее собрание членов. В кооперативе с числом членов более 50 может быть создан наблюдательный совет. В состав исполнительных органов любого кооператива входит правление и председатель. Учредительным документом является Устав.

Унитарное предприятие – коммерческая организация, не наделенная правом собственности на закрепленное за ним имущество. Имущество неделимо, не может быть распределено по вкладам, акциям и пр.

Имущество всегда находится в государственной или муниципальной собственности. Основано на праве хозяйственного ведения, создается по решению уполномоченного на то органа государства или местного самоуправления.

УП, которое находится в федеральной собственности и основано на праве оперативного управления, является федеральным казенным предприятием. Устав его утверждается правительством страны.

Собственник имущества, находящегося в хозяйственном ведении, в соответствии с законом решает вопросы создания предприятия, определения предмета и целей деятельности предприятия, его организации и ликвидации; назначает директора, утверждает Устав, осуществляет контроль за исполнением и пр.

Предприятие не вправе продавать принадлежащее ему имущество, сдавать его в аренду, отдавать под залог и распоряжаться иным образом.

Казенное предприятие в отношении закрепленного за ним имущества осуществляет различные задания собственника, право владения, пользования и распоряжения – с согласия собственника.

Учредительным документом является Устав. Уполномоченный на создание УП госорган формирует уставной фонд, который должен быть полностью оплачен собственником до момента государственной регистрации предприятия. Может быть реорганизовано или ликвидировано по решению создавшего его уполномоченного на то госоргана или по решению суда.

Казенное предприятие может быть реорганизовано или ликвидировано только по решению правительства, не может быть признано банкротом.

Сущность, структура и перспективы развития гостиничных цепей.

Гостиничная цепь как форма ведения бизнеса возникла в США в годы окончания Второй мировой войны. Рост объемов гостиничного строительства привел к концентрации отелей, находящихся в собственности отдельных лиц или компаний. Для успешного управления этими объектами владелец сначала сам подбирал персонал, определял ценовую политику и стратегию продаж. Затем по мере развития бизнеса, основной задачей управления становится стандартизация процессов, позволяющая тиражировать найденные эффективные решения. В итоге процессы управления и владения гостиницами стали расходиться: те, у кого этот бизнес пошел успешно, стали наращивать его объемы, в том числе и за счет менее удачливых коллег, создавая первые гостиничные сети или цепи.

Гостиничная (операционная) цепь (сеть) - это группа предприятий (два и более), осуществляющая коллективный бизнес и находящаяся под непосредственным контролем руководства цепью.

Ее базовый принцип – использование имиджа торговой марки для продвижения гостиничного продукта на внутреннем и зарубежном рынках. Это предполагает качественно новую ступень в развитии гостиничного предложения, возникающую, как и любое качественное изменение, на базе существенного количественного роста. Когда гостиницы из дела всей жизни отдельного владельца превратились в разновидность активов и объект коммерческой недвижимости, возникла потребность в профессиональном управлении их объединениями, а не только отдельным средством размещения.

В целом основные характеристики цепочек сводятся к следующему:

• -схожесть в территориальном расположении; единство стиля (архитектура и интерьер); единство обозначений и внешней информации;

• -просторный и функциональный холл; единство и быстрота регистрации клиентов; номера, продуманные для «частных путешественников»;

• -завтрак «шведский стол»; наличие конференц-зала; гибкая система тарифов; единое управление, маркетинг и служба коммуникаций.

К основным признакам гостиничной цепи относят:

а) формальные элементы, обеспечивающие узнаваемость объектов, включенных в цепь, их визуальное единство. Обычно это достигается общим логотипом, цветовой гаммой, элементами декора, названием, что в совокупности и является внешней сущностью торговой марки, делает ее узнаваемой.

