Организация и управление каналами распределения услуг на предприятиях индустрии туризма.
Канал продаж (канал дистрибьюции) – это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая, таким образом, производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.
Другими словами, канал продаж – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря этому устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы их приобрести.
Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного потребителя не прямой, часто не предусматривающий их непосредственного контакта. Современный туристский рынок характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без которых производили туристских товаров и услуг, просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение между производителем и потребителем и являются непременным элементом рыночного хозяйства, процесса товародвижения.
На туристском рынке имеется территориальная разобщенность между производителем и потребителем. И поэтому контакты с потенциальным потребителем зачастую возможны только через специфические посреднические организации – туроператоров и турагентов. Производителями на туристском рынке являются производственные, сервисные, культурные организации, такие как гостиницы, рестораны, музеи, выставки, транспортные компании, спортивные учреждения и т.д.
Можно выделить два направления формирования каналов продаж – внешние и внутренние.
Внешние каналы продаж – это определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой они выступают. Туристские предприятия и организации вынуждены прибегать к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных агентств за рубежом связано с большими валютными затратами, а также с государственной политикой каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие хорошие позиции на местном туристском рынке.
Внутренние каналы продаж – это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.
Взаимоотношения с посредниками оформляются и закрепляются контрактом или договором. Посредники благодаря своим контрактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. Каждый из посредников в свою очередь также формируют соответствующий канал продаж.
Использование посредников, т.е. формирование каналов продаж, выгодно, прежде всего, для производителя. Обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта и достигается более широкий охват рынка и потребителей, нежели при работе напрямую.
Функции системы дистрибьюции в туризме – обеспечить потенциальным потребителям туруслуг, возможность получения информации, которая поможет им сделать правильный выбор, а после этого – необходимые заказы, касающиеся путешествия.
Решения о дистрибьюции имеют сильное влияние на продвижение товара.