Шпаргалки к экзаменам и зачётам

студентам и школьникам

  • Increase font size
  • Default font size
  • Decrease font size

Шпаргалки к государственному экзамену по туризму. Часть 3 - РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ ТОВАРОВ

Cмотрите так же...
Шпаргалки к государственному экзамену по туризму. Часть 3
МАРКЕТИНГ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ
ФУНКЦИОНАЛЬНОЕ НАЗНАЧЕНИЕ ОСНОВНЫХ СЛУЖБ ГОСТИНИЦЫ
СТРАХОВАНИЕ ТУРИСТСКИХ УСЛУГ
РЕГУЛИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ПИТАНИЯ
КЛАССИФИКАЦИЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ПИТАНИЯ
МЕТОДЫ ОРГАНИЗАЦИИ УСЛУГ ПИТАНИЯ
ИСТОРИЯ ЭКСКУРСИОННОГО ДЕЛА В РОССИИ
ЭКСКУРСИОННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ
КЛАССИФИКАЦИЯ ЭКСКУРСИЙ
ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ ЭКСКУРСИИ
МЕТОДИКИ ПРОВЕДЕНИЯ ЭКСКУРСИЙ
ТЕХНИКА И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ЭКСКУРСИИ
ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ С МУЗЕЯМИ
ПРОДАЖИ ТУРИСТСКИХ УСЛУГ
ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ОПТОВЫХ ОПЕРАТОРОВ ТУРИСТСКИХ УСЛУГ
ЭТАПЫ СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ НА РЫНКЕ ТУРИСТСКИХ УСЛУГ
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ ТОВАРОВ
УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ УСЛУГ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ ИНДУСТРИИ ТУРИЗМА
МЕТОДИКИ ИЗУЧЕНИЯ МОТИВАЦИИ ПОВЕДЕНИЯ ТУРИСТОВ
РОЛЬ УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ В ТУРИЗМЕ
ЭТАПЫ РАЗВИТИЯ УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ УСЛУГ В ТУРИЗМЕ
МОДЕЛИ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ
ОСОБЕННОСТИ СИСТЕМ УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ УСЛУГ ТУРИЗМА
МЕЖДУНАРОДНЫЕ ТУРИСТСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ
ЮНВТО
КОНЦЕПЦИЯ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ ТУРИЗМА
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ ИНТЕГРАЦИИ В ТУРИЗМЕ
All Pages

Разработка стратегии продаж товаров и услуг на предприятиях индустрии туризма.

Говоря о сбытовой стратегии туристского предприятия, мы должны помнить о том, что она является одной из составных частей комплекса маркетинга предприятия и соответственно не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий, не может служить самоцелью. Вместе с тем, учитывая специфику работы турфирмы, задача её - не просто произвести продукт, но продать его, довести до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия. Сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общего маркетинга предприятия. Как и иные элементы маркетинговой стратегии, сбытовая стратегия должна быть тесно увязана с общими целями и задачами туристского предприятия.

Сбытовая стратегия предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учётом всех остальных её компонентов (продукт, цена, коммуникации).

Процесс разработки сбытовой стратегии проходит следующие этапы:

1. Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети.

2. Постановка целей сбытовой стратегии.

3. Выбор каналов сбыта (распределения) и методов управления ими.

4. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети.

Определение внешних и внутренних факторов, влияющих на организацию сбытовой сети, предполагает детальное изучение потребителей, их местонахождения, оценку сбытовой деятельности конкурентов, определение возможностей и ограничений по расширению объёмов продаж и т.д.

Постановка целей сбытовой стратегии тесно увязана с целями маркетинговой деятельности туристского предприятия. Основной целью является доведение продукта до потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и в доступном месте и при этом, получение оптимального экономического эффекта

Выбор каналов сбыта (распределение) и методов управления ими осуществляется исходя из целей и задач сбытовой стратегии предприятия, объёмов сбыта и скорости обращения. Важнейшими критериями выбора каналов сбыта туристского продукта являются управляемость канала, большая гибкость и способность адаптироваться к требованиям потребителя, а также возможность повышения эффективности его использования.

При выборе туроператорской фирмой канала сбыта необходимо учитывать следующие ограничения, накладываемые:

• характеристиками товара или услуги (стандартные и недорогие продукты можно распространять как с помощью длинного, так и с помощью короткого канала распределения, эксклюзивные услуги или услуги, находящиеся на стадии запуска, рационально распространять с помощью более короткого канала сбыта);

• характеристиками фирмы, прежде всего ей размерами и финансовыми возможностями;

• размерами рынка (если рынок небольшой, то фирме самостоятельно будет легче обеспечить сбыт своих товаров и услуг);

• характеристиками посредника, который должен обладать способностями в выполнении необходимых производителю задач.