б) общность структурных элементов, из которых состоят объединяемые отели, а также одинаковый уровень предлагаемого комфорта и обслуживания;

в) единая стратегия функционирования, предполагающая стандартизацию основных процедур обслуживания, маркетинга и продаж, за счет чего достигается одинаковый качественный уровень работы всех объектов цепи. Этот и предыдущий признаки являются внутренней сущностью торговой марки и закрепляют в потребительском сознании представление о престижности бренда;

г) наличие специфической структурной надстройки над базисным элементом, состоящим из отдельных гостиниц, или управляющей компании, которая осуществляет общее стратегическое руководство, контролирует соблюдение стандартов и т.д. Она представляет отдельное юридическое лицо, связанное с управляемыми ею объектами специально заключаемыми договорами.

Сегодня в России работают известные мировые гостиничные цепи. Крупнейшая мировая гостиничная цепь представленная в России это Synxis, которая имеет объекты в 38 городах России, как городах миллионерах, так и крупнейших и крупных. Однако, эта сеть специализируется на небольших отелях, поэтому значение дайной цепи в России не велико.

Иностранные инвесторы интересуются в основном Москвой и Санкт-Петербургом и готовы вкладывать деньги в строительство гостиниц в этих городах. Однако в обеих столицах существуют сложности с получением участков.

Развитие и широкое распространение международных гостиничных цепей обусловлено несоответствием между уровнем предоставляемых услуг клиентам и их запросам. Так, первая международная гостиничная цепь «Hilton» была обязана своим созданием американской авиакомпании «Пан Америкэн». Совершая полеты в страны Латинской Америки, компания обнаружила, что в них нет гостиниц того уровня, к которому привыкли американские бизнесмены. Возникла идея построить в этих странах отели с одинаковым уровнем услуг соответствующего класса. Например, отель “Hilton” в Аргентине по сервису не должен был ничем отличаться от отеля “Hilton” в Нью-Йорке. Любопытно, что большинство отелей “Hilton” строились на деньги местных предпринимателей, а компания «Пан Америкэн» предоставляла только консультационные услуги и услуги по управлению. Впоследствии цепь «Hilton» многократно перепродавалась различным финансовым группам.

Интересен и другой пример. В 1952 году в Мемфисе (штат Теннеси) Кеммонс Уилсон открыл первую гостиницу, носящую марку HolidayInn.

Пребывая на отдыхе, К. Уилсон испытал на себе некачественное обслуживание и сделал вывод, что гостиничный бизнес – самая неразвитая сфера обслуживания во всем мире. В результате он принял решение создать цепь предприятий, которые ориентировались бы на семейное обслуживание, отличались чистотой, удобством и предлагали ряд дополнительных услуг. После открытия первой собственной гостиницы сеть отелей необычайно быстро разрослась.

Сегодня «HolidayInn» – крупнейшая международная гостиничная цепь, одна из самых популярных гостиничных торговых марок. Она насчитывает более 1500 гостиниц по всему миру и является одной из самых узнаваемых в мире.

В 1956 году основана гостиничная цепь «GrupoSol», объединившая крупнейшие гостиницы Испании, которая уже четко определила свой сегмент рынка. Цепь имеет двойную специализацию – бизнес-туризм (гостиницы «Melia») и туризм с целью отдыха («Sol»). После покупки гостиничного объединения Melia в 1987 году эта цепь считается ведущей испанской цепью и третьей по величине в Европе.

Начало развитию американской гостиничной цепи «Marriott International» было положено в 1957 году, когда Джон Мариотт приобрел свою первую гостиницу «Twin Bridges Marriott Motor Hotel», расположенную в Арлингтоне (штат Виргиния). Сегодня это одна из крупнейших транснациональных корпораций в мире. По данным самой корпорации, каждый четвертый турист в Америке останавливается в отелях «Marriott International».

С 1967 года ведет свою деятельность крупнейшая гостиничная цепь Европы – «ACCOR». 33% от общего количества отелей этой цепи находится во Франции. Другие предприятия (около 2,5 тысяч гостиниц) расположены в 90 странах мира.

Лидером среди владельцев гостиничных цепей в современном гостиничном бизнесе является CendantCorporation, владеющая такими брендами, как «DaysInn», «Ramada» и «HFS» (Таблица1).