Для выбора наиболее оптимального построения каналов сбыта каждый из вариантов может быть оценен по нескольким критериям:

· Экономический критерий предполагает анализ уровня продаж и затрат на создание и функционирование каждого канала, сравнение их с аналогичными показателями самой компании. Использование посредников оправдано и в том случае, если они способны выполнять сбытовую деятельность более эффективно и с меньшими затратами, чем предприятие-производитель.

· Критерий контроля: работа через посредников - агентскую сеть предполагает меньшую степень контроля, чем работа собственного отдела продаж;

· Критерий адаптивности предполагает анализ будущих изменений рынка, так как долгосрочные обязательства каждого канала лишают его гибкости.

Туроператор тщательно выбирает потенциального партнёра, изучает его надёжность и деловую активность. Иногда западные туроператоры прибегают даже к конкурсу при выборе агента на российской территории.

Агента подбирают исходя из задач реализации и особенностей турпродукта:

• по предметному направлению туров;

• объёму прав и обязанностей;

• определённой территории, группе предприятий;

• социально-экономическим и иным критериям групп потенциальных туристов;

• разновидности технологии и методов продаж;

• виду взаиморасчётов;

• знанию языка, эрудиции, личной обаятельности и деловитости, опыту работы и имиджу в сфере туризма, честности и порядочности.

Как только компания рассмотрела альтернативные варианты построения канала сбыта и выбрала наилучший, она приступает к работе по управлению выбранным каналом. Управление каналом сбыта требует отбора и мотивации посредников, оценки их деятельности. Анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предполагает системную оценку осуществляемых мероприятий с целью накопления информации об эффективности действующей сбытовой сети, определения путей повышения её эффективности, а также разработки корректирующих мероприятий.

Основными элементами анализа функционирования сбытовой сети являются: объёмы реализации, издержки на поддержание выбранных каналов распределения, скорость обращения, скорость и качество обслуживания клиентов, соблюдение установленных стандартов, методов и технологий обслуживания.

В современной конкурентной среде мало надеяться только на личные возможности сбыта. Предприятия обязаны формировать все более развитые системы дистрибьюции (распределения) – это сочетание самостоятельных организаций, участвующих в процессе предоставления продукта или услуги конечным потребителям или компаниям-заказчикам. Они складываются на основе договорных отношений и союзов.

Задача системы распределения в сфере туризма – это обеспечение возможных потребителей туруслуг информацией, которая повлияет на их правильный выбор.

Система дистрибьюции состоит из всех организаций, которые являются посредниками между производителями туруслуг и их прямыми потребителями. Значимость посредников и каналов сбыта в сфере туризма можно объяснить несколькими факторами:

• посредники действуют на рынке, и они обладают более верной информацией о спросе, его причинах и предпочтениях потребителей. Для получения подобной информации производителю туруслуг необходимо затратить и время, и деньги;

• посредники могут быстро определить, как трансформируется спрос в зависимости от конъюнктурных изменений;

• посредники соединяют различные типы услуг, имеющиеся у разных производителей, в единый пакет услуг, который привлекателен для возможного клиента и соответствует его нуждам, в зависимости от спроса на рынке;

• посредники не только формируют пакет услуг, но и предоставляют информацию о маршрутах, типах услуг, давая туристу право выбора. Обширная сеть посредников может оказать помощь в продвижении и продаже турпродукта.

Рыночные посредники в индустрии туризма включают в себя туроператоров, представителей отделов продаж гостиниц, государственные туристические союзы, всемирные системы дистрибьюции, Интернет.

Имеется два способа сбыта – прямой, это налаживание прямых связей между продавцом и покупателем, и косвенный – это работа через торгово-посредническое звено.

Избрание каналов реализации и методик управления ими занимает центральное место в выработке сбытовой стратегии турпредприятия. Каналы реализации выбираются в зависимости от целей и задач сбытовой политики, объемов реализации и скорости обращения.

Главные составляющие работы сбытовой сети, подлежащие рассмотрению: масштабы сбыта, скорость обращения, затраты на поддержание избранных каналов реализации, скорость и качество обслуживания клиентов, следование утвержденным стандартам и технологиям обслуживания и др.

В сфере туризма посредники реализуют услуги нескольких производителей. Наиболее показательным образцом могут быть гостиницы, которые продают свои услуги по размещению через бесчисленные турфирмы, а также обслуживают туристов, которые обошли посредников в лице турагентств. Некоторые производители сами осуществляют роль и функции посредников и сами предлагают свой товар конечному потребителю.

Существуют внешние (заграничные турфирмы-посредники) и внутренние каналы сбыта турпродукта.