Топ-пятерка гостиничных цепей в 2000 году .

Название цепочки	Местоположение штаб квартиры	Число номеров, тыс.	Основные торговые марки, входящие в цепочку
1.«Cendant Corp.»	США	542,6	«Days Inn», «Ramada», «HFS»
2, «Bass Hotels & Resorts»	Великобритания	471,7	«Crown Plaza», «Inter-Continental H&R», «Holiday Inn», «Holiday Express», «Staybridge Suites», «Candlewood Suites», «Indigo».
3.«Marriott Int.»	США	355,9	«Marriott», «New World Hotel», «Executive Residence», «Courtyard».
4.«ACCOR»	Франция	354,7	«Sofitel», «Mercure», «Novotel», «Ibis», «Formula 1».
5.«Choice Hotels Int.».	США	338,3	«Comfort Inns &Suits», «Quality Hotels & Suits».

В СПб работают отели финской сети Sokos, немецкой Kempinski Hotels, американской Radisson, французской ACCOR, америкаснкой Marriott, британской Bass Hotels & Resorts.

В ближайшее время сетевой продукт будет развиваться на российском рынке в двух направлениях.

Первое направление связано с российскими управляющими компаниями. Первые российские сети формировались на базе “общности владения”, принцип объединения на этой стадии — чем владеешь, тем и управляешь. При таком варианте формирования гостиничной сети полномочия управляющей структуры достаточно широки. Однако существует ряд препятствий, сдерживающих интенсивное развитие этого направления: во-первых, для того чтобы стать собственником нескольких гостиниц, нужно иметь начальный капитал, объем которого исчисляется десятками миллионов долларов. Во-вторых, для того чтобы создать гостиничную сеть, необходимо иметь объекты, готовые к эксплуатации. Например, компания «Амакс Гранд Хотелс» приобрела 14 отелей в разных городах России, сформировав, таким образом, гостиничную сеть. Альтернативой приобретению готовых объектов является их строительство, однако этот вариант требует гораздо больше времени, что, безусловно, сказывается на окупаемости и прибыльности гостиниц. В-третьих, предполагается, что владелец сети будет ею управлять, а на современном этапе развития гостиничного бизнеса в России необходимого опыта управления у собственников нет.

Управляющая компания, объединяющая объекты различных собственников, становится структурным ядром единой гостиничной цепи. Одним из последних примеров, иллюстрирующих этот путь сетевого объединения, является компания «Оранж Ринг Хотел Менеджмент» (ORHM), позиционирующая себя как управляющая гостиничная компания. В ее портфеле девять отелей бизнес- и люкс-класса.

Для современного этапа развития рынка гостиничной недвижимости характерно привлечение иностранного капитала. Механизм привлечения таков: формируется объединение, состоящее из руководителя проекта (генподрядчика), управляющей компании (оператора) и финансовой структуры. Примером такого объединения стал совместный проект SRV International, Rezidor SAS, Delta Capital Management (при участии скандинавских фондов Swedfund и Finnfund) по строительству сети гостиниц под брендами Radisson SAS, Park Inn, Country Inn. Первый отель Park Inn уже открылся в Екатеринбурге.

Еще одна тенденция — это объединение российского административного ресурса, западного менеджмента и капитала, которое позволяет осуществлять крупномасштабные проекты в достаточно короткие сроки. Например, компания Conseillon Belegging B. V. создала структуру, в которую кроме оператора “Аккор” (марка Ibis) входит корпорация “ТемпСтройСистема”, а финансирование осуществляется Европейским банком реконструкции и развития. Компания занимается строительством гостиничных объектов в Калининграде и Нижнем Новгороде.

Франчайзинговые отношения в гостиничном бизнесе.

Франчайзинг — передача разрешения на право пользования зарегистрированной торговой маркой, приобретаемая на определенных условиях, оговариваемых в договоре с содержателем франшизы. в Гражданском кодексе РФ (гл. 54) франчайзинг получил название «коммерческая концессия», а его стороны - правообладатель и пользователь.

Франчайзинг — это лицензионное соглашение, метод ведения продаж, при котором отдельной фирме (гостинице) — франчайзи предоставляется право участвовать в предложении, продаже или распространении гостиничных продуктов и услуг под руководством модели маркетинга, разработанной фирмой - франчайзером. Франчайзер разрешает франчайзи использовать свою торговую марку, название и рекламу. Франшиза (от англ. Franchise — право голоса) — право продавать услуги от имени определенной фирмы на основе заключенного лицензионного соглашения. Главное отличие франчайзинга от других контрактных систем состоит в том, что он обычно основан либо на уникальном предложении, либо на методах ведения бизнеса, либо на торговой марке, патенте или авторском праве. Соглашение между франшизодателем и франшизопокупателем предусматривает:

- использование франшизополучателем торговой марки франшизодателя;

- применение франшизополучателем технологий и стандартов обслуживания франшизодателя;

- применение методов, систем управления, систем отчетности;

- использование методов отбора и подготовки персонала, разработанных франшизодателем, включая стажировки и учебные программы для персонала;

- включение франшизополучателя в общую систему рекламы и маркетинга франшизодателя.

За полученные права франчайзи вносит начальную плату, лицензионный платеж «роялти», плату за маркетинговые услуги и за пользование централизованной системой бронирования номеров. Цена франчайзинга, а также платежи за использование имущества и вознаграждение также оговариваются в договоре. Начальный срок может колебаться от 5 до 20 лет и в случае отсутствия претензий друг к другу может быть продлен. В дополнение к первоначальной сумме, выплачиваемой при заключении договора, франчайзополучатель обязан осуществлять периодические отчисления, размеры которых напрямую зависят от объемов операций. Для гостиничной индустрии отчисления составляют от 1,5 до 5% от доходов с номерного фонда. Условия платежей определяются в договоре, так же как и платежи, которые обычно бывают еженедельными или ежемесячными. В настоящее время франчайзинговые соглашения получили широкое распространение в гостиничной индустрии. В США франчайзинговые отношения в той или иной форме охватывают до 90 % рынка гостиничных услуг. Крупнейшими гостиничными цепями являются Holiday Inn, Marriott и Choice International и др. Однако следует отметить, что в Европе стратегия франчайзинга не является ведущей и многие гостиницы сохраняют свой независимый статус, хотя порой независимым гостиницам гораздо сложнее решить проблему загрузки, обучения персонала и т.д. Крупные американские гостиничные корпорации ведут агрессивную франчайзинговую политику, в особенности на новых гостиничных рынках России и Западной Европы.

Интегрированные гостиничные цепи производят и продают продукт, который последователен и однороден. Они управляются прямо и косвенно через франчайзинговую систему или по контракту на управление. Все гостиницы в цепи имеют название и знак. Основные интегрированный цепи действуют в США: «Хоспиталити Франшиз Системе», «Холидей Инн Уордвайт» и др. К крупным цепям относятся также французская группа «Аккор», занимающая 4-е место в мире, и британская группа «Форте», находящаяся на 9-м месте.

Франчайзинговая практика на российском рынке гостиничных услуг в целом имеет положительный опыт, так как она способствует повышению конкурентоспособности гостиниц, позволяет существенно сократить расходы на их управление и обеспечивает доступ к уникальным продуктам и услугам. Начальная плата и оплата «роялти» зависят от известности торговой марки франчайзера. Например, корпорации «Хилтон» и «Марриот» широко известны во всем мире, очень сильны их рыночные позиции, следовательно, большую ценность имеют их торговые марки, и это невозможно не принимать во внимание при выборе стратегии управления гостиницей. Как показывает практика гостиничного бизнеса, даже самый современный и хорошо технически оборудованный отель не будет успешно функционировать без эффективной системы управления. По сути, в цивилизованном мире нет ни одного отеля, который работал бы сам по себе, будь он большим или маленьким, туристским или деловым, частным или корпоративным.